和少波：寿险市场费率改革带来新的市场竞争

　　【摘要】经过多年的发展，我国保险行业已经成为中国经济发展中的朝阳产业之一，而保险销售模式及渠道也随着社会的发展而变化。寿险市场费率改革步伐加快，新的市场竞争也随之展开。

　　费率改革政策最直接的表现就是产品降价，一些利率敏感型的产品降价力度大，通过费改明显让利客户。对销售渠道而言，价格低的产品自然好卖，似乎容易受到渠道偏爱。特别是银保、电销、网销渠道，产品形态简单，价格低廉，理论上这些渠道更乐于接受费改产品。然而，从市场反馈看，销售渠道对费改产品反应不一、销售效果差别较也大。不少渠道前期热情参与，后期很快动力不足。而且，费改目前处于比较初级的阶段，降价基本上是费改产品的唯一特征，这种状况对不同销售渠道的影响差别大。在寿险费改进程中，有必要考虑销售渠道的特征和自身利益，为不同渠道制定相应的策略。

　　寿险销售渠道之间差别大，在产品类型、管理方式、费用佣金、销售方法等方面千差万别，费改环境下各渠道表现自然不同。

　　代理人渠道无疑是寿险业务的最大贡献者，其费改表现也至关重要。代理人渠道销售的产品特点明显，期限较长、形态复杂、保障型居多，这些产品的利率敏感性高，费改产品降价幅度大，费率市场化的影响首当其冲。比如，目前市场主推的长期重疾产品，费改产品降价力度大，往往降价达到30%以上，这些产品也受到代理人与客户的欢迎。

　　销售模式上，代理人多采用“一对一”销售方式，销售流程长、服务内容多。当然。由于代理人渠道的销售费用相对高，简单产品降价与代理人销售利益不一致，考虑到代理人销售过程的价值贡献，不能简单采用降费方式实现费率市场化。当前，个险渠道费改政策要慎重，避免简单化费改产品对个险渠道的伤害。长远而言，代理人渠道在差异化费改产品上大有文章。银行保险在寿险业务中占据半壁江山，费改产品销售的影响不容忽视。但当前市场银保业务状况、合作模式受到局限，储蓄型、简单化、期限短的高现价产品成为主流，这些产品利率敏感性不强，简单调整定价利率对客户的利益影响不大。同时，一些寿险公司“改头换面”设计的一些产费改品，销售效果看似不错，但与费改的初衷及公司长远利益不相符合。

　　销售模式上，当前银保业务以简单的高柜销售为主，采用类比银行储蓄的方式推销保险。合作模式也极为简单，趸交产品销售难度不大，银行中间收入也容易实现，银行很难有兴趣参与寿险行业主导的费改进程。所以，不要期盼银保渠道在费改进程中有所收获。银行保险要想把握费改机会，先要改变目前的销售方式，培育专业化的营销模式，否则费改进程中必然错失良机，无所作为。

　　电销渠道经营方式一直比较独特。电销产品简单但特点明确，长期限、带返还、有保障，这些产品利率敏感度高，费率改革影响效果非常明显。而且，当前电销渠道大多数产品为返还保费的意外险、重疾险，且多为传统型产品，这些产品正是费改政策首要的对象。但是，电销渠道并非“面对面”销售方式，客户被动接受产品，很难了解产品费率对比，客户的价格敏感度很低。而且，当前电销渠道销售成本普遍高，费改降价不符合销售渠道要求，所以，电销渠道推动费改产品比较困难。当然，电销产品自身的特点在于简单便宜，费改降价与这个渠道的产品特征一致。未来，从客户利益出发，开发经济实惠、简单易懂的费改电销产品，应该成为电销渠道的产品方向。

　　网销渠道可以说是价格敏感度最强的渠道，最近一直利用价格竞争持续发力。网购客户网上比价，择优挑选，实属正常。但目前国内网销刚刚起步，产品形态简单且种类受限，产品期限大多不超过一年，这些产品很难搭上费改政策班车。而且，寿险网销目前的困难在于营销缺失，难以销售复杂的寿险产品，费改带来的政策商机很难获得。当然，考虑网络产品销售特点，在费改过程中调整网销产品的费率管理机制，赋予网销一定的价格调整权限，实现网销产品价格灵活性，可以成为网销未来发展的一大“催化剂”。

　　总之，费率改革市场化将对寿险公司松绑，只有准备充分、灵活主动的公司才能获得收益。对于渠道而言同样如此，需要保持积极主动的心态参与到费改进程中来。另外，渠道之间的差别是客观存在的，费改渠道策略一定要有所区别，不同渠道应该有针对性，有的放矢。最后，费率改革不是简单的产品降价，费率市场化未来的发展将会推动寿险差异化经营，提前做好细分市场、细分客户，才能在未来费率市场化过程中有所斩获。

　　慧择提示：通过以上描述，我们可以得知，寿险市场费率改革，在代理人、银保、电销、网销等渠道表现各有不同。但是不管改革如何，保险公司都要当做挑战，在其中寻找机遇，大力发展保险市场。