【摘要】当今社会,保险行业竞争逐渐激烈,保险公司与银行的合作更加密切,银保业务合作领域不断扩宽。如今,
保险公司为争抢网店,开始暗送
银行员工车险,各种招式不断。
针对银行员工的VIP服务
银行与保险公司在业务合作的对等关系中,银行一直处于强势的地位。近期的险企为拓展渠道向银行网点赠送车险及开通车险理赔VIP服务就是一个例证。
上述险企制定的方案内容还包括,为了推动公司银保业务的发展,公司为银行网点员工赠送或出售打折车险,赠送对象包括分行行长、分管管理层,银保相关业务人员等。
同时,该保险公司也为银行员工开通理赔VIP服务:在全国范围内三次不限公里数免费救援;损失5000元以下的停放被撞事故,免报交警直接安排查勘员处理;非上下班车流高峰期,接到报案后30分钟到达现场;被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的,无法找到第三方的,可在指定维修店免费维修。
了解到,为了维护银行网点,此前就有保险公司为银行员工及客户免费赠送各类交通工具
意外险等
险种,险企也通过向银行支付“培训费”等费用的方式,实现网点的拓展维护。
之所以出现类似情况,与银行在推动险企银保销售的主导地位有关。“分行行长、分管行长等银行高层领导不支持、不表态、不重视,前台、柜员销售意愿不强烈,都会阻碍保费的增长。”一位银保销售人员如是说。
其实,保险公司无论面上还是暗中向银行支付各种费用,都与保险公司可合作的银行网点减少,以及保险公司之间的激烈竞争有关。毕马威日前发布的《2014年中国
寿险业银行保险市场调查》(下称报告)显示,35%的险企预期合作的银行网点数量将同比下降。
高手续费减少了客服费用
随着保险公司数量的增多以及保险公司的扩张,银行网点成为稀缺资源。而保险公司为争取网点,抢规模,支付给银行的手续费等各种费用越来越高,一定程度上降低了其对股东的收益贡献,也减少了其用来维护客户、进行客户服务方面的资金。
上述报告显示,约50%的寿险公司表示2014年银保业务手续费费率水平基本维持在2013年水平,这些公司主要包括银邮系保险公司和传统大型保险公司。其他绝大多数公司预期同比上升。目前的银保市场中银行占据主动权,在银保渠道网点资源紧缺的情况下,中小型公司依靠高手续费率争夺网点资源是必然选择。
值得一提的是,目前多数保险公司竞争的焦点集中在国有银行。上述险企人士表示,对于保险公司来说,国有银行网点拥有多重优势,如网点地理位置好,有固定的客户群体,人流量大,大客户集中,与保险公司合作经验充足。而股份制商业银行则人流量相对较少,虽然险企之间的竞争较少,但银行的要求也较多。
去小公司比大保险公司挣钱
从今年3月份开始,许多大中型寿险公司出于平衡规模和利润的需要,通过采取停售高现金价值产品、降低费用、分机构限制销售等方式,主动调整银保业务结构,将业务重点转向期交。同时,中国人寿、平安寿险等险企开始更加注重个险渠道,并开始依靠个险拉升新业务价值,大型险企更加注重利润而非规模。
相反,坚持以短期银保趸交产品拉升业务规模的中小型寿险公司,短期内并未计划改变公司的产品和渠道发展策略,将继续凭借高手续费费率和产品高收益率抢占银保市场份额。这些公司的银保业务利润水平预期同比下降。
上述险企银保人士表示,不同险企的银保策略不同,甚至还引导了银保营销员的流向。大型险企注重银保业务利润,主推长期期交产品,但对银保营销员来说,这些产品不好卖,绩效收入提不上去,部分营销员甚至连续几个月“挂零”。而中小险企的银保产品却比较好卖,营销员提成较高,加之中小险企挖角,部分营销员开始跳槽到中小险企。
慧择提示:综上可知,保险公司推出针对银行员工的VIP服务,以推动公司银保业务的发展。此外,去小公司比大保险公司挣钱,中小型寿险公司坚持银保业务发展,营销员提成较高。