人身险公司转型升级回归服务保障本源

　　10月1日起，人身险产品的发展将真正进入“回归保障本源”的新阶段。根据《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（下称“134号文”），对于一些不符合监管要求的人身险产品，保险公司须在2017年10月1日前完成自查和整改。

　　实际上，强化人身险产品监管，仅仅是监管层引导保险“回归风险保障”的其中一步。自2016年以来，强化万能险监管、引导保险公司开发风险保障类产品、加强人身险公司销售管理工作……各类监管措施纷纷出台，人身险公司或主动或被动地开始新一轮转型。

　　不管是为了符合监管要求，还是为了获取市场竞争优势，人身险公司拼规模的扩张老路都已走到尽头，转向内涵式发展是必由之路。

　　“回归保障”转型成效渐显

　　今年以来，人身保险业保持平稳发展，业务结构有所优化。

　　随着监管力度不断加强，中短存续期产品规模大幅缩减。保监会发布的数据显示，今年1月至7月，寿险公司原保险保费收入19171.96亿元，同比增长23.78%；寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费4049.29亿元，同比下降56.35%。

　　与此同时，普通寿险保费快速增长。保监会副主席黄洪在第二届中国寿险发展论坛上透露，人身保险业前7个月保费收入1.96万亿元，同比增长24%，其中普通寿险保费超过1万亿元，同比增长30%。

　　人身险业转型的成效，也可从偿付能力数据的变动中窥探一二。保监会财务会计部副主任郭菁近日表示，二季度人身险公司核心偿付能力充足率为216%，较一季度上升2.4个百分点，是自2016年以来首次上升。其主要原因是随着保险业逐渐回归本源，价值较高的长期保障型业务占比不断上升，对资本消耗较大的中短存续期业务占比持续下降。

　　不过，在万能险保费规模收缩的同时，部分人身险公司的保费收入也有所下滑。记者查阅保监会发布的数据发现，1月至7月，有21家人身险公司的原保险保费收入同比减少，42家人身险公司的保户投资款新增交费同比下滑。

　　分析人士认为，由于此前万能险扩容支撑了寿险业务的高速增长，现阶段万能险规模收缩对寿险业务增速也有较大影响。虽然监管趋严短期内可能影响保险业务规模增长，但长期来看，随着保障型业务占比提升，人身险产品结构将进一步优化，有利于行业长期健康发展。

　　从具体监管措施来看，根据“134号文”作出自查时限规定，不少保险公司正赶在10月1日前停售不符合监管要求的产品，或者修改相关产品的条款，重新进行报备。

　　“新的监管政策对我们影响很大。”一位有多年销售经验的寿险公司人士告诉记者，“134号文”规定，保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品；年金保险产品首次生存保险金给付应在保单生效满5年后，且每年给付或部分领取比例不得超过已交保费的20%，这两点要求很有影响力，将促使寿险公司调整产品结构，积极开发各类风险保障型产品。

　　同时，在产品监管方面，保险公司的主体责任得到强化。保监会不仅对违规公司采取一定期限内禁止申报新产品等监管措施，还对履职不到位的高管人员从严从重追究责任。

　　银保承压 个险发力

　　多家银行暂停销售部分中短存续期产品、多家银行上半年代销保费规模同比下滑、银行系寿险公司二季度保险业务收入环比下降……银保渠道正在承受人身险转型带来的压力。

　　近年来，一些保险公司依靠中短存续期产品，以及银行强大的服务网络，迅速做大保费规模。

　　中国保险保障基金发布的《中国保险业风险评估报告2017》显示，多数寿险公司缺乏品牌优势，较为依赖银保渠道。2016年银保渠道原保费收入占比超过80%的公司有25家。

　　然而，由于保监会加强对中短存续期产品的监管，主销这类产品的银保渠道也大受影响。在保险产品转向保障型的背景下，过于依赖银保渠道售卖理财型保险产品的盈利模式已难以为继。

　　除了监管因素，保险公司在银保渠道的业务发展还面临其他挑战。记者从业内了解到，一方面，银行把握着银保合作主导权，保险公司的议价能力较低；另一方面，银行理财经理在销售习惯上偏好简单的理财型产品，并不擅长向客户解释复杂的保障型产品，在银保渠道销售长期保障型产品还需要一段磨合期。

　　目前，已有部分保险公司着手进行销售渠道结构调整，在个险渠道方面投入更多精力，减少对银保渠道的依赖。

　　今年上半年，新华保险个险渠道保费收入同比增长20.8%，占总保费收入78.8%，同比增长22.5个百分点；银保渠道保费占比则同比下降23.4个百分点。新华保险表示，在个险渠道推进营销员队伍与服务经营队伍整合，以产品为抓手，提高队伍产能。截至6月底，个险渠道规模人力33.3万人，较上年同期净增5.2万人。

　　中国人寿个险渠道保费收入也在快速增长。今年上半年，中国人寿个险渠道总保费同比增长28%。中国人寿表示，公司坚持扩量提质的队伍发展策略。截至6月底，个险销售队伍规模达157.8 万人，较2016 年底增长5.6%，个险渠道季均有效人力较2016 年底增长39.4%。

　　分析认为，与银保渠道相比，发展个险队伍能让保险公司掌握销售的主动权，保险公司可根据规划自行调整产品结构和负债成本。不过，个险渠道建设也并非易事，存在前期投入大、费用高等问题。为适应银保渠道转型需要，可考虑通过培训提高银保渠道销售人员的保险专业素养。

　　压缩趸交 发展期交

　　保监会数据显示，从新单业务结构看，上半年，期缴原保险保费收入占比33.11%，同比上升6.47个百分点。其中，3至5年期和10年期及以上期缴份额上升比较明显，分别占新单业务的12.12%和15.74%，占比上升2.58和2.11个百分点。

　　一些大型保险公司已将发展期交业务作为转型的方向之一。

　　中国人寿主动控制趸交规模，通过首年期交、续期业务驱动保费增长。上半年，中国人寿首年期交保费占长险首年保费的比重达55.88%，同比提高5.33个百分点；十年期及以上首年期交保费在首年期交保费中的占比达47.67%。

　　人保寿险也在主动优化保费结构。上半年，人保寿险首年期交原保费收入152.3亿元，同比增加57.3%；原保费收入中期交占比加速提升至33.6%，同比提高14.7个百分点。

　　新华保险今年在年度计划中取消了趸交业务，聚焦期交业务发展。上半年，新华保险首年期交保费占首年保费的比例达到87.2%，同比提升49.1个百分点；十年期及以上期交保费规模创近年来新高，占首年保费的比例达到56.7%，同比提升35.2个百分点。

　　在新华保险董事长兼CEO万峰看来，依靠趸交保费推动业务增长的险企往往大干快上，业务规模迅速做大，但在一段时间之后却可能面临严峻的业务发展瓶颈；而依靠续期保费拉动业务增长的险企，虽然前期可能发展相对于依靠趸交保费的险企会比较慢，但由于续期保费具有滚存性，将推动险企持续稳健发展。

　　以客户为中心推进转型

　　加大保障型产品的发展力度，也是在适应消费者对保险保障功能的需求。随着财富的积累和保险意识的提升，消费者越来越看重保险产品的风险保障功能，而不是将购买保险产品简单地视为理财手段。

　　对人身险公司而言，以客户需求为导向进行转型势在必行。“从某种意义上讲，老百姓满意的保险产品应当就是好产品。”黄洪在前述论坛上提出这一观点。

　　当前，移动互联网、云计算、大数据等新技术的发展，为人身险公司更好的服务消费者提供了“利器”。保险公司纷纷借助科技手段改进投保和理赔服务，促进销售渠道和服务模式创新，

　　“人身险公司的经营理念正在发生改变，从‘渠道、产品为王’转向‘用户为王’。”互联网保险定制平台悟空保创始人陈志华认为，此前保险公司在产品设计方面更多的是考虑成本和利润要求，以后将更注重消费者需求，从客户需求出发设计保险产品。

　　陈志华表示，以前理财型保险产品受热捧，而随着保险消费者保障意识的逐步增强，定期寿险、健康险、长期意外险等保障型产品得到越来越多客户的青睐，成为险企和互联网平台热推的产品。比如，悟空保通过互联网销售的至尊保终身重大疾病产品，仅三天时间销售额就达到1000万元。

　　不过，在多层次、个性化保险需求凸显的情况下，现阶段保险产品和服务仍未能完全满足市场需求。多位专业人士提出，保险业需要从以销售为核心转向以服务为核心，从财务补偿向综合服务转变。

　　北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾认为，在“保险回归保障本源”的背景下，保险服务化的理念必须跟上去，“保险服务化是以客户服务为中心的理念，不仅包括理赔和防灾防损等基本服务，也包括附加服务，比如客户购买了健康险之后，可以考虑提供免费体检服务。”

　　在王绪瑾看来，保险服务化将促进保险公司经营的增效升级，促使保险公司从“分蛋糕”向“做蛋糕”的经营模式转变，提升保险公司的价值成长。

　　对人身险公司而言，转型最终是为了更有质量的发展。其中，保费结构的优化转型至关重要。今年以来，保险公司业务结构逐步改善，保障型业务占比、新单中长期期交业务占比均有所提升。