中国人寿转型是有计划的增肌减脂

　　【摘要】近期，中国人寿致力于转型升级，使得上半年市场份额大降至7%，因此中国人寿的转型升级让保险行业非常关注。据有关消息称，中国人寿转型是有计划的增肌减脂。那么什么是有计划的增肌减脂呢？

　　“我理解的国寿转型是有计划的增肌减脂。”9月下旬，中国人寿江苏分公司一位负责人对媒体人称。

　　江苏是常居全国收入第一的保费大省，兵家必争之地。而国寿江苏分公司在当地市场份额保持在30%以上，第二、第三名在10%左右；每年对国寿总公司的收入贡献率达到1/10。

　　“有计划”是指必须保证在当地市场地位领先，正如一个月前中国人寿董事长杨明生说的那样，在此基础上削减对新业务价值贡献少的“脂肪”，增加十年期及以上产品比例。“事实上总部要求，今年1月以后就不再做5年期业务，转到10年期及以上。”上述人士说。

　　规模和效益，近些年中国人寿希望保持持续的平衡。“调结构”的口号已提多年，但面临快速崛起的竞争对手和经济下行周期，国寿这艘航母“不可能停下调试好再上路”，仍需“边驶边修”。

　　虽平稳度过了现金给付压力最大的一年，但上半年国寿在全国市场份额已下降至26%。北京、上海、深圳等重地被平安、安邦等寿险公司反超，江苏分公司承载更多领头羊责任，其经验模式亦成为兄弟分公司借鉴对象。

　　江苏国寿的续期收入比例已达其业务比例的2/3。其团队认为，该成绩来自稳定并处增长态势的展业队伍。江苏国寿有6万营销员，最强竞争对手在3万左右。个险在当地市场份额44%，加上主动调整为10年期及以上业务。

　　“这部分规模是常年积累的结果。长期业务越多，基层挖角越不容易。一个稳定营销员与公司和客户之间有千丝万缕联系，很难说走就走。相比之下，管理层似乎更容易些”。一位江苏国寿人士对媒体人说。

　　当然，营销员队伍基本法和有竞争力的福利制度，包括意外、医疗保障、年金制度等，一定程度保证了队伍稳定和质量，“我们也在呼吁适当减少营销员的赋税压力”。

　　个险是价值贡献基础，银保和尤其是团险渠道亦受重视。外部竞争压力来自：银邮系对手的渠道优势、当地政企股东背景的区域性公司崛起等。江苏国寿自有定位，银行5万存款以下的“非护管”客户、节假日空档等，“都是近5000名保险规划师的展业空间，要把队伍扩大到3万人。”江苏国寿银保负责人对媒体人说。

　　不放过一个潜在客户和挽回保费机会，边角聚集效应明显。“颗粒归仓”行动是个典型例子。“尽管有95%的续保成功率，但3年也累积了30亿的失效保单。这部分通过免息等活动收回，赤字缩小近50%”。江苏国寿业务管理部人士对媒体人分析称。

　　尽管免息复效保单让总公司支出较高成本，但国寿的考虑是，“换回更好的客户体验和品牌增值”。类似小额短期险种，“事实上我们更愿意赔付，只有通过赔付，才能让客户感觉到国寿的存在。”

　　寿险是一场没有终点的马拉松。随着新市场主体的发展，巨头们的市场集中度整体呈下降趋势。江苏省寿险前三名为国寿、太保和平安。三者市场份额共计从2013年的60.7%降到了今年8月份的50.9%。区域性和银邮系公司扩张速度不容小觑。

　　慧择提示：综上所述可知，中国人寿转型是有计划的增肌减脂，其中“有计划”是指必须保证在当地市场地位领先。在此基础上削减对新业务价值贡献少的“脂肪”，增加十年期及以上产品比例。此外，适当减少营销员的赋税压力有利于保证队伍稳定和质量。