回归个险渠道
国泰君安证券分析师刘欣琦表示,从寿险行业整体情况看,个险渠道和银保渠道为最主要的销售渠道,这两个渠道的总保费收入占比超过90%,未来险企应回归个险渠道。这是因为保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力,可以根据规划自行摆布业务节奏、调整产品结构、调整负债成本;个险渠道新业务价值率远高于银保渠道。
刘欣琦认为,个险渠道在三个方面具有银保渠道不可比拟的优势,一是个险渠道的销售模式和所销售的产品不同于银保渠道。银保渠道销售保险产品通常是比较被动的模式,通常只能销售比较简单的储蓄类产品,往往需要以预期收益率来打动客户购买,基本上没有能力销售长期保障型产品。个险渠道则是以销售长期保障型和长期储蓄型产品为主。
二是保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力。保险公司在跟大型银行的合作中往往不能处于优势地位,在调整产品结构、降低负债成本等方面往往需要兼顾银行的利益,因此保险公司对银保渠道的控制能力相对较弱。而保险公司对个险渠道的控制能力却很强,在调整产品结构、调整负债成本等方面也是如此。
三是个险渠道的新业务价值率远高于银保渠道。主要由于个险渠道主打长期保障型和长期储蓄型产品,而银保渠道主要销售储蓄类产品。
在“保险姓保”的监管基调下,保险产品应该突出其保障功能,把保障和投资的功能分开,消费者的投资需求可以通过其他金融工具来实现。
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