保险资讯
电子时代保险业务员销售方式慢慢转变
更新时间：2017-08-27 21:28
【摘要】在很多人严重保险业务员是带着眼睛，提着公文包，对客户讲解保险知识的形象，而现在，随着社会的的发展和科技的不断进步，保险业务员的形象也在慢慢的发生转变。互联网时代，金融业的网上作业正在如火如荼地向前推进，这一次，保险业扛起了移动终端的枪杆子。近期，多家险企推出移动终端业务，尝试将移动互联网引入保险作业。这种趋势的演变在业内人士看来是大势所趋，但也同样困难重重。险企若想脱胎换骨，恐怕先要渡过消费者主动购买这一难关。
□现状
业务员更换展业行头
近来，一些消费者发现，保险公司业务人员在演示、销售产品时，都随身配备着一部电子移动终端，它可能是智能手机，也可能是平板电脑，或者任何联网的终端机器。
以前，保险产品资料需要业务员自行打印并随身携带，“资料袋+POS（销售终端）机”是业务员最常见的展业行头。如今，业务员告别了“空口无凭”的口水推销，只需在手持终端上输入业务号，据此登录进入展业平台，随即便会出现业务员个人的执业信息、产品信息说明等。业务员可以据此为客户演示保单权益、定制产品细节等。若客户生成购买意向，便可以直接填写资料，短时内即可完成投保申请、信息审核、刷卡支付。
除了业务员的新展业装备外，在IOS、安卓等手机系统内，也出现了一些供消费者免费下载并安装的应用。消费者只需通过少量的个人信息登录，即可根据特定的筛选条件选择适合自己的保险产品。
多家险企搭建移动平台
记者从保险业内了解到，今年普遍面临着业绩疲软的压力，传统销售渠道不见起色，电销等渠道也受到保监机构的约束，自实力雄厚的大型保险公司到业务结构相对单一的中小型保险公司，推动保险销售代理人使用电子销售平台就成为各家保险公司的当务之急。
9月26日，安邦保险与中国联通签署战略合作协议。据了解，安邦保险与中国联通已经开展了一系列合作，未来将通过对综合远程定损服务、3G智能手机的交互型应用、基于iPhone的创新应用、3G移动办公等应用的创新，联手打造一个专属的信息化综合服务平台。
8月，太保集团与联想合作推出智能移动保险平台“神行太保”，并达成战略合作。9月初，生命人寿完成了“移动展业平台推广计划”前期调试，开始在公司全面推广。据了解，新华人寿、泰康人寿、前海人寿等公司也已启动类似计划，开始项目招标。
此前不久，光大永明人寿与中国电信天翼电子商务有限公司签署战略合作协议，计划之一是设置手机端产品销售功能，实现投保流程在线完成、在线付费、在线保单生成等功能，为客户提供手机终端一站式的保险消费体验。 □影响
种种迹象无不折射着移动互联时代对保险销售的影响。移动互联时代的保险业必须要做出相应的业务调整，才能在竞争日趋激烈的大潮中竞得一席之地。
智能终端提高效率
太平洋保险集团常务副总裁、寿险总公司董事长、总经理徐敬惠在接受采访时指出，移动通信、互联网和云技术已经渗透到各行各业，新技术应用在改变人们生活方式的同时，也将对产业结构和传统商业模式产生深刻的影响。太平洋保险集团顺应市场变化，启动了“以客户需求为导向”的战略转型，“神行太保”作为智能移动保险平台，将平板电脑与3G网络优势有效结合，推动太保迈进智能移动终端领域。
平安产险网销中心负责人在接受记者采访时表示，移动互联网的发展对保险行业来说有两大影响：一方面，为客户购买保险及获取服务提供了一个更方便的选择，客户在有需要时，随时随地都可以拿起手机等移动终端进行操作；另一方面，为保险公司内部提升运营效率提供了高效的技术支持，可以有效优化运营流程，提升服务实效。
平安目前已经率先开发了车险购买的客户端，客户可以通过苹果IOS设备直接完成报价到支付的整个购买流程，同时平安在查勘人员中已开始推广第一代iPad移动查勘系统，可快速查勘定损。未来平安将会将更多的保险服务集成到移动终端上，分别提供给客户及公司内部相关人员使用，如：客户手持自助终端系统、客户微信自助理赔系统、查勘人员新一代iPad移动查勘系统等。
制式产品实现自助消费
正如平安产险网销中心负责人所言，移动互联的兴起对客户和公司两个方面都产生了影响，不仅提高了主动销售的效率，也提高了客户主动购买的积极性。不过，并非所有的产品都适合消费者通过移动终端自行购买。
中央财经大学保险学院院长郝演苏（微博）指出，移动互联对于保险产品销售的影响更多体现在制式产品上，消费者只需通过输入一定信息，即可自助完成投保、支付等流程，这适用于比较简单的保险产品，如个人车险、航空意外险等。但如果是需要定制的个性化产品，目前难以通过终端自助完成，仍需业务员进行终端销售。
险企实现开源节流
今年以来，各家保险公司业绩增速普遍下滑，如何开源节流成为令险企闹心的事情。据了解，尽管移动终端的搭建会给险企带来新的成本，但在适当的成本增加和拉动销售之间，险企依旧对后者寄予厚望。
平安是业内最早开发此平台的公司，平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥此前接受采访时表示，目前寿险90%的保单投保都通过这个平台产生。“前端服务的整合，是后台一系列改造的结果。通过科技创新我们省下的人力成本达到5000人，此外还有物流、纸张和环境成本。”李源祥说。据悉，以往客户签完保单之后，保险公司需要在后台完成初核、录入、核保等多项工作，现在这些工作量大大减少。
对此，北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾指出，销售渠道的增加无疑是“开源”利器。搭建移动终端平台相当于一次性增加了成本，但对规模较大的保险公司而言，体现出成本递减的规模优势，与此同时也削减了人工成本。□展望
短时难成主要渠道
尽管最终实现移动展业是险企的主要目标之一，但移动展业平台目前仍只是个险渠道、银保渠道等传统渠道业务的辅助工具。这一方面受制于业务员移动终端设备的普及率还不够高，更主要是消费者通过移动终端自助购买的意愿都不强烈。
“目前，保险公司APP产品有很多，但据我所知还没有能实现全流程投保的，主要是能够通过终端去主动购买的消费者太少。”一位不愿意透露姓名的网销人员告诉记者。她认为，一段时期内，移动展业平台很难形成独立的一个渠道，它将主要是现有渠道的辅助工具。
北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军指出，目前参与移动展业的保险公司数量毕竟有限，业务涉入不深，产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合，因此真正能够实现的影响力还相对有限。不过，王国军认为，移动展业的优势在于受众广、私密性强、便利性强，随着客户对保险的接受程度提高，移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一，“这个‘将来’不会超过10年”。
王国军同时指出，对于保险公司而言，在搭建硬件设备上的展业平台的同时，必须注重具有核心竞争力的产品和服务的建设，如此才能在更加开放的移动平台上抓住潜在消费者的眼球。
增值服务渐成共识
尽管利用移动互联网自主营销的时机还不成熟，但利用移动互联网为客户提供增值服务成为众多险企的共同选择。如自助理赔，在某些系统之下，车主只需用手机拍摄交通事故的车辆受损照片，并传输给保险公司，即可完成现场查勘、核赔定损、支付赔款的全过程，告别传统上复杂的流程。
在业内人士看来，“利用移动互联网提供增值服务将会逐渐成为竞争的门槛。”某保险公司运营中心负责人表示，移动互联网还可与保险公司OA和业务系统等结合，实现3G办公，包括内部通讯、企业培训，甚至财务管理等各方面。
风险控制与业务拓展并行
移动展业为保险公司带来了效率、管理等方面的优势，但不可忽视其中的潜在风险。郝演苏强调，随着保险产品的日渐细分化，移动展业平台上如何控制风险也是保险公司需要关注的问题之一。举例而言，尽管现在的个人车险产品并不遵循从人原则，但未来一定会向此方向演进，出险次数较低的个人对应着较低的保险费用。如此，在没有业务员现场监督的情况下，如何避免客户的道德风险就显得很关键。
慧择提示：电子时代不光给业务员的工作和形象带来极大的转变，对保险行业来说也是一个发展机遇，电子商务的发展模式可以节约保险公司大量的人力和物力，既方便了交易又节约了成本。
□现状
业务员更换展业行头
近来，一些消费者发现，保险公司业务人员在演示、销售产品时，都随身配备着一部电子移动终端，它可能是智能手机，也可能是平板电脑，或者任何联网的终端机器。
以前，保险产品资料需要业务员自行打印并随身携带，“资料袋+POS（销售终端）机”是业务员最常见的展业行头。如今，业务员告别了“空口无凭”的口水推销，只需在手持终端上输入业务号，据此登录进入展业平台，随即便会出现业务员个人的执业信息、产品信息说明等。业务员可以据此为客户演示保单权益、定制产品细节等。若客户生成购买意向，便可以直接填写资料，短时内即可完成投保申请、信息审核、刷卡支付。
除了业务员的新展业装备外，在IOS、安卓等手机系统内，也出现了一些供消费者免费下载并安装的应用。消费者只需通过少量的个人信息登录，即可根据特定的筛选条件选择适合自己的保险产品。
多家险企搭建移动平台
记者从保险业内了解到，今年普遍面临着业绩疲软的压力，传统销售渠道不见起色，电销等渠道也受到保监机构的约束，自实力雄厚的大型保险公司到业务结构相对单一的中小型保险公司，推动保险销售代理人使用电子销售平台就成为各家保险公司的当务之急。
9月26日，安邦保险与中国联通签署战略合作协议。据了解，安邦保险与中国联通已经开展了一系列合作，未来将通过对综合远程定损服务、3G智能手机的交互型应用、基于iPhone的创新应用、3G移动办公等应用的创新，联手打造一个专属的信息化综合服务平台。
8月，太保集团与联想合作推出智能移动保险平台“神行太保”，并达成战略合作。9月初，生命人寿完成了“移动展业平台推广计划”前期调试，开始在公司全面推广。据了解，新华人寿、泰康人寿、前海人寿等公司也已启动类似计划，开始项目招标。
此前不久，光大永明人寿与中国电信天翼电子商务有限公司签署战略合作协议，计划之一是设置手机端产品销售功能，实现投保流程在线完成、在线付费、在线保单生成等功能，为客户提供手机终端一站式的保险消费体验。 □影响
种种迹象无不折射着移动互联时代对保险销售的影响。移动互联时代的保险业必须要做出相应的业务调整，才能在竞争日趋激烈的大潮中竞得一席之地。
智能终端提高效率
太平洋保险集团常务副总裁、寿险总公司董事长、总经理徐敬惠在接受采访时指出，移动通信、互联网和云技术已经渗透到各行各业，新技术应用在改变人们生活方式的同时，也将对产业结构和传统商业模式产生深刻的影响。太平洋保险集团顺应市场变化，启动了“以客户需求为导向”的战略转型，“神行太保”作为智能移动保险平台，将平板电脑与3G网络优势有效结合，推动太保迈进智能移动终端领域。
平安产险网销中心负责人在接受记者采访时表示，移动互联网的发展对保险行业来说有两大影响：一方面，为客户购买保险及获取服务提供了一个更方便的选择，客户在有需要时，随时随地都可以拿起手机等移动终端进行操作；另一方面，为保险公司内部提升运营效率提供了高效的技术支持，可以有效优化运营流程，提升服务实效。
平安目前已经率先开发了车险购买的客户端，客户可以通过苹果IOS设备直接完成报价到支付的整个购买流程，同时平安在查勘人员中已开始推广第一代iPad移动查勘系统，可快速查勘定损。未来平安将会将更多的保险服务集成到移动终端上，分别提供给客户及公司内部相关人员使用，如：客户手持自助终端系统、客户微信自助理赔系统、查勘人员新一代iPad移动查勘系统等。
制式产品实现自助消费
正如平安产险网销中心负责人所言，移动互联的兴起对客户和公司两个方面都产生了影响，不仅提高了主动销售的效率，也提高了客户主动购买的积极性。不过，并非所有的产品都适合消费者通过移动终端自行购买。
中央财经大学保险学院院长郝演苏（微博）指出，移动互联对于保险产品销售的影响更多体现在制式产品上，消费者只需通过输入一定信息，即可自助完成投保、支付等流程，这适用于比较简单的保险产品，如个人车险、航空意外险等。但如果是需要定制的个性化产品，目前难以通过终端自助完成，仍需业务员进行终端销售。
险企实现开源节流
今年以来，各家保险公司业绩增速普遍下滑，如何开源节流成为令险企闹心的事情。据了解，尽管移动终端的搭建会给险企带来新的成本，但在适当的成本增加和拉动销售之间，险企依旧对后者寄予厚望。
平安是业内最早开发此平台的公司，平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥此前接受采访时表示，目前寿险90%的保单投保都通过这个平台产生。“前端服务的整合，是后台一系列改造的结果。通过科技创新我们省下的人力成本达到5000人，此外还有物流、纸张和环境成本。”李源祥说。据悉，以往客户签完保单之后，保险公司需要在后台完成初核、录入、核保等多项工作，现在这些工作量大大减少。
对此，北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾指出，销售渠道的增加无疑是“开源”利器。搭建移动终端平台相当于一次性增加了成本，但对规模较大的保险公司而言，体现出成本递减的规模优势，与此同时也削减了人工成本。□展望
短时难成主要渠道
尽管最终实现移动展业是险企的主要目标之一，但移动展业平台目前仍只是个险渠道、银保渠道等传统渠道业务的辅助工具。这一方面受制于业务员移动终端设备的普及率还不够高，更主要是消费者通过移动终端自助购买的意愿都不强烈。
“目前，保险公司APP产品有很多，但据我所知还没有能实现全流程投保的，主要是能够通过终端去主动购买的消费者太少。”一位不愿意透露姓名的网销人员告诉记者。她认为，一段时期内，移动展业平台很难形成独立的一个渠道，它将主要是现有渠道的辅助工具。
北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军指出，目前参与移动展业的保险公司数量毕竟有限，业务涉入不深，产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合，因此真正能够实现的影响力还相对有限。不过，王国军认为，移动展业的优势在于受众广、私密性强、便利性强，随着客户对保险的接受程度提高，移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一，“这个‘将来’不会超过10年”。
王国军同时指出，对于保险公司而言，在搭建硬件设备上的展业平台的同时，必须注重具有核心竞争力的产品和服务的建设，如此才能在更加开放的移动平台上抓住潜在消费者的眼球。
增值服务渐成共识
尽管利用移动互联网自主营销的时机还不成熟，但利用移动互联网为客户提供增值服务成为众多险企的共同选择。如自助理赔，在某些系统之下，车主只需用手机拍摄交通事故的车辆受损照片，并传输给保险公司，即可完成现场查勘、核赔定损、支付赔款的全过程，告别传统上复杂的流程。
在业内人士看来，“利用移动互联网提供增值服务将会逐渐成为竞争的门槛。”某保险公司运营中心负责人表示，移动互联网还可与保险公司OA和业务系统等结合，实现3G办公，包括内部通讯、企业培训，甚至财务管理等各方面。
风险控制与业务拓展并行
移动展业为保险公司带来了效率、管理等方面的优势，但不可忽视其中的潜在风险。郝演苏强调，随着保险产品的日渐细分化，移动展业平台上如何控制风险也是保险公司需要关注的问题之一。举例而言，尽管现在的个人车险产品并不遵循从人原则，但未来一定会向此方向演进，出险次数较低的个人对应着较低的保险费用。如此，在没有业务员现场监督的情况下，如何避免客户的道德风险就显得很关键。
慧择提示：电子时代不光给业务员的工作和形象带来极大的转变，对保险行业来说也是一个发展机遇，电子商务的发展模式可以节约保险公司大量的人力和物力，既方便了交易又节约了成本。
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