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说容易做难 保险营销员改制之路在何方
更新时间：2012-10-12 15:54
【摘要】10月9日保监会在其官网发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），要求改善保险营销员的待遇和保障。引起社会热议，面对这么多年的营销现状真的能说改就改吗？很多营销员不太相信，觉得这事不靠谱。
据了解，现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题突出，不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求，是保险营销队伍发展中遇到的主要矛盾和问题。为此，保监会鼓励各地区、各保险机构在营销队伍建设中大胆创新，积极探索，用健康增量逐步稀释问题存量，提升营销队伍整体素质，向营销队伍职业化方向发展。强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点。
《意见》还首次提出3年、5年和长期目标，根据保监会的部署，3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象；5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。
营销员保障亟待提升
从1992年友邦进入中国市场，带来保险代理人制度后，在20年的时间内，国内保险市场上的代理人规模从当初仅有的20余人，上升到现在的300多万人。但是，经过保险业多年的高速发展，代理人规模逐渐陷入"瓶颈期"。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及"五险一金"等恶劣现状，各家保险公司想要再通过增员方式来拉动保费增长，已经难上加难。
为此，近年来，部分保险公司开始进行改革试点。例如，友邦保险2010年底启动
Agency2.0计划，分为"改变意愿"、"岗位职责职能"、"薪酬及考核体系"、"销售流程和工具"及"技能培养"五个方面。通过对这五个"核心引擎"的全面诊断和重新定位，制定完整、科学的营销员管理机制和执行策略。友邦保险上海分公司总经理洪志强此前接受记者采访时表示，"我们希望通过此次改革，构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。"
此外，建信人寿高层今年7月接受记者专访时透露，目前该公司准备在个险方面尝试灵活用工模式。"这样做，主要有以下原因：第一，目前个险渠道代理人普遍缺乏归属感。第二，增员比较困难。为此，我们准备引进台湾中国人寿（601628）的成功经验，采用灵活用工模式，这样既保持代理人体制的活力，又能使其有归属感。目前，制度规划已经差不多了，准备8月在个别城市试点，实验成功后再铺开。"
上述人士提到的这种灵活用工模式，业内称为劳动关系"双轨制"，又名"双合约制"。早在今年3月，保监会副主席陈文辉就曾在保险中介监管专题座谈会上指出，在当前旧体制很难大动的现实情况下，鼓励寿险公司尝试"双合约制"。
在业内专家看来，与员工制相比，"双合约制"的实质是通过降低业务佣金比例，保证保险营销员享有最低工资和社会保障。此举既可以使营销员享有基本的法律身份，又避免全盘"员工化"给保险公司带来的巨大成本冲击。
不过，尽管部分公司已经开始实行改革，但改革远未形成大势。同时，从更现实的角度出发，若实施营销员的"员工制"改革，对保险公司而言，营销员全都签订劳动合同，缴纳"五险一金"，带来的成本压力非常大。就此，保监会要求，"我们鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试。"
对此，首都经济贸易大学劳动经济专业教授庹国柱表示，提高营销员待遇有一个很重要的功能---可以稳定营销员队伍。有了稳定的队伍，才谈得上营销员素质提高。有了素质的提高，才能谈得上保险业整体的发展。
迈向专业化、规模化之路
保险营销改革转型，既离不开营销员队伍建设和保障体系建设，也与保险销售专业化、职业化经营密不可分。一直以来，市场主体如何创新保险营销模式，探索保险营销新渠道，也是业内关注的热点。保监会在《意见》中表示，积极鼓励保险公司拓展专业中介、网销、社区门店，交叉销售等销售渠道，走多元化营销道路。
据了解，前段时期，保监会颁布实施了《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》、《保险代理、经纪互联网保险业务监管办法（试行）》等规范性文件，鼓励保险大型中介企业、集团等开展寿险营销业务。近日又颁布《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》，积极支持汽车企业投资设立保险代理、保险经纪公司，或与已有保险代理、保险经纪公司合作，开展汽车保险业务。截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。目前，保监会正积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。凡此种种，体现出保监会希望增强新渠道、新模式的实力和市场占比，使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。
总体来看，在渠道方面，保险中介规模化和产销分离将是未来的大趋势。据统计，去年末，全国共有保险专业中介机构2554家，2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，仅占当年全国总保费收入的6.34%。反观美国和欧洲等发达国家，保险中介渠道较为成熟，据申银万国的研究报告称，发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。
业内人士指出，我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右，是市场成熟的表现，将有一批具有一定规模和专业的中介集团出现。而保险中介集团的快速发展，正是监管层希望看到的。今年6月，保监会发布《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，其中将保险代理、保险经纪公司的注册资本从1000万元提高至5000万元，同时将其股东严格限制在保险中介服务集团；汽车生产、销售和维修企业；银行邮政企业；保险公司这四大类，并暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。业内人士指出，监管层提升中介行业准入门槛，意味着鼓励优秀公司做大做强，要求中介公司向集团化、专业化方向发展的意图更为明显。
而另一方面，"产销分离"将成趋势。近年来，不断有专属保险销售代理公司成立。浙商保险销售有限公司总经理梁松此前接受记者采访时表示，"作为保险营销模式的创新，关键在于要不断突破保险传统思维方式和发展模式的束缚，进一步理顺体制与机制，迎接保险行业新的变革。这就好比家电行业，在目前发展的关键时期，保险的产业链也应该从传统的产销一体走向'产销分离'，形成既有专卖店又有大型连锁卖场的多元化体系，通过销售变革来促进保险业协调发展、专业化发展。
慧择提示：保险营销人员改制是一个缓慢的过程，毕竟几十年的体制没那么容易说改就改。保险人员与保险公司签订劳动合同是广大业务员所期盼的，也是保险改革的一个主要内容。
据了解，现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题突出，不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求，是保险营销队伍发展中遇到的主要矛盾和问题。为此，保监会鼓励各地区、各保险机构在营销队伍建设中大胆创新，积极探索，用健康增量逐步稀释问题存量，提升营销队伍整体素质，向营销队伍职业化方向发展。强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点。
《意见》还首次提出3年、5年和长期目标，根据保监会的部署，3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，稳步提升营销队伍素质，改善保险营销职业形象；5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升；用更长一段时间，构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。
营销员保障亟待提升
从1992年友邦进入中国市场，带来保险代理人制度后，在20年的时间内，国内保险市场上的代理人规模从当初仅有的20余人，上升到现在的300多万人。但是，经过保险业多年的高速发展，代理人规模逐渐陷入"瓶颈期"。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及"五险一金"等恶劣现状，各家保险公司想要再通过增员方式来拉动保费增长，已经难上加难。
为此，近年来，部分保险公司开始进行改革试点。例如，友邦保险2010年底启动
Agency2.0计划，分为"改变意愿"、"岗位职责职能"、"薪酬及考核体系"、"销售流程和工具"及"技能培养"五个方面。通过对这五个"核心引擎"的全面诊断和重新定位，制定完整、科学的营销员管理机制和执行策略。友邦保险上海分公司总经理洪志强此前接受记者采访时表示，"我们希望通过此次改革，构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。"
此外，建信人寿高层今年7月接受记者专访时透露，目前该公司准备在个险方面尝试灵活用工模式。"这样做，主要有以下原因：第一，目前个险渠道代理人普遍缺乏归属感。第二，增员比较困难。为此，我们准备引进台湾中国人寿（601628）的成功经验，采用灵活用工模式，这样既保持代理人体制的活力，又能使其有归属感。目前，制度规划已经差不多了，准备8月在个别城市试点，实验成功后再铺开。"
上述人士提到的这种灵活用工模式，业内称为劳动关系"双轨制"，又名"双合约制"。早在今年3月，保监会副主席陈文辉就曾在保险中介监管专题座谈会上指出，在当前旧体制很难大动的现实情况下，鼓励寿险公司尝试"双合约制"。
在业内专家看来，与员工制相比，"双合约制"的实质是通过降低业务佣金比例，保证保险营销员享有最低工资和社会保障。此举既可以使营销员享有基本的法律身份，又避免全盘"员工化"给保险公司带来的巨大成本冲击。
不过，尽管部分公司已经开始实行改革，但改革远未形成大势。同时，从更现实的角度出发，若实施营销员的"员工制"改革，对保险公司而言，营销员全都签订劳动合同，缴纳"五险一金"，带来的成本压力非常大。就此，保监会要求，"我们鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试。"
对此，首都经济贸易大学劳动经济专业教授庹国柱表示，提高营销员待遇有一个很重要的功能---可以稳定营销员队伍。有了稳定的队伍，才谈得上营销员素质提高。有了素质的提高，才能谈得上保险业整体的发展。
迈向专业化、规模化之路
保险营销改革转型，既离不开营销员队伍建设和保障体系建设，也与保险销售专业化、职业化经营密不可分。一直以来，市场主体如何创新保险营销模式，探索保险营销新渠道，也是业内关注的热点。保监会在《意见》中表示，积极鼓励保险公司拓展专业中介、网销、社区门店，交叉销售等销售渠道，走多元化营销道路。
据了解，前段时期，保监会颁布实施了《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》、《保险代理、经纪互联网保险业务监管办法（试行）》等规范性文件，鼓励保险大型中介企业、集团等开展寿险营销业务。近日又颁布《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》，积极支持汽车企业投资设立保险代理、保险经纪公司，或与已有保险代理、保险经纪公司合作，开展汽车保险业务。截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。目前，保监会正积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。凡此种种，体现出保监会希望增强新渠道、新模式的实力和市场占比，使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。
总体来看，在渠道方面，保险中介规模化和产销分离将是未来的大趋势。据统计，去年末，全国共有保险专业中介机构2554家，2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，仅占当年全国总保费收入的6.34%。反观美国和欧洲等发达国家，保险中介渠道较为成熟，据申银万国的研究报告称，发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。
业内人士指出，我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右，是市场成熟的表现，将有一批具有一定规模和专业的中介集团出现。而保险中介集团的快速发展，正是监管层希望看到的。今年6月，保监会发布《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，其中将保险代理、保险经纪公司的注册资本从1000万元提高至5000万元，同时将其股东严格限制在保险中介服务集团；汽车生产、销售和维修企业；银行邮政企业；保险公司这四大类，并暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。业内人士指出，监管层提升中介行业准入门槛，意味着鼓励优秀公司做大做强，要求中介公司向集团化、专业化方向发展的意图更为明显。
而另一方面，"产销分离"将成趋势。近年来，不断有专属保险销售代理公司成立。浙商保险销售有限公司总经理梁松此前接受记者采访时表示，"作为保险营销模式的创新，关键在于要不断突破保险传统思维方式和发展模式的束缚，进一步理顺体制与机制，迎接保险行业新的变革。这就好比家电行业，在目前发展的关键时期，保险的产业链也应该从传统的产销一体走向'产销分离'，形成既有专卖店又有大型连锁卖场的多元化体系，通过销售变革来促进保险业协调发展、专业化发展。
慧择提示：保险营销人员改制是一个缓慢的过程，毕竟几十年的体制没那么容易说改就改。保险人员与保险公司签订劳动合同是广大业务员所期盼的，也是保险改革的一个主要内容。
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