99号文出台后第三方销售前途未卜

　　【摘要】据了解，从目前市场上的第三方销售实际业务开展情况来看，销售信托的比例普遍在50%左右，有些甚至全部销售信托。近几年的第三方销售做得风生水起，业内人士表示，倘若细则真正开始实施，这些第三方销售受到的冲击巨大。

　　继银监会《关于信托公司风险监管的指导意见》（以下简称99号文）出台之后，其实施细则日前业已出炉，其中特别强调禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划。这使得第三方销售机构（以下简称第三方销售）站到了风口浪尖上，何去何从成了他们当前亟须面对的问题。

　　第三方销售前途未卜
　　99号文细则的推出，让第三方销售的处境更加困难。
　　上周，银监会向各银监局信托公司监管处室、银监会直接监管的信托公司下发了试行的实施细则，该细则在坚持要求信托公司清理资金池的同时，也对非金融机构代销信托的问题提出更为严厉的要求。
　　北京一位信托经理告诉媒体，第三方机构销售信托是银监会一直禁止的，只不过这次又重新强调了一下。
　　在 《信托公司集合资金信托计划管理办法》中，一直有信托公司不得有“委托非金融机构进行推介”的规定。
　　这次监管层提出要 “规范产品营销”，与此前的99号文相比，该细则具体提出 “禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划，切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。”
　　今年四月份，一家名叫 “信托100”的网站以自己的名义认购信托，再将信托拆分成小份销售，以“间接代理”的法律名义与投资者签订协议，将100万元的信托门槛骤降至100元。这实际上违反了信托合格投资者的规定，最终遭到监管部门否认。
　　第三方销售屡出违规现象，引起了监管层高度重视，有市场人士称，第三方销售未来很难继续大规模销售信托产品。
　　“风声肯定是更紧了，最近大家应该都会收敛一些，但暂时肯定没办法禁止，因为这个很难监管，只要信托公司不直接给第三方付费，就基本上查不出来”，上述信托经理告诉媒体。
　　分析人士称，该细则的出台，将对以信托销售为主的第三方销售以及直销渠道不完善的中小信托公司带来重大冲击。
　　但是业内争论较多的是“非金融机构”该如何界定。例如获得了基金第三方销售牌照的机构，是否为金融机构，能否被银监会认可？
　　“我认为银监会允许获得基金第三方销售牌照的机构销售信托可能性不大，还是应该按照银监会的规定走；而且也犯不上因为这个和银监会对着干”，北京一家信托公司市场部人士告诉媒体。
　　但实际上，99号文细则出台后，获得基金销售牌照的第三方销售与信托公司的合作，仍然在有条不紊地进行着。
　　北京一家基金第三方销售负责风控的人员告诉媒体，现在规定已出了几天，和信托的合作还是照常进行中。

　　从业者：促使第三方销售转型
　　第三方销售的存在，为一些缺乏销售能力的小型信托公司和基金子公司分担了不少销售量。
　　小张（化名）是北京一家基金第三方销售机构的风控人员，他在这个行业已经呆了四年。之所以在这个行业能呆这么久，小张认为第三方销售是依赖固定收益信托产品起家的，利润空间大，没有行业壁垒，且产品线也在不断丰富，几乎可以覆盖市场大部分金融产品，包括非正规产品。他说近几年第三方的数量迅速增加便是一个证明。
　　据媒体了解，非金融机构代销信托一直是银监会禁止的，但实际上一直并未落实，针对银监会的这次行动，小张不无担忧地说，“这次恐怕是要动真格的了，我们虽然有基金第三方销售牌照，但不确定银监会是否认可”。
　　小张称，未来具体要看落实的情况，以及是否还有其他方式来规避监管。倘若该监管措施切切实实落实了，对第三方销售来讲会是转型的契机。小张认为，诺亚财富、好买是不少第三方销售谋求转型的学习榜样。从目前来看，公司体量小，没有办法为客户做到资产配置，能做的只是信托的代销服务。未来的第三方销售不只是代销产品，还要做理财顾问，做主动的资产管理。
　　小张所在的第三方销售，与15家信托公司有合作，这些公司多是实力不强的小型信托公司，一般的大型信托公司是不会和这些第三方销售合作的，他们本身实力很强，并且还有自己的团队。
　　“我们信托公司的信托产品的销售比例在40%~50%”，小张说，据他了解，这也是行业的普遍情况。其他还销售一些资管产品，例如券商资管和基金子公司产品等。
　　对于一些大型的第三方销售来讲，例如诺亚财富和好买，他们销售信托的比例很小。有诺亚财富相关人士称，诺亚财富代销信托产品不超过5%，一年接触的信托达到1500~1800个，但是最终上线的就几十个，通过率为4%。因此，即使细则实施影响也不大。另据悉，好买销售信托的比例也基本相仿。

　　小信托公司更依赖第三方
　　对于大型以及银行系的信托公司而言，第三方销售似乎从未能入他们法眼。
　　北京一家银行系信托副总告诉媒体，公司有自己的直销部门，或者与银行合作，此外也找大型国企和财务公司的资金，但没有和第三方销售合作过。
　　此外，第三方销售收取的佣金较高，也是大型信托公司较为注重的一点。有业务人士称，和银行相比，第三方销售收取的费用更高，对于信托公司而言，带来的成本也更高。
　　但是对于一些小型的信托公司而言，他们还是希望第三方销售能够存活下去，解决一部分发行问题。某小型信托公司人士称，有一部分信托公司销售的产品通过银行很难实现，所以会找第三方销售。
　　目前市场上的第三方销售，在销售信托产品的比例上，普遍在50%以上，有些甚至达到100%。银监会的99号文细则出台，倘若最终切实实施，对第三方销售的冲击将会非常巨大。
　　非金融机构不能进行信托产品直接或者间接的推介，对于一些销售信托比例较大以及有自己客户资源的第三方销售，被信托公司收购则成了他们发展可选择的一条路径。
　　不过，对于那些有自己销售队伍的大型信托公司而言，收购第三方销售则显得很没必要。上述大型银行系信托市场部人士称，如果要做的话，公司可以自己组建，现在第三方销售还不规范，不符合监管的要求，暂时没考虑。
　　实际上，一般的第三方销售很难有自己的客户群。一旦发展到一定程度，例如理财师以及其他专业的配备等都到位了，公司才有可能有自己的客户群。上述银行系信托公司市场部人士称，有些第三方销售是通过银行客户经理做一些“黑单”，但这些客户实际是银行的。

　　基金子公司青睐质优、大型第三方
　　根据证监会网站提供的数据，截至目前，已经有36家第三方销售获得独立基金销售牌照。这些获得基金销售牌照的第三方销售现如今卖的大多数都是类信托产品。
　　某基金市场部人士对媒体表示，如果以销售公募为主，这些第三方销售恐怕早关门了，公募的管理费、销售服务费、申赎费透明，费用比例低，无论怎么“盘剥”基金公司，都很难养活一个强大的销售队伍，倘若没形成一个庞大的基数规模效应和低成本销售平台，这些第三方销售根本没法盈利。
　　而这些第三方销售拼到最后的本质是后台销售资源的竞争，即能否拥有大量的终端客户资源。上述某基金市场部人士称，市场总是在不断竞争和挖掘的，第三方销售更需要在市场细分中突出自己的特点。
　　上海一家基金公司产品部人士告诉媒体，“市场上，拿到基金销售牌照的不少，但他们资质差异很大，我们公司做非标通道业务，要求第三方销售资质要好，要看他们产品的准入标准是否严格，他们的风控措施如何，销售过程是否规范，因为有些第三方销售是把所有产品当成保本产品去卖，这样会产生很大的问题。所以我们可以合作的第三方销售不多，基本上挑那些大的，我们希望我们的产品销售出去不会有问题”。
　　值得一提的是，已经有基金公司获得独立第三方销售牌照，包括嘉实基金全资销售子公司嘉实财富、国金通用全资子公司国金通用财富，后者于今年1月份成立，尚未开始运作。以嘉实财富为例，有知情人士称，多数还是依靠高净值人群购买资管计划及信托产品。
　　对于基金子公司而言，做的是类信托产品，在监管上没有信托公司那么严格。在银行收紧信托产品销售的基础上，这些类信托产品实际上更加依赖第三方销售。基金子公司并未纳入99号文及其细则的限制，这对基金子公司来说或许是利好。

　　慧择提示：通过上面信息我们可以了解到，信托公司不太可能去收购一些没客户资源的第三方，同时，一些大的第三方譬如诺亚和好买，他们有自己的客户群，但这些第三方销售的实力不比信托差，更不可能被信托收购。不少基金公司在选择第三方销售的时候，都会选择资质好的、大型的第三方。