保险营销难 为您支招

　　【摘要】很多人都会听到身边做保险的人抱怨做保险难，尤其是做熟人的保险。有些人从事保险营销很多年，但从未向身边的朋友推销过保险。这虽然是比较普遍的现象，但不是完全不能改善，下面小编为您支招。

　　一、“见缝插针”法
　　熟人就是熟人，有别于生人，正是因为太熟，所以，他兴许根本就不给您时间与他谈保险，他会对您说：“能不能谈点别的?”一句话就把您的嘴给堵住了，还说什么呢？如此一来，难道熟人的保险就没法子做了吗？不会的，只是换个方式罢了，其中之一便是“见缝插针”，化整为零，有机会就说上几句，由不得您不接受，待他有所“察觉”便“言归正传”，再言其他，谁让咱们天天见面来着！
　　清晨一见面，问个好，递上一份产品宣传彩页;中午碰头，打声招呼，告诉他“城西客户李先生的赔款下来了，我去通知他。”周日，公司举办新产品发布会，给他打个电话，大礼拜天的，在家干嘛？来听听专家“理财”讲座吧!跟他一起去湖边锤钓，原本天晴日朗，钓兴正酣，忽然下起了瓢泼大雨，他却没带雨具，大声感叹：“咳!天公不作美，总有不测风雨啊!有件雨衣多好！保险不就是一件雨衣吗？还是借借我的光吧！此时此刻，他会作何感想，又将怎样作答呢？

　　二、“借力使力”法
　　面前的这位老熟人很“固执”，就是“不给面子”，每次跟他提起保险他都把头摇得像拨浪鼓，可是他对某个人却是十分地尊崇，甚至是言听计从。那就把他暂时放在一边，不用管了，去经营经营他尊崇的那个人好了，这不就是咱们常说常用的“借力使力”法吗?保险营销是个典型的“借力使力”的行业，而保险营销员就应当是一个典型的善于“借力使力”的人，我们不但要会借公司的力，还要学会借客户身边人的力，学会借所有能借的力，从某种程度说，一个不善于“借力使力”的营销员不能算作一个合格的营销员！

　　三、“远交近攻”法
　　眼下的这位熟人客户总是攻不下来，那就不要再继续攻了，先努力把他周边的人攻下来，待这些人陆续成了自己的保户，彼此成为好朋友之后，再去考虑他，可能会更好些。往往他周边已成为咱的保户加朋友的人会时不时地“训”他几句：老脑筋，不开化，我们都入了，您还犹豫个啥子嘛!此时，他就不得不考虑了。人有时往往会有一种趋同性和从众性，同一类型的人，同一个圈子的人是可以相互影响，相互攀比的，“远交近攻”法就是充分利用了人的这种思维特性。

　　四、“抛砖引玉”法
　　某君对保险不甚“感冒”，但很喜欢看报纸、杂志，这也好办，与保险有关的报纸、杂志很多，公司就有《客户服务报》，每期都给他送一份，特别是某期有重大赔案的报纸，不但要送，而且要提示他仔细看，再借机向他提几个问题，假如这位主人公当时没有买保险会怎么样？假如他当时听从营销员的建议，再多买点保险又会怎么样？意外、疾病等风险会不会认人?会不会嫌贫爱富？当一个人一生都平安健康，他最终会不会衰老？

　　五、“太极推手”法
　　借鉴太极推手动作的退中有进，守中有攻，以退为进，以守为攻，攻守合一的神韵与内涵，以柔克刚地迎接和化解客户的各类拒绝。这种方法适合于与您关系密切，不怕烦忧的客户，对于那种一是一，二是二，干脆利落的客户不适合。
　　客户于先生：“我才不信什么保险不保险的，除了骗人就是骗钱，只有自己才最保险！”
　　营销员小王：于大哥说得太对了，真是经验之谈啊!现在社会上的骗子可真不少，骗术也是五花八门，应有尽有，有些事还真就不敢轻易就相信。在没做保险之前，我也曾经和您一样，认为保险不保险，纯属骗人的，可是当我亲自了解了以后才发现，保险是真好，它能帮助人们解决许多问题。什么意外啊，养老啊，还有重大疾病啊什么的，都可以通过保险来解决。
　　客户于先生：我听说您们保险公司入的时候说的比唱的还好听，可是等出了事儿就换了个人似的，再从保险公司要钱可就难了!
　　营销员小王：我也时常听到一些人这样说，要真是这样的话，保险还真就没人敢入了，但是，当我进一步向那些说这种话的人求证此事，问他是否亲眼所见，或是亲身经历时，结果您猜咋样？十个有九个不是真的，还剩下的那一个就是道听途说，添油加醋了。
　　客户于先生：我也是才听说的，不过我想至少理赔是一件相当麻烦的事，哪有自己存行方便!
　　营销员小王：是啊!钱存银行是最方便的了，说什么时候取就什么时候取，根本不用操心取不出来。不过，放银行的钱取出来时，除了一点点利息还是那些钱，而放在保险公司的钱就不一样了，到用得着的时候它却可以以一当十、当百，甚至当万。

　　六、“雪中送碳”法
　　谁都可能会遇到麻烦和难处，这个时候若是有人能来到面前伸出援助之手，助一臂之力，那是非常令人感动的。我们的客户也是跟我们一样普通的人，生活中也总是难免会遇到这样那样的麻烦和难处，做为熟人，您不可能对他们的遭遇一无所知，除非假装听不到看不见。作为一名保险营销员一定要做一个热心肠，心地善良，助人为乐的人，而不要做“冷血动物”。您要与自己的熟人链中的所有人经常保持联系，一旦他们中间有谁遇到麻烦和难处，您应当第一时间知道，并采取相应的援助措施。

　　七、“锦上添花”法
　　在保险营销中，如果您能够人为地给“人逢喜事精神爽”的人再添点喜和乐，那他会有多么高兴啊!即便是您一句衷心的祝福话语，也会令他欣喜万分的!
　　还是举几个例子吧，熟人中有人高升了，您帮他张罗“庆贺洒”;熟人要结婚了，您去参加婚宴；熟人中有人孩子考上大学了，您去祝贺他等等，当您不断地给人锦上添花的时候，当人们都知道您是个能给人带来快乐，使人喜上加喜，乐上加乐的人的时候，您再去做他们的保险还难吗？

　　八、“叶落知秋”法
　　与熟人客户交流的方式主要是以聊天为主，而聊天的内容是十分广泛的，可以聊工作、生活、孩子，当然也可以聊自己。当与客户聊到年事已高的生身父母，聊到他们满头青丝不知何时平添几许剌眼的白发，不禁想起李白的《将进酒》中那句“君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪”的感叹时，常常可以引发熟人客户的深刻思考，这便是“叶落知秋”法的实际应用。

　　慧择提示：以上便是保险营销的八种方法，不同的方法，针对的人群不同，您在选择的时候可根据客户的实际需求进行。