银行险企出现“数据打架”情况

　　【摘要】银行与险企虽然存在合作的关系，但是也会出现“数据打架”的情况，从保险和银行的代销费来看，银保手续费率为理财产品的78倍。

　　“还以为就那样了，原来还有更牛的！”——《速度与激情7》中的经典台词恰好可以用来形容银行销售(包括代销)各类财富管理产品所收取的手续费。

　　虽然银行销售理财产品、代销基金收取的手续费多次被质疑过高，但笔者近期按照招商银行2014年年报数据测算发现，与银行代销保险产品的销售费率相比，上述收费简直是弱爆了：银行代销保险的费率是理财产品销售费率的78倍，是代销基金费率的8.07倍，是代销信托费率的1.89倍。各家银行财富管理产品的销售费率当然并不完全一致，不过在充分的市场竞争面前，各家银行收费的情况肯定还是大同小异的。

　　“存款变保单屡屡发生的背后，利益驱动才是违规屡禁不止的根源”，资深法律界人士指出。

　　“我们更愿意从资产保值和避税的角度为客户介绍保险产品，当然我们也不否认确实负担了代销保险的任务”，一位国有大行支行个金业务负责人对笔者表示。

　　保险代销费率超过3%
　　由于银保渠道的手续费率一直是商业银行和保险公司“不愿说的秘密”，因此年报和半年报就几乎成为仅有的信息源。
　　笔者注意到，在上市银行中，农业银行和招商银行对于代理销售保险产品的相关数据比较详实，从两家银行连续几年的年报数据中可以看到银保渠道平均费率的变化，也可以借此管窥行业的整体水平。从上述银行的披露来看，2014年银保渠道的平均手续费率在3%-4%之间。
　　农业银行2014年年报显示，该行在银保市场继续保持领先地位，全年代理保险新单保费1158.69 亿元，实现代理保险业务收入38.11亿元，业务收入市场份额连续五年保持大型商业银行首位。此外，2013年该行全年代理保险新单保费953.85亿元，实现代理保险业务收入36.31亿元；2012年该行全年实现代理新单保费900.30亿元，实现代理保险业务收入38.32亿元。
　　根据上述数据计算，农业银行2012年代销保险的平均费率高达4.25%，2013年的同一个指标则降至3.81%，2014年约为3.29%。也就是说，其平均费率标准有所下降，不过下降后仍高于3%。
　　招商银行年报显示，去年该行累计实现个人理财产品销售额48019亿元，实现代理开放式基金销售6859亿元，代理保险保费达636亿元，代理信托类产品销售达1184亿元；实现零售财富管理手续费及佣金收入92.89亿元， 同口径比上年增长29.79%，其中：代理基金收入28.42亿元，同比增长70.79%；代理保险收入21.26亿元，同比增长17.46%；受托理财收入20.81亿元，同比增长51.02%；代理信托计划收入 20.96亿元，同比小幅下降2.06%；代理贵金属收入1.44亿元。
　　笔者据此计算发现，招行代销保险的费率为3.34%，代销基金的费率为0.414%，代销信托的费率为1.77%，销售理财产品的费率为0.043%。也就是说，代理保险产品的手续费率是理财产品的78倍、卖基金的8.07倍、卖信托的1.89倍。
　　此外，从该行此前披露的年报数据来看，2011年招商银行代理保险标准保费达397.18亿元，代理保险收入10.3亿元，同比增长17.98%；2012年，招商银行代理保险标准保费达443亿元，同比增长11.58%，代理保险收入14.21亿元，同比增长37.96%；2013年，招商银行代理保险标准保费达515.24亿元，实现代理保险收入18.10亿元。同样可以测算出，招商银行2011年代理保险的平均手续费率约为2.6%，2012年提升至3.2%，2013年平均手续费率为3.51%(分别是理财产品、基金、信托销售费率的86倍、9.3倍、2.3倍)。
　　当然，银行理财产品对于银行的业务贡献不止于销售手续费，更重要的是实现一部分的存款替代，不过，从财富管理的角度来说，其销售行为与代销保险、基金、信托并无本质区别。
　　“其实，计算准确的销售费率比较复杂，同一家银行对同一家保险公司的手续费协议，因缴费方式不同、险种不同都有区别。比如一般趸缴手续费是期缴的三倍左右，分红险、万能险、投连险的手续费标准也不尽相同”，上述国有大行支行个金业务负责人对笔者表示，“当然，同一家银行与不同保险公司签订的合作的手续费率也不一定相同，因此年报算出来的只能是一个平均水平。”

　　银行与险企“数据打架”
　　笔者注意到，在年报中，多数上市银行虽然并未披露详细的保险代销费率，但是均表示代销规模大幅增长。而从上市险企的相关数据来看，银保渠道保费增长并不乐观，4家上市险企中，仅1家保持稳定增长，1家基本持平(增长0.2%)，另外2家明显下滑。换句话说，两大行业上市公司的财报呈现了“数据打架”的有趣局面。
　　从银行披露的数据来看，代销保险的规模增长已经不是关键词，关键词应该是增幅达到了多少。中信银行2014年年报显示，报告期内，该行代理保险销售113.57亿元，比上年增长165.41%；平安银行不断挖掘集团内丰富的保险产品资源潜力，2014年全渠道销售银行代销保险的累计收入达2.7亿元，较2013年增长72%；工商银行2014年拓展网上银行、自助终端、电商平台等代销渠道，代理保险销售1027亿元，增长21.5%；光大银行2014年各项代理业务(不含托管业务)累计实现手续费收入8.47亿元，其中代理保险手续费收入1.12亿元，占比13.22%。
　　而从上市险企的披露来看，银行与险企似乎并不处于“蜜月期”，降低对于银行的渠道依赖则成为了上市险企的共识。
　　中国人寿表示，2014年银保渠道在保持一定的业务规模基础上，主动调整业务结构，大力发展期缴业务，报告期内，银保渠道总保费同比下降7.3%，长险首年保费同比下降0.4%，首年期缴保费同比增长41.0%，五年期及以上首年期缴保费同比增长98.5%。
　　中国太保也表示，2014年，由于银保业务发展仍然处于调整期，退保率上升，导致个人寿险客户13个月及25个月保单继续率均有所下降。此外，券商分析认为，银保业务的调整成为导致该公司今年一季度寿险保费下滑的主要因素。
　　新华保险2014年银保渠道实现保险业务收入534.34亿元，仅较上一年增长0.2%。其中，首年保费收入312.26亿元，较上年增长34.7%，续期保费收入222.08亿元，较上年下降26.4%。
　　中国平安则在2014年年报中表示，平安寿险银保业务积极加强渠道建设，推动网点布局，并坚持价值转型，持续优化业务结构，新业务和续期业务规模保持稳定增长。2014年银行保险业务规模保费为138.51亿元，较2013年的111.90亿元增长23.8%。
　　上市银行与上市险企的两组数据貌似矛盾，相信又都没有说谎。“数据打架”的现象反映出，银保渠道中，剔除上述四大上市保险公司外的中小险企的占比提升；而中小险企占比提升的同时，银行代销保险的平均手续费也发生了变化，大型银行的销售费率从高位有所下降，而中型股份制银行面对中小险企时议价能力上升，销售费率不降反升。

　　慧择提示：上市银行与上市险企“数据打架”的现象反映出中小险企的占比提升，而中小险企占比提升的同时，银行代销保险的平均手续费也发生了变化。