银行推销的保险要注意了，让“存款变成保单”

生活中，大家普遍对银行比较信任，毕竟银行盘子大，网点多，低头不见抬头见，又有国家信用背书。

但银行中却也经常发生诸如“存款变保单”“高息承诺达不到”“隐瞒除外责任”等销售误导，让人防不胜防。

今天我们就来说一下发生在银行内的保险销售误导，主要内容分为以下4个方面：

• 500万存款变保单
• 银保渠道和银保产品是怎么回事？
• 常见银保套路，见招拆招
• 如果已经被误导，如何维权？

1、500万存款变保单

先来看一个例子，这是一则发布于《经济参考报》的新闻，我们对事件流程进行了梳理，主要内容如下：

2016年10月，59岁的内蒙古老人王永发和老伴儿得到了500万拆迁款，便来到中国银行呼和浩特市呼和佳地支行办理存款业务。

得知老人存款金额高达500万元后，一位自称是“银行职工”的工作人员便向老人介绍了一款理财产品：存期5年，年利率5.5%，并承诺半个月就可以拿到13.5万的利息，年底能够拿到全部利息27.5万；并找来银行行长作证，老人在这两人的引诱下便购买了这款产品。

然而2018年1月，王永发老人家里急用钱，想把到期的27.5万的利息取出来，结果到银行后发现利息只有不到20万，少了近8万。

再一细问才知道，所谓的“银行工作人员”只是阳光人寿的推销员，现在已经辞职了。

老人这才明白，自己被银行和保险公司合伙骗了。他赶紧拨打保险公司的客服电话，却被告知：这份保险合同期满日，要等到自己和老伴身故后，才能领回已交的500万；如果执意取回本金，只能当退保处理，不但利息会减少，还得再损失几十万的本金。

为了拿到属于自己的钱，老人向派出所报案，也向监管部门多次投诉，但都没有得到解决。万般无奈下，最后选择以命维权。

2018年2月8日，王永发老人登上呼和佳地支行和阳光人寿保险内蒙古分公司共处的大楼楼顶，并向银行和保险公司发出最后通牒：如果不把应得的本金和利息退给自己，就以命维权。

最后银行和保险公司作出了妥协，由保险公司返还500万元本金和27.5万元利息，并收回与王永发老人签署的合同、协议等资料。

银保监会查明事实后也对这两家公司进行了处罚：对阳光人寿呼和浩特支公司罚款60万，并停止其接受银行代理新业务1年；对中国银行呼和浩特市呼和佳地支行罚款30万，并停止中国银行呼和浩特市所有支行的代理保险新业务1年，两家公司的相关责任人也被处以数额不等的罚款。

银行销售保险本是件双赢的事，既能满足有需求的客户，又能提高自身收入。但部分银行，却为了自身利益，进行误导销售，这就不对了。接下来我们就好好聊聊银保渠道的那些事。

2、银保渠道与银保产品

保险的销售渠道很多，除了常见的代理人渠道、互联网渠道、电话销售渠道等，银行也是保险产品的销售渠道之一，这就是所谓的银保渠道。

而银保产品，指得是在银行这一渠道销售的保险产品。

银保产品的种类很多，重疾险、意外险、寿险、理财险等都会涉及，其中占比最大的还是理财保险，比如分红险、万能险、投连险。

这与银行的业务特点有关，因为银行天然和钱相关，在银行推销“理财产品”再合适不过了。

不过要注意一点，银保产品本质上是保险，产品期限大都比较长，是复利计息，注重的是长期保障。而且缴纳保费后不能随便取出，如果执意要拿回本金，就只能选择退保，可能还会有损失。

银行理财则偏向于中短期，期限大都在5年以内，到期就可以拿回本息，流动性比较好，适合短期理财。

如果你想要长期保障，购买银保产品是没有问题的，其中也有许多不错的产品。但如果你只是想存个钱，却在银行的各种忽悠下，买了一款所谓“高息理财产品”，那就很坑了。

接下来我们就来看下，银保渠道的常见套路。

3、常见银保套路，见招拆招

套路一：混淆产品类型，把保险当做理财卖

这是银保渠道最常见的套路，即“存款变保单”，文章开头那位老人遇到的也是这种问题。

包装过的理财保险，与真正的银行理财十分相似，对于缺乏金融常识的人来说，一不小心就会掉入坑中。

那到底该如何区别银行理财和保险呢？有四点供大家参考：

1．看合同条款。这是最直接的方法，银保产品基本都要在银行柜台办理，并签订相应的合同。拿到合同后，先看合同的抬头，如果合同抬头是“XX保险条款”，那就是保险无疑。

也可以看合同上盖谁的章，公章是不可能乱盖的，是谁的章那就是谁的产品。

2．看缴费方式。银行理财都是趸交的，而保险产品既有趸交，也有期交，如果是期交，基本是保险无疑。现实中，有推销人员故意把产品说成存款，比如“存够几年就能返XX”、“存满多久还有奖励”等，听到这些内容时，同样要提高警惕。

3．看缴费金额。银行理财是有门槛的，一般情况下是五万起步，保险则没有这类门槛。

4．看收益构成。银行理财基本都是约定收益率的，保险大都是固定收益加分红，当工作人员口中出现“分红”“利滚利”等字眼时，基本可以确定是保险产品。

套路二：夸大产品收益率

除了“存款变保单”，现实中还有些人，明知道自己被推销的是保险，但还是“愿者上钩”了。

这往往被推销人员承诺的“高利息，零风险”诱惑了。

银保渠道天然与钱有关，推销人员往往会拿银行理财或存款利息做对比，不明真相的消费者很容易被套路。

要看穿高收益迷局，有以下三点可以借鉴：

1．首先不要冲动购买

银行人员向你推销产品时，肯定会用尽各种话术，把你带到他的逻辑里，同时营造紧迫感，让你感觉“过了这个村就没有这个店”了。

但大家一定记住，不管他如何吹捧，都不要立刻下单。尽量回家后，找个懂行的人帮你看看，也可以上网查下相关信息，再做购买决定。

2．看保险条款，注意保证利率

一般来说，分红险都是由两部分收益构成——保证收益+分红。保证收益是一定能拿到的，保单中会有明确的约定，比如下图：

而分红是不确定的，可多可少。市场行情好时分红会多一些，如果遇到市场持续低迷的情况，没有分红也是可能的。

如果遇到推销人员给你说“这款产品利息比某某产品高多了”，你只用翻开保险合同，看看保证利率就可以了，写进合同的内容比推销人员承诺的，靠谱多了。

不过，也有一些年金险并没有约定保证利率，这时候就需要我们收益率计算神器——IRR。

3．学会计算IRR

银行在推销理财保险时，总爱给消费者计算“XX年后返还XX元，是现在的XX倍”，这种表述很直观，也很有吸引力，但却忽略了货币的时间价值，10年后的100块钱能和现在的100块一样吗？

答案显然是不一样的。所以，购买理财险时不要被表象迷惑，一定要用IRR算一下收益率。不管推销人员吹得再好听，只要拿IRR一算，基本就原形毕露了。关于IRR，可以查看这篇文章：看着收益诱人的年金保险，真的值得入手？

套路三：隐瞒产品情况、除外责任、提前退保损失等

为了吸引消费者购买银保产品，部分银行往往会隐瞒一些产品情况和除外责任，对于提前退保损失，更是避而不谈，让消费者误以为随时可以取出。等到消费者急用钱时，才发现无法直接取出，退保还要承担损失。

对于这类问题，应对方式有两种：

首先，还是要仔细阅读条款

不要看到条款比较复杂，就不看了，自己钱要自己负责。关于如何看保险条款，我们之前专门写过一篇文章，大家可以参考一下：4大技巧，10分钟读懂2万字条款

其次，认真对待“双录”和电话回访

“双录”即录音录像，按照规定，除电话销售和互联网保险业务外，商业银行销售期限超过一年的人身保险产品，应在取得消费者同意后，对销售关键环节进行录音录像，比如：除外责任说明、健康告知、风险警示等。

这是对消费者权益的极大保护，事后发生纠纷，只要调出录像，谁对谁错就一目了然了。不过“双录”还没有完全普及，有些地方可能还无法进行。

电话回访肯定都是有的。一般情况下，在消费者购买保险后的几天内，就会有客服人员进行回访，常见回访的内容有：有没有看过产品条款和说明书？对保险的除外责任是否正确了解？......

大家一定要根据实际情况进行回答，对于不明白的一定要问清楚，千万不要随便回答“是”“看过”“了解”。如果后期出现纠纷，回访录音也会是关键的证据。

4、如果已经被误导，该怎么办？

说实话，这件事真的不好办。

如果还在保单犹豫期内，那就还好，直接办理退保就可以了，本金也不会有任何损失。

如果过了犹豫期，那就比较难办了。退保只能拿回现金价值，尤其是前两年，保单现金价值很低，退保基本血本无归。

当然，也可以向银保监会投诉，争取拿回退保损失，但现实情况并不乐观。

根据中国江苏网报道，此类纠纷，银监部门总的处理原则是：“卖者有责，买者自负”。卖者应合规销售，不能误导宣传、违规销售；买者作为完全民事行为能力人，也要对自身的购买行为和签字确认的相关单据、合同等负责。也就是各打五十大板。

所以现实中往往是，银保监会对查实的情况进行处罚，消费者也还是要继续履行保险合同，如果退保，损失还是由消费者承担。像王永发老人那样，以命维权的还是少数，大部人都选择默默承受。

消费者也可以向法院起诉。但我们看了几个相关判例，要求保险公司返还退保损失的，都败诉了。

所以，销售误导这件事，还是要以预防为主，购买产品是一定要仔细阅读条款，不要轻信推销人员的承诺。

5、我们说：条款才是保证

银保渠道的产品大多是理财险，“存款变保单”是最常见的销售误导行为，往往是通过“高息”“无风险”的方式，诱导消费者购买。

面对推销时，大家一定不要被推销人员的承诺迷惑，始终记住，只有写在条款上的内容才是保证，其他都是不保证的。大家平时也可以多学习些金融理财常识，既能提高自己理财能力，也不至于被推销人员绕晕。

我们相信，随着“双录”等销售可追溯手段的实施，监管的不断加强，总有一天，大家不用成为保险专家，也可放心买保险，而不必担心被误导。

相关内容：

聊聊朋友圈的那些保险销售套路 | 真相我们Vol.01

保险究竟能不能让老赖“欠债不还”？

教你一眼看穿保险代理人靠不靠谱