太平洋保险五年转型成绩亮眼

【摘要】自2011年开始，太平洋保险启动“以客户需求为导向”的战略转型，而2016年，正是其5年战略转型的收官之年。目前，太平洋保险整体发展模式已呈现出质的飞跃，综合实力持续增强，品牌形象持续提升的局面，未来将发展的更好。

　　客户经营能力持续提升
　　通过五年的转型推动，太平洋保险数据治理基础上的客户脸谱绘制能力、客户洞见基础上的产品服务供给能力、新技术应用基础上的新领域发展能力等客户经营能力大幅提升。在“以客户需求为导向”的转型要求下，找到客户是谁以及洞见他们的需求，成为满足客户保险保障需求的首要前提。
　　为此，太平洋保险集团和旗下产、寿险总公司及下辖的79家分公司已分别完成客户脸谱绘制工作，从客户年龄、性别、地域、渠道、产品、保单件数、保障种类等维度出发，提升对客户的认知，发现客户风险保障、财富管理等方面的需求缺口，明确了仅有一张保单客户、仅为孩子购买客户、缴费期满客户、车险三年未出险客户、女性客户、新车客户等公司六大重点客群，为后续的精准销售和精细服务奠定了基础。
　　以太平洋寿险推出的高保额意外险“安行宝”为例，为更好地了解这款产品对客户需求的满足程度，公司对购买产品的客户进行深入洞见，描绘出一张生动的客户脸谱：“安行宝”的被保险人有72%是男性，年龄主要分布在31~45岁之间，妻子为丈夫投保的比例达到23.5%。
　　基于客群细分和需求洞见，太平洋保险不断创新更能满足客户多样化需求的产品。除“安行宝”外，还推出了为女性客户提供身心双重呵护的“花样年华”、将投保年龄放宽至75周岁老人的“银发安康”等。
　　在对客户有了清晰认知之后，针对不同客群实施的精准销售帮助重点客群获得了更周全的保险保障，而公司的加保能力得以持续提升。数据显示，仅2016年上半年，太平洋保险的老客户加保保费已超过2015年全年水平。截至2016年9月，太平洋保险仅有一张长险保单客群、仅为孩子投保客群及缴费期满客群分别实现加保保费52亿元、22亿元、43亿元。
　　同时，在互联网时代，太平洋保险主动适应客户行为变化，始终把移动互联等新技术应用作为转型的重要要素，为客户提供移动便利服务。“神行太保”智能移动保险平台配置的数量从2012年的2万台增加到2016年的32万台；移动保全业务占比从2014年的5%提升到2016年的58%；产险移动理赔人次及占比在2016年分别达到573万和75%。客户与太平洋保险的互动已完全实现线上线下、随时随地，微信互动人次跃升首位，网站服务排名第二。
　　而太平洋保险经过对客户经营能力的锻造，其客户数量和质量已呈现明显优化。数据显示，截至2016年10月，太平洋保险集团有效客户数已突破1亿，比2012年增长33%，实现转型目标。同时，客均保费、多单客户、低出险客户、高额客户、女性客户等反映客户质量的指标均实现了更快的增长，这正是实施“以客户需求为导向”的战略转型所要追求的变化，也是可持续价值增长的重要基石。

　　业务结构持续优化
　　太平洋保险在转型之初就意识到，偏重规模扩张之路无疑是走不通的，只有持续优化业务结构，重视价值增长，才能实现可持续增长。
　　在寿险方面，太平洋寿险“聚焦个险、聚焦期缴”的“双轮驱动”策略成为太平洋保险战略转型的突出亮点。经过五年转型，如今太平洋寿险的“大个险”格局已然形成，个人业务从2011年的428亿元到2016年已突破1000亿元，增长率处于领先地位。
　　从这五年太平洋寿险的转型轨迹来看，产品上保障型业务和长期储蓄型业务持续增长，万能险占比较低，审慎控制负债成本；渠道上收缩了普遍被认为业务价值较低的银保渠道，银保业务占比从2011年的48%降至2016年的5%，大力发展个险渠道。
　　产品方面，数据显示，太平洋寿险2016年上半年实现传统型保险业务收入242.17亿元，同比增长112.0%；分红型保险业务收入526.31亿元，同比增长12.0%；短期意外与健康保险业务收入53.67亿元，同比增长33.6%。
　　渠道方面，太平洋寿险2016年上半年个人业务保费收入占比已高达88.4%，其中期缴新单保费在所有新单保费中占比高达96.7%。而个人渠道强势发展的背后，则是对营销员质量的精耕细作。
　　业内人士表示，过去粗放式的单纯依靠营销员数量增长来提高个险渠道的保费收入是不可持续的，必须在人均产能的提升上“下功夫”。据了解，太平洋寿险在转型过程中从过去的大增员向PCAAS(Production产能、City城区、Activity举绩、AGE年龄、Subject主管)高质量增员计划转变，在人力素质上不断提升，加强选才导向，不断优化营销团队考核机制，并通过客户资源共享和产品区域隔离政策提高新人留存率。
　　伴随转型，太平洋寿险的月均人力从2011年的28.2万人增加至2016年上半年的58.2万人，营销员月人均产能也在2016年上半年达到7403元，同比增长24.9%；健康人力和绩优人力首次分别突破20万人和10万人，队伍结构持续优化。
　　营销员规模和产能的双重提升，拉动了公司新单保费收入和新业务价值迅速提升，在2016年上半年，太平洋寿险保费收入增速31.6%，排名上市险企第二位；新业务价值增速达到55.9%，在上市险企中名列首位。事实上，在5年转型之路上，太平洋寿险的新业务价值增长率始终领先于上市险企平均水平，并在2016年的转型收官之时实现爆发。
　　同时，在市场收益率下行、保监管层出台抑制中短存续期保险产品政策的大环境下，太平洋保险积极优化承保质量，改善保单结构，在保费规模日益增长的同时，近两年退保率持续下行。2016年上半年，太平洋寿险退保金为77.31亿元，同比大幅下降54.9%，拉低公司退保率至1.2%，相较于2015年末的3.1%下降了1.9个百分点。保费规模显著上升和退保金大幅下降的鲜明对比，也说明了太平洋保险的业务品质不断攀升。
　　产险方面，在坚持“控品质、强基础、增后劲”的发展方针下，近两年太平洋产险的业务品质持续好转。2016年上半年，其综合成本率为99.4%，同比下降0.1个百分点，其中综合赔付率为61.2%，同比下降3.7个百分点。同时，太平洋产险加快推动电网销、交叉销售、车商等核心渠道发展，核心渠道在车险中的占比达到55.7%，同比提升2.5个百分点。非车险方面，则积极把握农险市场准入改革的政策机遇，努力拓宽经营区域，全面推广“e农险”新技术，加大指数型农险产品创新力度，2016年上半年实现农险业务收入9.04亿元，同比增长58.3%，市场份额稳步提升。
　　从20岁到25岁，“风华正茂”的太平洋保险已在行业内抢得率先转型先机。当下，保险行业正迈入黄金发展期，在战略转型取得成功的基础上，太平洋保险已吹响了实施“数字太保”战略的嘹亮“号角”，未来将在可持续价值增长的道路上加速前行。

　　慧择提示：太平洋保险五年转型大考成绩亮眼，首先是客户经营能力大幅提升，不断创新满足客户多样化需求的产品，然后是业务结构持续优化，对承保质量严格把控，近两年退保率持续下行。