银保渠道销售叫“好”不叫“做”

　　【摘要】被众多保险公司倚为第一销售渠道的银保渠道，从明年元旦起或再次迎来变数！新的《征求意见稿》又将给各大银行提出何种硬性要求？

    据获悉，近日一份名为 《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知 （征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）由银监会下发给银监局、各商业银行、邮政储蓄银行、中国邮政集团公司以及保险等金融机构。值得注意的是，此次《征求意见稿》对银保产品要注重保障和储蓄功能提出了硬性的指标要求,规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。

　　除此之外,《征求意见稿》对三年前开始实施的被称为 “史上最严银保规定”的“禁止保险公司人员驻点”政策或有所松动。根据新的《征求意见稿》规定，在满足相关规定时，保险公司人员可以在银邮机构的相关网点进行辅助咨询，但衣着、标示须有所区别，不能与银行员工“撞衫”。

　　《每日经济新闻》获悉，上述新规计划从2014年元旦实施，目前有一些保险公司已经有所动作，大力发展保障性和期交长期产品。

　　量化“20%”银保渠道指标
　　今年3月份关于银保的《征求意见稿》曾要求银邮保险代理渠道向农村和城镇低收入居民销售保险产品时，原则上不能为分红型、万能型、投资连接型、变额型人身保险产品，而应以保单利益确定的普通型保险产品为主，彼时，业界人士认为保险正走在“回归保障”的路上。
　　最新的《征求意见稿》将银保渠道保险产品保障功能进一步量化，要求保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。保险公司不得通过误导、降低退保费用等手段诱导消费者提前解除保险合同。
　　“20%的要求标准对刚刚成立的银行系保险公司有一些影响，因为这些公司银保业务主要是万能、分红产品。而中国的市场行业决定国人比较重投资回报，所以20%的硬性指标也是一个过渡，具体还要进一步观察。”某银行系保险公司管理层人士向《每日经济新闻》某笔者表示。
　　除了对银保产品保障指标做了量化外，《征求意见稿》对银行选择合作的保险公司的考核条件更为专业。“银行、邮政代理机构选择保险公司合作对象时，要考虑保险公司银邮业务13个月保单继续率、银邮业务结构和银邮产品的功能等情况。”而此前的相关规定只要求银行对合作保险公司调查治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理情况。

　　银保犹豫期拟延长至15天
　　《征求意见稿》对银保销售也进行了分级限制，要求银行、邮政代理机构对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。具体看，出现两种情况时，保险及银邮机构不得向投保人销售保单利益不确定的保险产品，这两种情况一是投保人填写的年收入低于当地城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入，二是投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁。
　　同时，在销售保单利益不确定的保险产品（包括分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品）时，如果出现趸交保费超过投保人家庭收入的4倍、期交保费超过投保人家庭年收入的20%、保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60、保费额度大于或等于投保人保费预算的150%的四种情况之一时，保险公司承保需取得投保人签名确定的投保声明。
　　上述副总经理表示，监管部门出台上述文件说明银保渠道找到了属于自己的发展方向，渐渐回归专业。“保险公司不应该卖储蓄替代品,应该卖保险产品，风险保障性产品是保险产品最基础的内容，包括重大疾病产品，终身寿险和意外伤害险等，长期储蓄保险则是年金保险，养老保险，教育金保险，一半期限为几十年甚至终身，这是银行储蓄无法比拟的，此前很多保险公司借用银行渠道销售保险产品，只是把银行储蓄变成另外一种储蓄，很不规范。”
　　同时，《征求意见稿》对犹豫期也做出了调整，将保险期间超过一年的产品的犹豫期定为15个自然日，短于此前3月份征求意见稿版本的20天，但长于现行的10天。在犹豫期内，客户可以无条件解除保险合同，保险公司扣除不超过10元的工本费以外，应当退还客户所交纳的全部保费。

　　“重启”保险人员银行驻点
　　据上述高管介绍，很多保险公司通过银保渠道将保费规模做大，但是手续费也比较高，最后保险公司并未实现内含价值也没有盈利，换来一个 “花钱买吆喝”。《征求意见稿》出来后对一些为做大规模投资银保渠道的保险公司势必产生负面影响，因为20%硬性指标就要求银行重新选择保险公司，对回归保障比较快的保险公司有优势。
　　“只有加大保障型产品的投入力度，银保渠道才能为客户带来真正意义的保险服务，保险公司也兼具回归保障的责任，减少银行、基金的短期资金争夺。”上述高管说。
　　上述副总经理表示，很多银行系保险公司管理团队都有银行人员进入，但是经营思路还是在银行领域，一心想着做大保费规模，不明白保费和银行存款进来不一样,在利率市场化之前，银行吸收存款、发放贷款很容易赚钱。但是，保费进来,要看产品结构，只求规模不一定赚钱。”
　　《征求意见稿》不仅加大了银保产品回归保障的力度，同时，对保险公司人员进驻银行网点提出了新的要求。
　　在这份《征求意见稿》中，最引人注意的当属对“禁止保险公司人员驻点”的规定或有所松动。
　　此前，银监会于2010年下发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》曾明确提出，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。银保销售模式随之发生变化，由原来的驻点人员推动转为由银行员工代销，保险公司则加强对商业银行员工提供业务培训。
　　时隔3年后，这一“史上最严规定”或有所松动。《征求意见稿》规定，“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。工作内容为：培训银行网点销售人员，帮助银行网点销售人员解答客户对产品和相关服务的疑问。”
　　不过《征求意见稿》同时也要求，符合驻点条件的保险公司人员需佩戴有明显本公司标识的胸牌，着装与银行、邮政代理机构工作人员要有显著区别，保险公司人员不得单独接触客户销售保险产品。
　　业内人士认为，禁止保险公司人员派驻银行网点的一个很重要原因是频现销售误导及退保现象。近两年媒体报道最多的保险产品销售误导多为：销售人员身着银行工作服饰，向客户推销理财产品，并称保本。
　　上述管理层人士也向某笔者表示，目前公司与银行都是偷偷合作，悄悄驻点，如果放开驻点政策，保险公司的行动会更加灵活一些。“不让保险公司驻点，销售误导更严重，因为银行的人更不懂保险产品，政策重新允许驻点，说明银保渠道有存在价值，而驻点销售也会更专业一些。”

　　慧择提示：硬性指标在各大银行反响如何？原先的“禁止保险公司人员驻点”规定又有所松动。如过想要更深一步的了解会发生何种变故，请登陆慧择保险网，慧择保险为你详细介绍。