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车险依附4S店 最终不是发展之路
更新时间：2013-08-08 18:03
【摘要】车险依赖4S店的发展，是一种普遍性现象，没有新的途径去买保险产品已是所有的财产保险公司面临的一个突出的问题。电销产品的疯狂进攻，让车险产品又处于一种被动状态。
“有产品，无渠道。”这是一位保险公司老总对财险公司车险业务困境的高度概括。事实上，正因为很多保险公司在开拓个人车险业务时对4S店的极度依赖，才让这种不平等的合作现象得以存在。
一家财险公司车险负责人对记者表示，个人车险业务是车险业务的大头，财险公司都非常重视。“拓展个人车险业务有两个主要渠道，一是4S店渠道，二是电销渠道。在当前形势下，这两个平台既相互支撑又相互竞争。”他表示。
一方面，保险公司与4S店合作需要靠电销平台作为支撑。一般4S店与保险公司合作都有事故车送修率的要求，要求保险公司将客户的事故车推荐到该4S店维修。送修率，指保险公司向4S店推荐送修的事故车维修费与4S店代销的该保险公司保费之比。
“保险公司如果没有电销平台，就很难满足4S店的要求。”一位保险业内人士表示。他进一步解释道，因为出险率是相对固定的，如果仅把4S店代销保险的客户推荐到该店维修车辆，送修量将很有限，根本无法满足4S店的要求，保险公司必须把电销平台的客户推荐到4S店里维修。
因此，电销平台是保险公司壮大4S店渠道业务的重要支撑，这也就让那些没有电销平台的中小财险公司很难获得4S店渠道，4S店这一重要的渠道资源更加倾向于多渠道的大型财险公司。
然而，即使是大型财险公司也对不少4S店的高要求感到“吃不消”，因为一些4S店的送修率要求“步步高”。“保险公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保险公司不得不调动大量其他渠道资源来满足4S店的要求，而部分4S店的维修价格高昂，导致保险公司赔付率飙升，即使是大型财险公司也吃不消。”该人士分析道。
另一方面，保险公司与4S店合作除了可以增加新车保险业务，还为其电销业务提供支持。一位保险公司车险业务负责人表示，一般情况下，新车车主首年度大多愿在4S店买保险，第二年续保也多在4S店买。但保险公司同时掌握所有客户的信息，可以利用电销平台将车主发展成自己的客户。对老车主而言，直接在保险公司购买保险更加便宜，他们也对在哪儿修车物美价廉心中有数，对4S店的依赖度较小。所以选择直接在保险公司买保险的比例较大。“从这个角度看，4S店渠道对保险公司电销渠道业务的意义也很大。”他表示。
“当然，在这个过程中，4S店和保险公司之间难免产生渠道之争。4S店主要发展新车保险业务，但受限购政策影响，增量有限，于是试图在送修率上进一步提高要求，以保证自身利润。”上述人士表示。不过，无论如何，保险公司和4S店的合作都属于商业行为，如果保险公司无法在渠道开拓上找到其他路子，其与4S店合作时的被动地位可能就难以扭转。
慧择提示：4S店和保险公司的合作关系不容忽视，到哪保险公司更应该开拓新的途径，打破途经限制，给财企一个更好的发展空间。
“有产品，无渠道。”这是一位保险公司老总对财险公司车险业务困境的高度概括。事实上，正因为很多保险公司在开拓个人车险业务时对4S店的极度依赖，才让这种不平等的合作现象得以存在。
一家财险公司车险负责人对记者表示，个人车险业务是车险业务的大头，财险公司都非常重视。“拓展个人车险业务有两个主要渠道，一是4S店渠道，二是电销渠道。在当前形势下，这两个平台既相互支撑又相互竞争。”他表示。
一方面，保险公司与4S店合作需要靠电销平台作为支撑。一般4S店与保险公司合作都有事故车送修率的要求，要求保险公司将客户的事故车推荐到该4S店维修。送修率，指保险公司向4S店推荐送修的事故车维修费与4S店代销的该保险公司保费之比。
“保险公司如果没有电销平台，就很难满足4S店的要求。”一位保险业内人士表示。他进一步解释道，因为出险率是相对固定的，如果仅把4S店代销保险的客户推荐到该店维修车辆，送修量将很有限，根本无法满足4S店的要求，保险公司必须把电销平台的客户推荐到4S店里维修。
因此，电销平台是保险公司壮大4S店渠道业务的重要支撑，这也就让那些没有电销平台的中小财险公司很难获得4S店渠道，4S店这一重要的渠道资源更加倾向于多渠道的大型财险公司。
然而，即使是大型财险公司也对不少4S店的高要求感到“吃不消”，因为一些4S店的送修率要求“步步高”。“保险公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保险公司不得不调动大量其他渠道资源来满足4S店的要求，而部分4S店的维修价格高昂，导致保险公司赔付率飙升，即使是大型财险公司也吃不消。”该人士分析道。
另一方面，保险公司与4S店合作除了可以增加新车保险业务，还为其电销业务提供支持。一位保险公司车险业务负责人表示，一般情况下，新车车主首年度大多愿在4S店买保险，第二年续保也多在4S店买。但保险公司同时掌握所有客户的信息，可以利用电销平台将车主发展成自己的客户。对老车主而言，直接在保险公司购买保险更加便宜，他们也对在哪儿修车物美价廉心中有数，对4S店的依赖度较小。所以选择直接在保险公司买保险的比例较大。“从这个角度看，4S店渠道对保险公司电销渠道业务的意义也很大。”他表示。
“当然，在这个过程中，4S店和保险公司之间难免产生渠道之争。4S店主要发展新车保险业务，但受限购政策影响，增量有限，于是试图在送修率上进一步提高要求，以保证自身利润。”上述人士表示。不过，无论如何，保险公司和4S店的合作都属于商业行为，如果保险公司无法在渠道开拓上找到其他路子，其与4S店合作时的被动地位可能就难以扭转。
慧择提示：4S店和保险公司的合作关系不容忽视，到哪保险公司更应该开拓新的途径，打破途经限制，给财企一个更好的发展空间。
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