保险业营销员增长破纪录

　　【摘要】保监会最新公布的数据显示，今年上半年保险业职工人数94.17万人，较年初增加3.7万人，保险代理人员378.30万人，较年初增加53.01万人，据了解，今年上半年53万人的增量，已经超过2009至2014年历年来保险营销员的增量。

　　营销员增量破纪录
　　自1992年美国友邦保险公司的保险代理人制度引入中国以来，发展到现在已有20余年，营销员队伍已成为保险从业人员的主体，其人力的增减关乎保险业的兴衰。
　　查阅保监会及保险协会公布数据，梳理出近6年来保险营销员的增长情况，2009年至2014年间的保险营销员数量变动情况如下：2009年保险营销员数量为290万人，增长34万人；2010年为329万人，增长39万人；2011年为335万人，增长5.9万人；2012年为277.68万人，减少57万人；2013年为289.96万人，增长12.28万人；2014年为325.29万人，增长35.33万人。
　　不难看出，2009年以来，历年的保险营销员增量均未超过40万人，2011年保险营销员数量甚至出现负增长，2012年出现大幅下滑，2013年以来保险营销数量又开始趋稳回升。
　　而今年上半年保险营销员53万人的增量，已经超过2009年以来历年全年的营销员增量。“53万人”这个数字之所以引起业内的瞩目，是因为“增员难”是各保险公司的“通病”，曾有业内人士调侃道“增员难，难于上青天”。
　　中国保险行业协会撰写的《保险营销员现状调查报告》显示，2011年至2013年有508万人加入营销员行列，同时有502万人流失。人员大量流失，造成保险业务大幅度波动，营业成本大幅度攀升。
　　长期“享受”低薪酬的现状加剧了营销员的流失。2011年至2013年，营销员月均佣金收入2186.95元，扣除展业成本后，劳务报酬为1312.17元，仅占全国城镇非私营单位就业人员月均工资4289.50元的30.59%。另外，在人身保险营销员收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%；在财险营销员收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%。

　　人力增长驱动普通寿险
　　尽管“增员难”是一件令业界头痛的事情，但去年以来，各大险企积极调整业务结构，部分险企更是将个险作为未来业务的重点，这种调整又反过来促进了业务量的提升、质的优化。
　　中国人寿（601628）董事长杨明生在今年3月份表示，公司将坚持以个险为主渠道，继续实施销售队伍建设战略性投入，高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍。这一战略规划则是在业务结构转型、营销员产能下降的背景下提出的。
　　新华保险（601336）总裁、首席运营官万峰此前也表示，2015年公司对保费增长的预期不是很高，设定为个位数增长。这一预期的依据之一，便是公司将根据转型发展的需要，以个险渠道为核心、期缴为重点。
　　险企转型在业务方面的体现是普通寿险的高增长。数据显示，上半年全行业而言，个险渠道占比45.6%，银保渠道占比43.6%，个险渠道超越银保渠道成为第一大渠道。同时，传统寿险业务成为最大业务，分红险“一险独大”的局面得到改变。
　　保监会公布的数据显示，寿险公司普通寿险业务原保险保费收入4181.90亿元，同比增长53.21%，占寿险公司全部业务的44.33%，同比上升8.75个百分点；分红寿险业务原保险保费收入3875.21亿元，同比下降0.80%，占寿险公司全部业务的41.08%，同比下降9.84个百分点。
　　另外，寿险业务快速增长，实现原保险保费收入8109.96亿元，同比增长21.27%，其中，新单业务同比增长36.68%。全行业预计利润总额2297.84亿元，同比增加1541.74亿元，同比增长203.91%。
　　值得一提的是，尽管上半年营销人力增长势头向好，但也有保险公司人力资源部门人士认为，保险业营销人力保持了高增长态势，与上半年，尤其是一季度各保险公司努力增员冲业绩不无关系，部分保险公司下半年营销人力出现下滑并非没有可能。

　　44家险企启动KPI交流
　　据获悉，为加强会员单位对市场整体状况的了解，满足会员单位数据交流的需求，中保协自2015年4月份就已经启动了人身险公司个险营销渠道KPI指标数据的月度交流工作。目前参与交流的公司已经由最初的7家发展到44家，基本涵盖了目前绝大部分开展个人代理渠道的人身险公司。
　　目前，确定交流的指标有14项：包括首年规模保费、首年年化标准保费、新保单实收件数、新增人力、实动人力、保费13个月继续率、新人3个月转正率、人均收入、人均FYC等。
　　中保协数据显示，参与交流的44家保险公司在2015年上半年(含今年新成立并加入交流的国联人寿)整体表现向好：2015年上半年，首年规模保费(含追加、新增附约，不含万能、投连)886.7亿元，与2014年上半年644.6亿元同比增长38%；2015年上半年新保单累计实收件数(长期主险)1136万件，比2014年同期的779万件同比增长46%；2015年上半年44家公司新增人力(保险营销员)107.6万人，比2014年同期59.4万人同比增长81%；截至6月末，在册保险营销员人数为220.89万人，比2014年同期170.88万人增加了50万人。各项指标较去年同期提升明显。
　　中保协表示，为使数据的交流工作规范有序，中保协制定了严格的数据交流保密措施，一是数据只在参与交流的公司之间进行共享，二是各公司联络人发生变更时及时报备并退出交流群组，三是一经发现虚报数据和数据泄露，取消当年或者永久交流资格。为使数据的交流更加网络化、规范化、效率化，中保协正在进行数据交流的系统开发。

　　慧择提示：在保证增量的情况下，各险企也在保险协会的牵头下，开始关注产能和效率。数量上升是基础，产能增长才是关键。为提高保险营销员产能，已经有44家保险公司加入人身险公司个险营销渠道KPI指标(关键业绩指标，由多项核心指标共同组成)数据的月度交流工作。