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银行偏爱理财产品 银保销售人员流失严重
更新时间：2013-09-26 11:01
【摘要】银保渠道是近年来保险企业重要的销售渠道，而目前已经到了一年的最后一季度，大型企业转战期交意图明显，导致银保渠道的生存困难，银保销售人员也在不断流失。
记者近日走访多家银行网点获悉，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。某保险公司银保部负责人告诉《证券日报》记者，因业绩下滑，监管趋严，大批的银保营销员开始流失，他的团队快“撑不下去了”。
8月23日，中国保监会公布的1-8月份保险业统计数据显示，前8个月我国保险业收入1.19万亿元，同比增11%，产险增速几乎是寿险增速的一倍。而占据寿险业务大头的银保业务依然疲软。
在银保增长乏力的背后是银行三季度末揽储压力的增加，以及为存贷比达标而对银行理财产品销售的倾斜。作为兼具保障功能与理财功能的银保产品，在“关键时刻”，银行必然会更加倾向销售银行理财产品。
业绩下滑 员工频繁跳槽
该负责人表示，现在银保越来越不好做了，大批的银保营销员开始离开这个行业，转做其他行业，招聘人员也越来越难。同时，银保渠道不同于个险渠道，个险渠道营销员可以跳到银保渠道去做，但银保渠道囿于银行客户资源的限制，再跳到个险渠道就很难做。
该负责人告诉记者，目前银保营销员主要负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作，并协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作，参与保单签约较少。因为没有保单签约，提成和业绩大幅下降。
部分营销员选择跳槽到其他保险公司来增加薪水，维持收入。
据记者了解，目前多数银保营销员虽有底薪，但是薪酬体系考核中业绩占绝大部分，近期银保业务的萧条，几乎砸了银保营销员的饭碗。上述负责人表示，一般情况下，保险营销员跳槽到新的保险公司，会得到比原单位更高的薪酬，但时间一长，因为没有业绩，又面临考核，一旦考核过不了，必然会面临降薪或者被清退。如此反复，就出现银保营销员多次跳槽的局面。
此外，该负责人介绍，目前行业内更愿意招聘有工作经验的银保销售员，一方面降低后期培训成本，另一方面有经验的营销员也有一定的客户资源。同时大多数银保销售员也希望通过跳槽实现加薪，所以目前行业内挖角现象较为普遍。
记者在某保险公司银保营销员的招聘简章上也看到，该保险公司开出的条件也较为诱人，比如 “该岗位签订劳动合同，享受公司正式员工待遇；缴纳五险一金（社保、住房公积金）；无责任底薪2000-8500元，薪资=职级薪资+岗位津贴+学历薪资+理财规划师薪资+提奖+续期津贴+年终奖+服务津贴；享受公司团体医疗、人身保障；入司满一年司龄，可享受企业年金待遇”。
而另一家银保招聘的简章写道：“转正后底薪：4000-18000加销售提奖” 。
三季末 银行重推银行理财产品
9月22日，记者在走访的多家银行网点看到，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。
在理财经理推荐的多款银行理财产品中，短期理财产品最高利率部分可达5.2%，有的甚至达到了5.3%；中长期的理财产品有的可达5.5%以上，虽然多数高利率产品属于非保本浮动利率产品，但银行理财经理表示“根据以往的销售情况，暂时没有出现亏损的先例”，其会极力推荐购买银行理财产品。
相比银行理财产品，银保产品销售就显得萧条多了。交行某网点理财经理告诉记者，如果有客户购买理财产品时倾向银保产品的意愿不是很明显，他们一般会推荐银行理财产品。对客户来说，一方面银行理财产品资金流动性好，可以短期内取出来变现；另一方面，目前虽有部分银保产品为特殊重大疾病保险，但多数银保产品保障性较弱，只保障身故或者全残，保障面比较狭窄，同时承诺的年化分红利率也是浮动的。
同时，某银行理财经理告诉记者，每个季度末和年末一般会有新的理财产品推出，而且利率较平时的理财产品高。他建议，如果购买理财产品，可以选择季度末购买，如果耐性好一点的话，可以选择在年末购买。
此外，记者在走访中发现，在北京北三环周边，此前由保险公司员工“悄悄”驻点销售的几家银行网点也已全部换成了银行理财人员，此前被放在显眼处的银保产品宣传架被撤掉了，银保产品介绍单也和基金产品的介绍单并列放置于宣传架上。
内困外忧 银保夹缝中求生存
据记者此前了解，银保营销员不受银行“待见”由来已久，而近期就有银行将这种不“待见”由“腹诽”转化为实际行动。
某国有上市银行内部员工刘女士告诉记者，银保渠道作为银行中间业务，每年都作为银行考核内部员工的一项重要指标。比如对支行行长来说，银保渠道和其他中间业务占行长年终考核的20%，年终考核会涉及到行长的升迁和奖励。由于银行理财经理对保险产品不熟悉等原因，银行往往达不到佣金收入要求，在“没办法的情况才驻点销售”。
刘女士表示，虽然驻点销售可以拉升业绩，但是保险公司往往频繁更换驻点银保营销员面孔，来对客户进行多次开发。尽管监管对银保营销员有推销保险方面的各种规范和限制，但依然有保险公司营销员误导客户的现象发生。由于产品是在银行卖出的，后续客户的维权过程会给银行造成很大麻烦；比如，营销员的频繁更换导致误导客户现象发生之后，找不到办理合同的营销员。
刘女士告诉记者，目前在自己的支行，为保证客户不被误导，已经辞退了银保营销员，全部由银行理财人员负责介绍银保产品，并表示“清除后，没有后患”。
据记者了解，眼下保险公司一方面在加大开发银行渠道销售的银保产品；另一方面还在加强与银行的沟通。
慧择提示：银保渠道的理财产品在市场上经营困难导致银保销售人员的流失甚至在很多支行都已取消银保销售人员，保险公司在这方面需要制定相关制度和措施阻止银保销售人员的流失。
记者近日走访多家银行网点获悉，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。某保险公司银保部负责人告诉《证券日报》记者，因业绩下滑，监管趋严，大批的银保营销员开始流失，他的团队快“撑不下去了”。
8月23日，中国保监会公布的1-8月份保险业统计数据显示，前8个月我国保险业收入1.19万亿元，同比增11%，产险增速几乎是寿险增速的一倍。而占据寿险业务大头的银保业务依然疲软。
在银保增长乏力的背后是银行三季度末揽储压力的增加，以及为存贷比达标而对银行理财产品销售的倾斜。作为兼具保障功能与理财功能的银保产品，在“关键时刻”，银行必然会更加倾向销售银行理财产品。
业绩下滑 员工频繁跳槽
该负责人表示，现在银保越来越不好做了，大批的银保营销员开始离开这个行业，转做其他行业，招聘人员也越来越难。同时，银保渠道不同于个险渠道，个险渠道营销员可以跳到银保渠道去做，但银保渠道囿于银行客户资源的限制，再跳到个险渠道就很难做。
该负责人告诉记者，目前银保营销员主要负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作，并协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作，参与保单签约较少。因为没有保单签约，提成和业绩大幅下降。
部分营销员选择跳槽到其他保险公司来增加薪水，维持收入。
据记者了解，目前多数银保营销员虽有底薪，但是薪酬体系考核中业绩占绝大部分，近期银保业务的萧条，几乎砸了银保营销员的饭碗。上述负责人表示，一般情况下，保险营销员跳槽到新的保险公司，会得到比原单位更高的薪酬，但时间一长，因为没有业绩，又面临考核，一旦考核过不了，必然会面临降薪或者被清退。如此反复，就出现银保营销员多次跳槽的局面。
此外，该负责人介绍，目前行业内更愿意招聘有工作经验的银保销售员，一方面降低后期培训成本，另一方面有经验的营销员也有一定的客户资源。同时大多数银保销售员也希望通过跳槽实现加薪，所以目前行业内挖角现象较为普遍。
记者在某保险公司银保营销员的招聘简章上也看到，该保险公司开出的条件也较为诱人，比如 “该岗位签订劳动合同，享受公司正式员工待遇；缴纳五险一金（社保、住房公积金）；无责任底薪2000-8500元，薪资=职级薪资+岗位津贴+学历薪资+理财规划师薪资+提奖+续期津贴+年终奖+服务津贴；享受公司团体医疗、人身保障；入司满一年司龄，可享受企业年金待遇”。
而另一家银保招聘的简章写道：“转正后底薪：4000-18000加销售提奖” 。
三季末 银行重推银行理财产品
9月22日，记者在走访的多家银行网点看到，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。
在理财经理推荐的多款银行理财产品中，短期理财产品最高利率部分可达5.2%，有的甚至达到了5.3%；中长期的理财产品有的可达5.5%以上，虽然多数高利率产品属于非保本浮动利率产品，但银行理财经理表示“根据以往的销售情况，暂时没有出现亏损的先例”，其会极力推荐购买银行理财产品。
相比银行理财产品，银保产品销售就显得萧条多了。交行某网点理财经理告诉记者，如果有客户购买理财产品时倾向银保产品的意愿不是很明显，他们一般会推荐银行理财产品。对客户来说，一方面银行理财产品资金流动性好，可以短期内取出来变现；另一方面，目前虽有部分银保产品为特殊重大疾病保险，但多数银保产品保障性较弱，只保障身故或者全残，保障面比较狭窄，同时承诺的年化分红利率也是浮动的。
同时，某银行理财经理告诉记者，每个季度末和年末一般会有新的理财产品推出，而且利率较平时的理财产品高。他建议，如果购买理财产品，可以选择季度末购买，如果耐性好一点的话，可以选择在年末购买。
此外，记者在走访中发现，在北京北三环周边，此前由保险公司员工“悄悄”驻点销售的几家银行网点也已全部换成了银行理财人员，此前被放在显眼处的银保产品宣传架被撤掉了，银保产品介绍单也和基金产品的介绍单并列放置于宣传架上。
内困外忧 银保夹缝中求生存
据记者此前了解，银保营销员不受银行“待见”由来已久，而近期就有银行将这种不“待见”由“腹诽”转化为实际行动。
某国有上市银行内部员工刘女士告诉记者，银保渠道作为银行中间业务，每年都作为银行考核内部员工的一项重要指标。比如对支行行长来说，银保渠道和其他中间业务占行长年终考核的20%，年终考核会涉及到行长的升迁和奖励。由于银行理财经理对保险产品不熟悉等原因，银行往往达不到佣金收入要求，在“没办法的情况才驻点销售”。
刘女士表示，虽然驻点销售可以拉升业绩，但是保险公司往往频繁更换驻点银保营销员面孔，来对客户进行多次开发。尽管监管对银保营销员有推销保险方面的各种规范和限制，但依然有保险公司营销员误导客户的现象发生。由于产品是在银行卖出的，后续客户的维权过程会给银行造成很大麻烦；比如，营销员的频繁更换导致误导客户现象发生之后，找不到办理合同的营销员。
刘女士告诉记者，目前在自己的支行，为保证客户不被误导，已经辞退了银保营销员，全部由银行理财人员负责介绍银保产品，并表示“清除后，没有后患”。
据记者了解，眼下保险公司一方面在加大开发银行渠道销售的银保产品；另一方面还在加强与银行的沟通。
慧择提示：银保渠道的理财产品在市场上经营困难导致银保销售人员的流失甚至在很多支行都已取消银保销售人员，保险公司在这方面需要制定相关制度和措施阻止银保销售人员的流失。
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