银保渠道转型发展正在进行

　　【摘要】任何事物都有两面性，优劣是并存的，对于银保渠道来说亦是如此，银保渠道一方面增加了险企的保费，另一方面的销售误导也在不断增多。银保渠道未来将如何转型，险企又会受银保渠道怎么样的影响呢?

　　4月1日已实施的银保新规主要从五个方面对银保渠道进行了规范：加强对低收入人群、老年人的保护；保障类产品保费收入不低于代理保险业务总保费收入的20%；家庭收入、投保人年龄、保费预算等条件合格者才可购买不确定型产品；继续禁止保险公司人员驻点销售；对销售全过程进行详细规范。

　　“新规对险企还是有一定影响的，最大的影响在于险企是选择主动调整还是被动应付。”一寿险公司副总裁对《中国经营报》记者说道，“虽然银保渠道目前存在各种各样的问题，但其在今后十年仍是险企发展的重要渠道之一，经营策略的不同选择会让险企在接下来一两年内产生分化。”

　　在多数险企“被动”对银保渠道按比例进行产品调整时，部分险企已从战略角度对银保渠道进行布局，划定专属细分市场，如友邦与花旗银行正式签署一对一排他性合作协议，拟专门为花旗银行客户量身定制保险产品。

　　而此前汇丰银行一直倡导的“整合银保模式”，目的也是通过银行保险的深度融合，将保险融入到银行的一站式财富管理服务中，进而针对客户的需求，提供相应的保险解决方案及高品质服务。近日，与汇丰银行签署了专属销售协议的中德安联就于4月1日推出一款专为汇丰银行高端客户定制的寿险产品。

　　据了解，中德安联推出的此款产品最高免体检保额高达500万元，为工作繁忙的投保人提供便利，同时一张保单两份保障，夫妻或亲子同时投保，可获得同样保障，相比两人单独投保保费节省40%左右。产品除满足高净值人群终身保障和财富传承外，还具备养老规划和保费豁免功能。

　　“2010年银监会出台相关文件规定银行只能和三家保险公司合作，这之后银行对保险公司的选择已经比较严格了，选择标准包括：业内评价好、资质优、实力强等等，之所以这样考量是因为银行一方面要考虑手续费收入，另一方面还要看保险公司能为银行客户带来什么。”一位小型寿险公司银保渠道相关负责人说道。

　　据了解，新规的实施虽然对险企销售的全过程都进行了规范，看似银行拥有的话语权更大，但在双方签署的合作协议中，手续费基本维持在原有水平，并未有太大改变。有业内人士表示，目前6%到7%左右的银保成本已经是险企所能承受的极限，在此背景下，银行对与保险公司的合作可能会有更多想法。

　　从早期的“大卖场”到之后的“一对三”，都不是利好银保渠道长远发展的最佳选择。

　　银保渠道刚出现时，一家银行会和多家保险公司合作，银行就相当于大卖场里的货架，任保险产品随意摆放，前端由保险公司驻点人员负责销售，后端由银行负责跟进、售后，这种方式的最大弊端是容易出现权责不清。

　　2010年银监会出台《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》规定一家银行只能卖三家保险公司产品，且保险公司人员不得驻点，这就变成了需要保险公司给银行人员培训，前端销售由银行负责，后端服务跟进由保险公司处理，而银行在为客户做财富规划的时候并不一定要卖保险产品，二者诉求产生差异，也不利于业务开展。

　　虽然银行在银保合作中一直占据着主导地位，随着银行自身业务结构的调整，其对中间业务收入通道的铺设力度一直在加大，保险在其中的贡献度也不断提高。

　　据四大行2013年年报显示，工商银行净保险业务收入10.43亿元，较2012年5.37亿元增长约94%；农业银行全年代理保险新单保费达到953.85 亿元，实现代保险业务收入36.31 亿元；建设银行集团保险业务收入为68.97亿元，较2012年58.68亿元增长17.5%；中国银行集团保险业务利息净收入18.3亿元，较2012年的17亿元增长7.6%。

　　“虽然银行相比保险公司具有多重优势，但随着银行间的竞争不断加剧，客户相对于银行的话语权也在增加，之前多是银行有什么产品就向客户推销什么产品，而现在有的客户，特别是一些大客户，对自己的要求非常明确，这就要求银行和保险公司能通过迅速反应来满足客户要求，所以深度融合肯定是今后银保的发展趋势。”上述小型寿险公司银保渠道相关负责人强调。

　　慧择提示：我国银保渠道的转型要取得成功，需要银行和保险公司的通力合作，银行要培养自己的保险专员，保险公司在此可以为银行提供相应的服务来帮助银行培养保险专员。