外资险企新策略 销售渠道差异化

　　【摘要】随着中国保险市场不断发展，一些“高大上”外资保险一直在中国市场寻求差异化突破，外资开始谋求新的策略，把电商渠道的DNA移植到传统渠道，实现渠道电商化，不排除有的传统渠道要消失。

　　如同十年磨一剑，默默坚守的外资保险似乎找到了中国式生存技巧。除了早已实现盈利的友邦，凭借合并重组连续两年位居合资保险前三甲的大都会人寿宣布今年继续保持盈利，而借助银保渠道迅速长大的工银安盛也发布了首年扭亏的消息。

　　经济观察报了解到，随着新一任CEO谭强上任，大都会人寿试图把成功的电商DNA移植到全渠道；友邦保险则继续加码代理人和银保渠道，而工银安盛则在提高银保渠道利润上下功夫。2014年，外资保险的差异化竞争大戏正在上演。

　　渠道差异化
　　外资保险三甲在规模保费上不相上下，但走的路子却迥然不同，对外的个性也越来越明显，比如工银安盛的银保，友邦的代理人渠道，大都会的电销。不过，一直稳坐外资保险老大的友邦保险在2013年保费规模被工银安盛超越。
　　对此，蔡强表示，“2011年还曾被中意人寿超越，外资第一从来不是我的目标，我的眼睛总是往前看，外资第一不会对我产生什么压力，也不会有什么动力，最重要还是专注于我们的策略，以价值为导向”。
　　话虽如此，眼看银保渠道异军突起，友邦近年来也在强化银保销售渠道。与其他保险公司不同，友邦再次选择做一个异类，选择和花旗银行进行独家战略合作，这也意味着花旗银行不能销售其他家保险公司产品。
　　蔡强表示，中国寿险业经历了20年已成长为世界最大的保险市场，来源于WTO和银保渠道创新两个动力，但是中国的银保像个大卖场，产品同质化高，银行销售不深入，容易产生很多问题，未来随着利率市场化，银保将会得到更多重视，独家合作将是趋势。
　　蔡强说，而下一个20年中国保险的动力在于回归价值增长、回归保障。在过去的四年里面友邦的新业务价值成长三倍，秘诀就是四个转型和四个变革，混合管理让我们整个综合营运效率在四年里提升，成本降低30%，同时也是使各地的员工敬业度大大提升。当我们集中在核心竞争力产品的时候，保障类产品的占比从38%已经提升到63%，而我们总保额四年里提升62%。
　　工银安盛2013年主要依靠银保渠道贡献保费，但是根据4月1日起将要实行的银保新规，银保渠道开展保障型和长期非投资型产品的收入占比要达到20%，工银安盛需要把握好规模和保障的平衡。
　　相较之下，大都会人寿保费规模主要来自电销，占比55%~60%左右，而利润贡献率超过30%，相较之下银保渠道为25%，主要销售的是10年期以上的保单。
　　大都会人寿需要做的就是把电销优势放大。谭强表示客户需求越来越碎片化、个性化，除了在电销、代理人、银保，现在也在加大网络、移动终端渠道，希望三到五年时间实现渠道的融合，一是推出新的独立电商渠道，二是跟大的零售或者电商进行整合，最后把电商渠道再融合到传统渠道中去。
　　此外，大都会人寿获批发行8亿元次级债，将被用于补充公司的资本金，以提高公司长期偿付能力以及发展新业务。

　　慧择提示：通过以上信息我们可以知道，此次渠道变革项目是美国大都会人寿集团在全球的首个试点，美国大都会会把之前与沃尔玛等电商企业进行合作的经验移植过来。