平安信保鲸吞富登担保锚定SME 三驾马车之势受关注

　　【摘要】随着社会经济的快速发展，差异化的小额信贷生态逐渐受到保险公司的重视，一些保险公司开始尝试这一业务。目前，平安信保正在积极布局这一业务，三驾马车之势受到市场关注。

　　解析“高费率说”
　　正如前文所述，成立于2005年11月的平安信保，其具体运作原理为：客户向平安信保递交贷款申请，信保筛选客户后，通过合作银行向客户完成放款，信保出具信用保证保险，一旦客户不能按时还款，则由信保在80天内向合作银行偿还到期贷款。
　　信保的主打产品“平安易贷险”一直被市场诟病其费率太高，“20%-30%的贷款利率疑似高利贷”。对此赵容认为，个人消费信贷保证保险和银行小额贷款所面向的客户群并不一样，两者之间进行费率比较并不公平。
　　新上任将满1年的平安信保总经理赵容认为，影响费率的关键因素有二：其一，信保的目标客户群面向的是中低端客户，他们往往没有抵押品、贷款额度较低且资金需求时间紧迫，往往难以在短期内从银行获得贷款；其二，相较于房贷、车贷等抵押贷款，信保所承保的中低端个人消费保证保险业务信贷损失率较高，略低于国际消费信贷损失率8%的水平。尽管其高费率、较高的信贷损失率一度被市场所质疑，但毫无疑问，截至2013年末信保12.88亿元的承保利润便是最好的佐证：信保正逐渐成为平安集团的利润增长点。
　　“在起步阶段信保的业务开展是很顺利的，一方面目标客户能从银行拿到的贷款并不多，另一方面小贷、担保机构的数量亦相对有限，其时我们并不需要太多地考虑市场竞争，只要将此前在其他国家运作成功的消费信贷经验照搬到中国即可，毕竟事实上客户没有太多的选择。”赵容回忆道。然而，随着小贷、担保机构的大量扩张，P2P平台的拔地而起，信保在消费信贷领域的竞争逐渐变得激烈。平安信保原定计划是到2015年，同期门店数将逾1000家，员工突破4万人。但截至2014年12月，平安信保全国门店数仅近440家，业务覆盖92个城市，相较原定的扩张计划仍有一定差距。“2013年信保的表现实为差强人意，全年贷款余额等各项指标的增速仅20%左右，这在新兴消费信贷市场中是不及格的表现。我们亦一直在反思症结在哪里。”赵容坦陈。他直言，“2014年信保做了一些不同的尝试，才猛然醒悟过来：过去数年内团队习惯于借鉴发达国家成熟消费金融体系中的"客户分层模型"，将目标客户群定位在较为底端的客户，但事实上我们发现信保存量客户中的30%，其实应该是由商业银行来服务的客户群。”
　　赵进一步解释，“也就是说，现阶段中国的信贷供需市场是不匹配的，因此我们调整了目标市场和获客策略，转而向更为优质的中端客户群着力拓展。”
　　赵容预测，平安信保2014年预计全年贷款增长率可达60%以上，且新获取的客户质量是信保成立以来最为理想的，可预见的是未来贷款损失率亦将进一步降低。
　　了解到，若客户未能如期还款，平安信保将替客户在80天内对合作银行进行理赔，尔后信保则将会持续向客户催收该笔款项，这个过程被他们称之为“回收”。“实际上"回收"(催收)对信贷损失的影响相当大，若减少了催收这一环节，预计信贷损失率会上升近10个百分点。”赵容透露，“很多借贷机构其实不太注重贷后风控，他们只管理需求，所以会把催收外包出去。但信保有专门的催收团队，我们希望把催收的定价权和主动权掌握在自己手里。”

　　平安信保鲸吞富登担保锚定SME
　　此前曾独家获悉，中国平安旗下的平安海外控股公司，已完成对淡马锡旗下富登金融控股有限公司全资设立的富登担保有限公司(下称“富登担保”)的收购。
　　其时，平安集团回应称，“中国平安已在消费信贷业务领域经营近十年，建立良好的业务基础和全国性网络，相信通过本次与富登融资担保的整合，将使该业务进一步成为集团新的核心业务板块之一。”
　　富登担保系2007年末由淡马锡控股公司旗下的富登金融控股有限公司全资设立，其后更将资本金从9000万美元增至近18亿元人民币，目前已经在全国12个省(直辖市)中获得37张分公司的经营许可证，拥有员工逾400人，是国内规模最大的外资担保公司。
　　“现阶段平安信保的业务主要针对个人消费信贷，其获客渠道、审批流程、贷后管理等均与向中小型企业贷款大相径庭。我们希望从2015年起可以加入到SME(Small & Medium Enterprises，中小型企业)贷款业务的行列中，这亦正是我们收购富登担保的重要原因。”谈及收购富登的缘由，赵容并不讳言。最新获悉，平安信保亦曾于2012年时尝试在6个城市推行SME业务，但经测试后发现客户并不青睐其产品和服务，每个月新增贷款规模并不显著，销售成功率较低，新增目标客户较少，故目前仍在探索相关产品的改进。
　　“在小范围测试中，我们发现并不能如期找到目标客户，贷款新增量并不理想。主要原因是不同行业、处于不同发展周期的小微企业，其融资需求、经营特点、盈利能力差异非常大。这对信保的产品销售、风控体系、审批流程等提出了众多差异化的高要求。”信保高管在事后的会议上如是总结。据了解，目前富登担保与中行、建行、工行、中信、浦发、光大、招行等18家银行达成合作关系，获得授信总额度近260亿元，累计为2500家中小企业提供融资担保，其在SME担保领域的资源和业务经验，则正是平安信保最为看重的。
　　值得注意的是，富登担保对中小型企业采取A、B、C、D四种评级方式，每个评级涵括近20个参考数值，包括行业发展前景、盈利前景、区域经营现状等多个参考因子。

　　平安信保转型“新战略”
　　“新战略的调整才刚刚开始，需要在推进过程中不断修正。”赵容透露，新战略最关注的两个方面是：如何保证信贷质量不会恶化？如何在业务高速发展的前提下适度降低费用率？
　　他举例称，韩国最大的消费金融公司，其每年新增贷款的组成中的70%都是投向存量客户，一方面是由于投向存量客户并不需要获客成本，且贷款质量更理想；另一方面韩国的消费金融市场已趋向饱和，他们必须持续把信贷资源分配给存量客户，以降低其费用率；
　　“但在中国，消费金融还是大有潜力的成长市场，我们不可能只关注存量客户，获得更多新鲜客户是"刚需"。但如何在迅速获客同时适度降低费用率？”赵透露，“新增贷款比例向存量客户倾斜的大趋势方向不会改变，未来该比例将从现阶段的15%提升至50%以上。”
　　正是“迅速获客”的考虑下，由赵容领衔的“三驾马车”之一的信安小贷，亦于2014年12月28日起推出纯线上贷款产品?“i贷”，客户只需在线上提供其在京东、1号店等电商平台上的信息资料、审批人员对资料进行核实和验证后即可发放贷款。
　　“前期给到客户的贷款金额约3000元/每月，最高额度不超过3万。先以低成本完成大量获客，几个月后我们便能形成初步判断：哪些客户资质较好，然后可以在线下进一步开发这些优质客户，予以更大额度的授信。”赵对此毫不讳言，“这亦是沙堆里淘金的过程。”
　　除了通过对前端获客渠道的改变以降低成本费用率外，赵容认为，贷后管理的流程再造同样重要，亦是信保拓展业务的“生命线”所在。过去信保体系中，门店店员要负责前期的个贷审批、贷后管理甚至是追加贷款，同时亦要兼任风控工作，可谓是“集运动员与裁判于一身”，但他在2014年年中管理层工作会议上已提出“销售团队与风控团队完全分离”的构想。“随着P2P市场的迅速壮大，未来消费信贷市场的竞争会日趋白热化，培养一批审批能力较强的风控专员是不可或缺的。目前信保在全国范围内的2500名风控专员，将只负责客户筛选、初步审批和催收工作，不涉及销售与贷款事宜。”赵容如是称。众所周知，平安集团内部对各子公司不同业务的发展并不设限，能“跑出来”的业务版块往往会发展为一个独立的子公司，如此前的平安好房、平安好车、万里通积分等。而业务规模呈现加速上升的信保事业部，有否从平安产险中独立出来的考虑呢？“现阶段而言时机还不成熟，毕竟若信保独立出来成为一家新公司，我们则需要单独的资本金资源。未来随着规模越做越大，平安集团也许会有另外的战略布局。”赵容直言，这位生性耿直、思路开阔的掌舵人，将带领平安信保步向何方？这一切，交由时间作答。

　　慧择提示：目前，平安信保乘借“信保事业部+富登担保+信安小贷”三驾马车之势，杀入小额信贷生态圈。在发展过程中，平安信保鲸吞富登担保锚定SME，并开展转型“新战略”，在推进过程中不断修正。