保险销售创新发展

　　您的房子买保险了吗？
　　【摘要】保险业入世即将迎来10周年，面对竞争加剧和趋向成熟的市场，市场主体积极改革创新，谋求发展，保险营销也日新月异。
　　尽管起步晚，但经历20多年高速发展，中国保险行业如今已经取得有目共睹的成绩——2010年全国保费收入1.47万亿元，同比增长33%，实现利润总额607亿元，同比增加14.4%。毋庸置疑，保险行业已经成长为中国金融行业乃至中国经济的重要力量。这一成绩不仅是中国改革开放下经济蓬勃发展的直接体现，同时也蕴含着保险从业者们多年来的不懈努力与积极思考以及诸多有益创新。
　　今天，保险消费现状已经发生重要变化，消费者主动意识正在崛起；市场竞争加剧并趋向成熟，保险公司亟待营销创新突出重围；入世即将迎来10周年，保险市场主体各自角色更加清晰，对建立健康有序的现代保险市场体系也提出了更高要求，经营者、消费者、监管者三方都在当今的新保险市场格局下探索着新的发展动力和方向。
　　在近30年的保险业发展过程中，“推销”二字与保险行业紧密相伴，几乎与“保险营销”划上等号，这不仅与保险商品的固有特性相关，同时消费者风险意识欠缺也是重要因素。“推销”在保险业早期发展阶段发挥了重要的引导作用，一方面，它是保险市场快速发展的推动力；另一方面，它也成为保险行业被公众所“诟病”的原因之一。
　　国内著名咨询机构新华信进行的一项市场调研中显示：趋于成熟的北京保险市场中存在一个庞大族群，这一族群家庭收入属于社会平均收入中等水平以上，受教育程度较高，对生活中的事物保持敏感度，喜欢并认为自己有能力自主安排重要的生活开支并挑选相应的产品，他们对保险概念认同，愿意利用保险产品来防范风险，但是排斥现有的保险购买渠道，不愿意“被推销”，担心“被接触”，不希望在无法了解足够信息前“被购买”，因此迟迟未做出购买保险的行为。
　　与此同时，作为卖方市场的销售主体竞争日益激烈，亟待保险销售模式创新。今年上半年，国内寿险行业出现了多年未见的负增长，个中原因与“银保”新政及利率持续走高相关。此外，代理人模式也是重要影响因素，从2010年至今,保险全行业代理人规模呈现负增长,在各家保险公司采取加强培训、提高激励等措施下,人均产能小幅增长，但因代理人制度本身问题而带来的代理人模式弊端在短期内很难发生实质性改变。寻找营销突破口去迎合市场需求，成为各家保险公司当下的重要工作。
　　来自国外成熟市场的经验同时也在传递出同一信息，据日本近年来崛起的著名保险超市LPH的调研显示，其到访的客户中48%都是第一次购买保险产品，该数字背后反映的事实是：无论原有市场中的保险销售渠道多么发达，仍不能百分之百覆盖到所有客户群，仍远远不能满足各阶层客户群对购买方式的不同要求。
　　随着保险行业日趋成熟，消费者心理也在发生显著变化，其需求和选择越来越多样化。为适应市场变化，保险销售模式也会随之更加多元化，一方面，保险公司需要进行市场细分，获取优质客户是经营的重中之重；另一方面，降低营销成本、渠道成本等工作迫在眉睫。对于监管者而言，在保险业入世10年后的今天，如何引导全行业更加有效、规范地朝着健康、有序方向发展，也是其直面的现实问题。
　　中联信认为，构建保险产品集中交易平台，然后进行连锁式营销服务，在保险行业借鉴及移植国美、苏宁模式，非常值得尝试，能够很好地满足客户自主选择的购买需求。其具体体现在以下三个方面：
　　首先，由第三方机构聚集各家保险销售主体，通过强大的电子商务和物理门店平台，吸引消费者主动上门，消费者如有购买需求即能前往咨询，变被动为主动。
　　其次，在物理门店里，消费者与各家保险公司面对面沟通，充分了解各家公司信息，自行选择所需产品。这种模式让消费者不再依靠传统中介渠道和业务人员“推销”，消除了挡在客户与保险公司之间的障碍，打破了以往保险一对一销售的局限性，满足了消费者主动选择的需求。
　　最后，第三方机构开发保险需求分析专业信息系统，能协助消费者进行选择，从技术上为消费者主动选择提供了专业保障。
　　中联信表示，他们不接受任何保险公司的投资和赞助，以保证平台的独立性；通过对保险公司同类型同缴费期的产品收取统一服务费，保证平台的平等性；对门店内所有保险公司实行规范管理，最大限度维护消费者权益，保证平台的规范性；在系统设置和产品导入方面最大限度突出各公司明星产品和特色产品优势，并对各公司服务、效率进行满意度调查，鼓励产品创新，促进良性竞争，保证其市场性。
　　在新华信的市场调研中，有70%参与调研的消费者认同中联信的商业模式，并表示愿意光顾由第三方搭建的实体店体验。他们这样评价中联信的商业模式：满足了保险消费现状下“自主选择”的现实需求，消费者不仅“可以获得保险信息咨询”，“可以从多家保险公司自主选择产品”，还“可以获得对产品、服务需求的第三方支持”—— 这一点同样是他们购买保险的重要原因，消费者期待第三方机构针对销售活动进行管理和监督，维护其合法权益。
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