换个角度看“保险”

　　15年高速成长预期

　　10月18日股市的调整，再次让投资者切身领略了“投资有风险，入市需谨慎”的含义。是日，沪市重跌了200余点，次日又以微跌收盘。“这次股市调整，唤醒了很多股民和基民的风险意识，这几天来邮局咨询保险产品的人明显多了起来。”在北京阜成门邮局的营业大厅里孟凡玉告诉记者。她是中国人寿北京市分公司派驻到邮局的业务员，职责是协助邮政发展保险业务。目前，北京邮政代理着中国人寿的四款保险产品。此外，北京邮政还代理着太平洋人寿、泰康人寿、平安人寿、太平人寿、新华人寿等十多家保险公司的几十款保险产品。

　　“保险不仅仅是储蓄或投资，更主要是保障，对普通大众来说，保险不是奢侈品，而是必需品。在一个家庭财务金字塔中，保险是支柱，应该位于最下方，股票、基金等风险性高的应该位于金字塔的上方，而我国大部分人恰恰相反。”她说。而她口中的“那些人”无疑就是保险公司重点开发和唤醒的对象。

　　如何开发那些潜在的保险客户？中国邮政凭着其遍布全国城乡的网络优势、潜力巨大的客户资源及百年邮政的品牌，成为各保险公司追逐的目标。而我国潜力巨大、高速成长的保险市场也让正在转型中的邮政有所期待。

　　数据显示，2002年以来，我国保险业务年均增长速度保持在16%左右，2006年国内保险公司总保费收入达到5641.4亿元，同比增长14.4%。其中，寿险保费收入3592.64亿元，同比增长10.65%。今年1~8月，全国保费收入4683.5亿元，同比增长22.6%。而目前我国保险业总资产已达到2.53万亿元。从1980年恢复国内业务到2004年年初，保险业积累第一个1万亿资产用了24年，积累第二个1万亿资产仅用了3年。保险业资本金总量超过2000亿元，是2002年的5.6倍。

　　另一方面，伴随着我国经济快速持续发展、居民收入不断提高、老龄化趋势的加快、庞大的人口规模、较高的储蓄率及保险功能和作用不断拓展，我国居民的风险保障意识将得到根本性加强，未来我国保险行业发展前景将非常诱人。

　　东方证券根据寿险深度模型预测：2020年我国PPP（属于狭义项目融资）人均GDP为2.6万美元，寿险深度将达到4.86%；2030年4.8万美元，寿险深度8.88%。这一结果与目前发达国家和地区相比，是中立偏谨慎的。

　　业内专家认为，我国寿险行业未来将享有15年左右的高增长期，其保费收入同比增幅在15%~20%之间，这一速度不仅高于2006年10.65%的增速，也高于未来我国GDP的名义同比增速。估计在2010年到2030年之间，寿险保费收入的增速将达到同期GDP增速的1.5倍到2倍。

　　美国友邦保险有限公司北京分公司银行保险部总经理刘军峰举例说：“世界上发达国家保险占到个人金融资产的20%，而中国目前只有4.2%，可见我国保险业发展空间极为巨大。”面对如此大的市场，单靠保险公司自身的营销体系显然力不从心，保险公司自然将目光投向了有网络和客户优势的邮政和银行。银行保险应运而生。

　　8年“练兵”蓄势待发

　　在刘军峰看来，银行保险是由银行、邮政等其他金融机构与保险公司合作，通过其自身的销售渠道向其客户提供保险产品和服务。它是不同金融机构的产品服务和渠道等的整合。银行保险以成本低、安全可靠、购买方便等优势在我国得以迅速发展。

　　2000年，国内保险业开始引入银行保险，银行保险落地生根，通过银行、邮政网点代理销售取得的保费收入突飞猛进。从2001年到2004年的数据分别是：45亿元、338亿元、765亿元和795亿元。2006年，我国银行保险保费收入为1116亿元。

　　中国邮政代理保费收入更是表现优异。代理保险业务迅速蹿升为邮政主要业务之一，对邮政储蓄业务结构的调整和邮政金融的多元化可谓居功至伟。邮政部门自1999年全面恢复开办代理保险业务以来，业务发展迅速，1999年至2004年，代收保费年均增长150％。2007年1~8月，代理保费收入381亿元，实现手续费收入9.75亿元，综合手续费率达2.56%，银行保险市场占有率达24.3%。目前，邮政有超过3万处网点开办代理保险业务，占全部邮政储蓄联网网点的84%，累计发展保户近3288万户。

　　邮政在代理保险业务上白手起家，迅速成为代理银行保险市场上的一支劲旅。除了获得不菲的手续费收入外，最大的收获就是借助保险公司的专业力量，通过培训和实践，建立起了自己一套专业化的保险营销队伍。

　　现在各地邮政都清醒地认识到，要大力发展代理保险业务，就必须想方设法抓好人员培训，并健全业务管理和激励机制。一些市局纷纷组建了保险部，要求保费规模在2000万元以上的县局，在储汇分局内设立代理保险部，配备专职保险主任及专职经营管理人员；保费规模在2000万元以下的县局也必须有专人负责代理保险业务并配备营销员；保费在500万元以上的网点，设立代理保险专柜，配备专职客户经理。并针对专职营销人员制定严格的考评管理办法，实行底薪加提成的分配模式，分等分级管理。

　　湖北咸阳局为帮助营业网点人员及时掌握邮政代理保险业务知识和营销技能，将培训工作持续化，一是举办专门的邮政金融和理财知识培训班，聘请保险公司的专职讲师授课。二是采取点对点的培训。保险培训讲师在5个月内跑遍了咸阳76个网点，向营业员讲解如何做好市场调查、如何介绍产品优势和如何引导客户的技巧。

　　而河南息县局则是通过狠抓保险专柜建设，“撬开”了县域代理保险业务的大门。该县局储汇营业中心班长黄燕来介绍说，“未建保险专柜前，邮储营业员兼职做保险营销，但由于客户多，没有时间解释，业绩一直上不来；建立保险专柜后，专职营销员与客户面对面地解释、宣传，客户普遍反映邮政服务好了，而我们支局的业绩也有了大幅提升。”该局保险专职营销员佘璐莹应聘到邮政保险专柜后，经过培训，营销业绩一路攀升，一个月内，个人就完成了保费38万元。

　　邮政代理保险业务快速发展的背后是邮政职工思想观念的变化。刚开始，一些职工认为邮政代理保险是不务正业，是替保险打工，会影响储蓄业务的发展而加以抵触。在业务实践中，他们深刻认识到，邮政代理保险并不是保险公司选择了邮政而是市场选择了邮政，是邮政金融发展的历史选择了邮政。海南儋州局某职工欣喜地说：“我们学到了好的营销方法，不仅能卖保险，也会销售种子、化肥、发展封、片、卡，跑业务再也不会不敢出门了。”

　　一位业内人士告诉记者，代理保险业务的营销人员的专业水准决定其所推介保险的准确程度和熟练程度。客户一般比较信任那些业务熟练的保险营销人员，遇到业务不熟练、介绍含糊其辞的，一般会“敬而远之”。虽然邮政保险专业营销人员的素质有了很大提高，但整体上还不能满足保险业务发展的要求。

　　邮保在合作的过程中也遇到一些问题。邮政代理保险售后服务不在邮政而在保险公司。在一般情况下，邮政柜员的任务是宣传保险、指导填写投保申请书、收取保费等，像提交分红报告单、理赔等售后服务均由保险公司解决。但一些保险公司售后服务差，理赔不及时等给在邮政买保险的客户带来了很大的不便和麻烦，这也间接影响了邮政在百姓心中的声誉。

　　此外，一些寿险公司往往只注重业务，对险种的开发缺乏力度。几家寿险公司现有所使用的险种雷同，同质化现象严重，各家都缺乏自己的特色险种，也影响了邮政代理保险业务的发展。