汽车保险营销

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网销挑战电销 汽车保险销售竞争战升级

　　近日，平安财险高调推出车险网销业务，除了可以享受15%价格优惠之外，还有机会抽取加油卡。天平车险等也正积极酝酿推出车险网销业务。这意味着：刚接受电话投保车险不久的广大车主们，又新增了一条便捷投保的网销通道；对保险公司来说，则由此进入到一个新的竞争领域。

　　网络直销走向前台

　　某财险公司电子商务部负责人在接受采访时表示，“考虑到广大车主已经对车险产品有了较为明确的认知，因此保险公司早就有意向发展车险网销业务。目前，意外险、家财险等产品的在线销售业绩已经证实，保险网销的发展前景将超过电销。 ”

　　该负责人同时认为，要实现保险电子商务，至少需要满足2个条件：在线投保和在线支付。尤其是在线支付方面，由于借力第三方支付企业需要支付一定费用，对“薄利多销”的保险电子商务造成相当的发展压力。

　　据了解，虽然不少保险公司早就在网站开通车险销售服务，但这些网站并未能真正实现电子商务功能。实际上，保险公司只是通过网站记录客户信息和联系方式，接着再由电话坐席完成报价和投保，最后进行上门收费和送单。

　　笔者经调查发现，新一代车险网络销售功能，正在满足保险电子商务的特征。车主输入车辆信息之后，保险公司的报价方式已从电话通知升级为短信或邮件通知；车主在确认报价之后，能够在线使用银行卡完成保费支付。平安财险针对北京和上海推出车险网销特色服务：车主输入车牌号之后1分钟就能获得准确车险报价，10分钟就能完成所有手续，48小时之内就能拿到车险保单。

　　直面电销渠道竞争

　　电话销售已改变车险竞争格局。在一些地区，平安财险借助车险电销业务的爆发增长，在总保费收入方面超越了人保财险和太平洋产险。据上海保监局统计，今年1至8月，平安财险上海分公司保费收入29.4亿元，排名上海市场第一。

　　正是看到了车险电销业务的良好前景，国内财险公司纷纷投入重金打造电销渠道。然而，这也使得车险电销市场的竞争日趋激烈。截至目前，全国已有人保财险、平安财险、太平洋产险、大地保险、天平车险等十余家公司获准进入车险电销渠道。

　　作为车险电销渠道第一个吃螃蟹的人，平安财险打造网络直销渠道的举动，着实令市场同业摸不着头脑。

　　某财险公司负责人表示，车险电销最大的优势就是价格，与传统渠道相比拥有15%费率优惠。在这种情况下，拿到电销牌照虽能在与传统渠道竞争中占得先机，但与同等价格的网络直销相比，的确难有优势可言。

　　胜负比的就是速度

　　相对于已经占得先机的电销，网销车险能否得到广大车主的青睐呢？

　　一些有过电话投保经验的车主告诉笔者：“从速度上看，网络与电话相比，肯定是网络来的更加便利一些。通过电话投保车险，至少需要经过等待接通、信息核对、报价反馈、上门收费、保单递送等多个环节。 ”

　　实际上，车险业务实施见费出单制度以来，电话车险从上门收费到确认出单再到上门送单，最少也要2次上门服务。相比之下，车险网销就能够当天完成保费支付，通过1次递送就能拿到保单。

　　不过，车险网销对保险公司后台服务能力提出更高要求。保险公司电子商务平台必须能够涵盖全部车辆品牌、型号和价格信息，同时后台系统能够与当地车险信息平台实现对接，以快速掌握投保车辆费率变化因子。

　　业内人士指出，像平安财险在京、沪推出的准确车险报价服务，几乎是电话座席都很难完成的工作。除了网站与车险平台无缝对接之外，网络投保流程必须能够搜集完整的投保信息，否则很可能导致报价不准确或无法报价。