险企提前两月布局明年开门红

　　【摘要】一年之计在于春，对于保险公司来说同样如此，开门红保费可以占到代理人全年保费的50%甚至更多。近日，多家保险公司正围绕“回归保障”，提前开始备战2018年开门红。

　　提前两个月布局

　　平安人寿、太平人寿等大型寿险公司9月底便召开开门红启动会，近日开始了开门红产品的宣导和筹备工作。与此同时，平安寿险、太保寿险、泰康人寿、人保寿险等多家寿险公司的开门红产品已揭开面纱。

　　媒体人了解到，开门红期间产生的保费往往要达到保险公司全年保费目标的40%以上。如果开门红成功，保险公司才便于腾出手脚来调配节奏、发展创新，并安然应对即将到来的夏秋淡季。如果开门红没有达成目标，后续的战略部署都将不得不围绕保费目标展开。因此，保险公司一般会在开门红期间充分调动公司各个模块，投放大量的人力、物力资源，以提前锁定尽可能多的保费规模和效益。

　　保险公司的开门红布局方式是，先广泛进行代理人宣导，继而通过客户拜访、召开产说会等各种方式聚集尽可能多有购买意向的客户群，11月中旬开始预售保险，等到2018年1月1日正式将保单录入系统。

　　一家保险公司代理人告诉媒体人，现在他已开始向客户宣导新产品以及11月份将推出的产品“秒杀”信息。

　　该代理人说，开门红期间，保险公司会为保险产品配套比平时更多的优惠服务，例如年交保费达到一定额度，可以成为保险公司VIP客户并享有更多附加服务。也有公司会特别推出限期限额特惠和“秒杀”活动以进一步促进销售，这些举措使得客均保费会远远高于平时，年交保费10万、20万的客户不少。

　　他表示，开门红保费可以占到代理人全年保费的50%甚至更多，开门红筹备期拉长肯定有利于开门红业绩。因为保险客户对保险的理解和消化需要有个过程，有些产品——例如年金产品不好理解，更需要多次讲解和沟通。“去年一个在银行工作的客户就说年金保险太复杂了，回去研究了好几天合同。”他说。

　　年金类产品开道

　　媒体人从业内了解到，不少公司早早完成2017年任务及担忧明年开门红业绩，是保险公司提前布局2018年开门红的两大重要原因。

　　根据10月1日正式实施的保监会《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(以下简称“134号文”)，保单生效满5年以后才能开始给付首次保险金，且每次给付比例不能超过已付保费的20%，今年初在保费规模上大获成功的分红保险附加万能账户的形式也被禁止，这让一些保险公司人士对能否完成2018年开门红任务有不确定性。

　　证券时报媒体人比较开门红主打产品后发现，在开门红筹备期普遍前移的同时，年金类产品仍是明年开门红主打产品。不过，新产品没有附加万能险，一部分产品通过“年金+万能”双主险的形式保留资金复利增值功能，保险金返还时间也推至5年后，从而更加突出保险产品的保障特性。据悉，平安人寿将上市“玺越人生年金保险(分红型)”，分为成人版和少儿版，太保寿险将上市“聚宝盆年金保险(分红型)”，太平人寿将推出“卓越至尊终身年金保险(分红型)”，泰康人寿将推出“鑫福年金保险”。

　　例如，太平人寿将推出的“卓越至尊终身年金保险(分红型)”，第5个保险单年度末给付20%已交保费(即生存金)，第6年保险单年度末给付基本保额和累积红利保额之和的30%直至终身。客户也可以选择投保时指定万能险产品，生存金可进入万能账户。

　　有销售人员告诉媒体人，虽然因今年保险产品形态改变较大，以往看重保险金短期返还的理财型客户数量的确有所减少，但由于民众养老和保障意识提高，加上分红险和万能险有保底利率，不少新客户也能够接受新的产品形态。

　　工银安盛人寿董事长孙持平此前接受证券时报媒体人采访时表示，随着社会保障型需求上升和保险回归保障，未来产品开发重点仍是保障型产品。该公司将主要结合银行客户的需求特点，在年金保险方面加强探索，未来健康医疗保险、养老保险等产品的比重要继续提升。

　　慧择提示：险企提前两月布局明年开门红，热推年金保险产品，通过“年金+万能”双主险的形式保留资金复利增值功能，保险金返还时间也推至5年后，从而更加突出保险产品的保障特性。