改革增员难 个险渠道仍是寿险保费支柱

　　【摘要】虽然电话、互联网等新渠道保险销售正在日益兴起，并依托成本优势逐步获得保险公司的青睐，但日前上市险企披露的2013年年报显示，300万名个险营销员创造的产能仍然是寿险保费收入的支柱。

　　卢小美是太保寿险江苏分公司南京中支营业区总监，截至2013年年末，她的小美团队共有125人，而在这一年，小美团队中有4人晋升为业务主任，大大提振了团队成员的工作效率与士气。据了解，2013年太保寿险对营销员考核制度进行了修订，将资源更多地聚焦到鼓励团队晋升上，同时，调整部分考核指标，使团队晋升更稳健。“制度修订犹如一场及时雨，而更重要的是公司对新制度的解释、推动非常到位，在团队中掀起了巨大的反响，大家的晋升意愿被充分地调动起来。”卢小美如是说。

　　数据显示，2013年，太保寿险个险营销渠道实现新保业务收入129.76亿元，同比增长10.4%；营销员月人均首年保险业务收入3795元，同比增长6.2%；营销员月人均寿险新保单件数1.28件，同比增长11.3%。

　　个险渠道仍是寿险保费支柱
　　即便是如火如荼的互联网渠道，2013年保费收入也仅为291亿元，占全行业保费收入的1.7%。以目前互联网渠道每年超过200%的增长率计算，到2015年，互联网渠道保费收入在全行业中的占比也不过6%~7%，新渠道在整个保险行业中所占的比重仍然偏小。
　　因此，虽然舆论对于个险营销员的发展并不看好，但寿险公司对于营销渠道的改革却从未停止，对于营销员考核制度的升级也一直在进行。“公司根据新人发展的不同时期打造的新人成长线计划对于新人非常有帮助。”卢小美表示，及时优化营销员考核制度并持续推进差异化增员策略，极大地激发了团队的积极性，更多的营销员留了下来并不断晋升，而新增的人员质量也在不断提高。
　　将营销员制度引入中国的友邦保险也在近期推出全新的保险营销员培训计划——“星生代”，致力于队伍发展从追求“量”到追求“质”的转变。友邦保险相关人士介绍，该计划前期投入为1亿元，计划招收5000人的团队，这相当于友邦中国营销员总数的三分之一。“星生代”保险营销员以80后、90后的年轻人为招聘对象，采取严进宽出的选材方式，必须通过入职面试、职业规划、潜能测评、活动观察、封闭培训等多个环节考核。最终入围的营销员将获得友邦保险提供的12个月的固定财务补贴，在一二线城市的补贴标准为4500元；一年后，如果能够成功晋升主管，还能够获得每月2000元~5000元的奖金。这两笔补贴和奖金将帮助“星生代”保险营销员顺利度过职业生涯最困难的两个阶段。

　　慧择提示：通过以上信息我们可以知道，虽然舆论对于个险营销员的发展并不看好，但寿险公司对于营销渠道的改革却从未停止，对于营销员考核制度的升级也一直在进行。