银保渠道销售难度加大 犹豫期内退保同比飙增一倍

　　风过留痕。今年一季度寿险产品的切换已经影响到银行保险的销售。

　　随着去年134号文及一系列针对保险产品监管政策的落地，银行销售保险产品的难度增加，犹豫期退保的情况也随之上升。

　　该分行今年一季度的犹豫期退保飙增至10%以上，个别分支机构最高可达20%。而在去年同期，该分行犹豫期退保在5%左右，今年犹豫期退保增长一倍有余。

　　有银行保险业务负责人表示，犹豫期退保增加，一方面与保险产品期限拉长后销售难度增加有关，另一方面也与同期银行理财产品的竞争有关。

　　从应对策略来看，部分银行在犹豫期退保上升之后，一方面通过加大与保险公司合作力度降低退保；也有银行通过加强对一线销售人员的培训以减少销售误导，降低犹豫期退保。

　　银保渠道产品普遍难售

　　此前在银行渠道销售的短期、趸交等理财型保险产品的短缺，以及产品结构复杂化、销售误导增多等原因，使得今年一季度部分银行出现犹豫期退保大幅增长。

　　为保护消费者，监管部门此前规定，“犹豫期”是指投保人在收到保险合同后10天（银行保险渠道为15天）内，如不同意保险合同内容，可将合同退还保险人并申请撤销。在此期间，保险人同意投保人的申请，撤销合同并退还已收全部保费。而犹豫期退保，往往与投保人对产品没有理解透彻、保险营销员对产品的解说不到位、沟通不充分、为冲高保费规模进行误导销售等一系列因素有关。

　　该行今年一季度犹豫期退保较多，主要原因为期交产品增多，今年一季度保费冲量之后，一线保险营销员与客户的沟通不够充分，客户体验不好，造成犹豫期退保明显增长。

　　数据显示，上述分行犹豫期退保从1月1日开始就一直居高不下，今年一季度犹豫期退保达13.8%。其中有分支机构犹豫期退保达20.6%，还有其他分支机构达到了18%、14%等高位水平。

　　对银行来说，销售保险产品不再“标准化”，销售过程中，银行业务人员需要与客户充分地沟通解释产品的保障范围、交费年限、免责条款、退保扣费等一系列问题，产品复杂程度增大。

　　此外，去年以来，为保护消费者，监管部门要求对银保产品进行“双录”（录音录像），这使银保产品销售过程又多了几道流程要求和限制。

　　“在过去，快速返还产品在销售过程中意味着更多的包装话术，更加容易与客户沟通，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更加快速的增值。新规下，类似"即领即返生存金"等功能难以包装，同时从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有增加对流动性的顾虑”，东北证券研报表示。

　　银行拟加强与险企合作

　　今年以来，为减少犹豫期退保，险企与银行共同发力。

　　为减少犹豫期退保，上述银行分行规定，要扼制冲量行为，最大力度减少犹豫期退保。在销售话术上，也要充分与客户沟通，增强客户体验。在方式方法上，将保险公司回访的电话内容要提前告知客户，在宣传上避免“长险短做”等不合规宣传。

　　为解决保险产品复杂的问题，该分行将在今年第二、三季度，通过每个银行重点销售某一款产品的方式，解决产品繁多、难以吃透的问题。同时，为做好期交、复杂型产品的售后服务，该行要求网点在选择配比代理销售保险公司时，须考虑在当地有分支机构的保险公司。

　　除上述策略之外，有险企与银行达成销售激励：当一款期交保险产品销售额度达到某个区间，将给予不同的奖励。比如，A款产品销售额在10亿元以下，则给4.7%的手续费，超过10亿元，则给5.15%的手续费。交费期限越长，手续费越多。

　　监管层此前规定，犹豫期内退保，险企除了扣除不超过10元的成本费以外，还应退还投保人缴纳的所有保费，并不得收取其他任何费用。如果在投保时，被保险人已经在险企进行了免费的体检，则要扣除相应的体检费；对于投资连结类产品，若在犹豫期内，因独立账户资产价值发生变化，则险企只能扣减投保人资产价值减少的部分以及变现资产的费用，而不得扣减销售保单所发生的佣金和管理费。

　　无论是对险企还是银行，犹豫期退保均要耗费不少人力物力，尤其是一季度开门红期间人力较为紧张时，保险产品销售各链条均努力控制犹豫期退保。

　　自去年134号文落地之后，银保渠道此前热销的快速返还型产品被迅速切换为中长存续期产品，对银保客户来说，保险产品保障属性增强，但流动性减弱。