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改革保险营销人员体质 将行业规范起来
更新时间：2013-09-11 15:15
【摘要】保险市场的很大一部分不规范行为都是因为保险销售人员一味的追求业绩，为了提高自身收入，对客户进行隐瞒欺骗，宣传保险中很多没有的内容，使得保险行业一直被误解，面对保险营销人员中存在问题，如何改革成了保险公司主要攻克的内容。
改革路径仍不明朗
一直以来，员工制推行受阻，表面看是成本问题，但对于保险公司特别是大公司而言已是不堪重负。对于没有历史负担的小公司来说，员工制也并非灵丹妙药，有些甚至还造成一些新的问题和矛盾。由表及里分析发现，问题根源在于员工制的收入分配模式与销售工作的自身特质不相符，员工制有底薪保障，而销售工作追求上不封顶、下不保底，前者的稳定性与后者的激励性似乎存在天然冲突。采取员工制，在一定程度上反而会弱化激励导向。从营销员心态分析也能证明这一点，不少绩优营销员并不热衷于员工制，他们认为虽然有了底薪，但可能会降低提成占比，造成总体收入下降；而渴望员工制的恰恰是业绩较差、收入不稳定的营销员，但后者显然不是保险公司愿意纳入员工制范畴的。
至于产销分离，一些保险公司尝试剥离销售职能，设立专属销售公司。截至2012年底，已有13家保险公司设立专属销售公司；另外，一些中介机构也在试图通过发挥自身贴近市场的优势进行创新。但总体看，产销分离似乎仅完成了第一步，即形式上的分离，业内真正期待的分离后的营销创新并未出现，依然沿袭既往的营销制度，包括录用标准、用工方式、分配机制、考核模式等，营销员群体只是“换个马甲”，从保险公司转移到代理公司，营销体制没变，营销员也没有从改革中得到实惠，所以变革之路看起来依旧迷茫。
让最广泛群体受益
众所周知，长期以来保险营销粗放管理，恶性竞争，“生态环境”日益恶化，行业美誉度不高。伴随着社会生活成本的不断攀升，20年保持不变的保险营销体制和分配模式已不再具有吸引力，营销员收入整体偏低已成不争的事实，增员成为各家公司的头号难题就是例证。因此，营销员体制改革的着力点应放在如何吸引高素质人才、增加营销员收入、让利于最广泛群体等问题上。
可见，营销员收入问题是整个营销改革的“牛鼻子”，抓住这个“牛鼻子”，就有可能做成牵一发而动全身的改革。抓住这个主要矛盾，以大幅提高营销员待遇为前提，从制度建设入手，创新分配模式，就有可能吸引高素质人员加盟这个行业，通过逐步提升队伍素质，改善行业生态环境，使保险销售能够真正成为从业人员安身立命之基，并愿使之成为终身事业。
应该说，提高营销员收入并非易事。面对数量高达300万人的营销员群体，在既已形成的分配格局中调整，阻力颇大，风险也不小。这点类似于旧城改造，不妨借鉴当年在直销体系之外建立营销体系的思路，在现有体系外再建一个新体系，二者互不隶属，双线发展，最终依靠市场力量优胜劣汰。这种渐进性的改革方式，对现有体系冲击小、波动少，改革的成本也相对较低。
个人代理制寻求突围
笔者建议，不妨在现有保险营销体系之外推出一套准入门槛更高、专业品质更好、利益分配更优的“个人独立代理制”，以此实现改革突围。大致思路是提高行业准入门槛，通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。高素质人员采取相对独立、灵活、非依附保险机构的自我生存方式，由此减低保险公司的销售管理及培训成本，在销售费用总体不增加的情况下，还有条件提高销售人员的佣金水平。同时，高门槛、高收入的个人独立代理制，还要辅之以严格的行业信用评价和资质管理，加大违法违规成本，遏制欺诈行为，促进个人代理制的可持续发展。
相较于其他改革路径，独立代理人制是从“解决人的问题”入手，从有利于调动营销员积极性的原则出发，有着广泛的市场基础，具有一定的生命力。总体来看，个人独立代理制具有以下几方面特点与优势：
较高的准入门槛，有助于建立一支高素质营销队伍。可以考虑在现行代理人资格考试的基础上，由行业统一规划制订更高层级的考试、评价体系，通过设置更高的准入条件，包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等，甄选高素质人员，逐步形成一个专业水准、服务素质更高的从业人员群体。
独立的运作模式，有助于提高从业人员的积极性。基于独立代理人较高的个体素质，独立代理人将改变现有必须依附于某个保险机构的传统做法，日常经营将是自主管理、自我学习。直接接受保险公司委托，由此将有助于减少保险公司的营销成本，包括管理职场、管理人员、培训成本等，使得保险公司有条件支付更高的佣金，从而增强从业人员的积极性和成就感。
灵活的组织形态，有助于形成专业化的服务机构。个人独立代理人将不再“隶属”任何一家保险机构，其存在方式，可以根据个人管理能力以及资金实力，登记注册为个体工商户，个人独资企业和合伙制企业。对这类致力于“小而专”的独立代理机构，从监管层面，还可以出台一些扶持政策，鼓励引导这些机构走专业技术发展路线。
严格的执业管理，有助于推动行业诚信建设。独立代理人是一个全新体系，范围有限，风险可控，容易建立一个行业统一的独立代理人信用评价体系。评价体系可以定期对独立代理人进行信用评级，不同等级对应不同的代理范围。同时，评价体系与保险公司建立信息交换通道，对代理人出现违规违纪行为予以信用降级，加大个人失信成本。
慧择提示：对于保险营销人员的改革不能盲目，要结合实际问题，相处解决方案，同时为了规范行业，促进发展，改革问题势在必行。
改革路径仍不明朗
一直以来，员工制推行受阻，表面看是成本问题，但对于保险公司特别是大公司而言已是不堪重负。对于没有历史负担的小公司来说，员工制也并非灵丹妙药，有些甚至还造成一些新的问题和矛盾。由表及里分析发现，问题根源在于员工制的收入分配模式与销售工作的自身特质不相符，员工制有底薪保障，而销售工作追求上不封顶、下不保底，前者的稳定性与后者的激励性似乎存在天然冲突。采取员工制，在一定程度上反而会弱化激励导向。从营销员心态分析也能证明这一点，不少绩优营销员并不热衷于员工制，他们认为虽然有了底薪，但可能会降低提成占比，造成总体收入下降；而渴望员工制的恰恰是业绩较差、收入不稳定的营销员，但后者显然不是保险公司愿意纳入员工制范畴的。
至于产销分离，一些保险公司尝试剥离销售职能，设立专属销售公司。截至2012年底，已有13家保险公司设立专属销售公司；另外，一些中介机构也在试图通过发挥自身贴近市场的优势进行创新。但总体看，产销分离似乎仅完成了第一步，即形式上的分离，业内真正期待的分离后的营销创新并未出现，依然沿袭既往的营销制度，包括录用标准、用工方式、分配机制、考核模式等，营销员群体只是“换个马甲”，从保险公司转移到代理公司，营销体制没变，营销员也没有从改革中得到实惠，所以变革之路看起来依旧迷茫。
让最广泛群体受益
众所周知，长期以来保险营销粗放管理，恶性竞争，“生态环境”日益恶化，行业美誉度不高。伴随着社会生活成本的不断攀升，20年保持不变的保险营销体制和分配模式已不再具有吸引力，营销员收入整体偏低已成不争的事实，增员成为各家公司的头号难题就是例证。因此，营销员体制改革的着力点应放在如何吸引高素质人才、增加营销员收入、让利于最广泛群体等问题上。
可见，营销员收入问题是整个营销改革的“牛鼻子”，抓住这个“牛鼻子”，就有可能做成牵一发而动全身的改革。抓住这个主要矛盾，以大幅提高营销员待遇为前提，从制度建设入手，创新分配模式，就有可能吸引高素质人员加盟这个行业，通过逐步提升队伍素质，改善行业生态环境，使保险销售能够真正成为从业人员安身立命之基，并愿使之成为终身事业。
应该说，提高营销员收入并非易事。面对数量高达300万人的营销员群体，在既已形成的分配格局中调整，阻力颇大，风险也不小。这点类似于旧城改造，不妨借鉴当年在直销体系之外建立营销体系的思路，在现有体系外再建一个新体系，二者互不隶属，双线发展，最终依靠市场力量优胜劣汰。这种渐进性的改革方式，对现有体系冲击小、波动少，改革的成本也相对较低。
个人代理制寻求突围
笔者建议，不妨在现有保险营销体系之外推出一套准入门槛更高、专业品质更好、利益分配更优的“个人独立代理制”，以此实现改革突围。大致思路是提高行业准入门槛，通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。高素质人员采取相对独立、灵活、非依附保险机构的自我生存方式，由此减低保险公司的销售管理及培训成本，在销售费用总体不增加的情况下，还有条件提高销售人员的佣金水平。同时，高门槛、高收入的个人独立代理制，还要辅之以严格的行业信用评价和资质管理，加大违法违规成本，遏制欺诈行为，促进个人代理制的可持续发展。
相较于其他改革路径，独立代理人制是从“解决人的问题”入手，从有利于调动营销员积极性的原则出发，有着广泛的市场基础，具有一定的生命力。总体来看，个人独立代理制具有以下几方面特点与优势：
较高的准入门槛，有助于建立一支高素质营销队伍。可以考虑在现行代理人资格考试的基础上，由行业统一规划制订更高层级的考试、评价体系，通过设置更高的准入条件，包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等，甄选高素质人员，逐步形成一个专业水准、服务素质更高的从业人员群体。
独立的运作模式，有助于提高从业人员的积极性。基于独立代理人较高的个体素质，独立代理人将改变现有必须依附于某个保险机构的传统做法，日常经营将是自主管理、自我学习。直接接受保险公司委托，由此将有助于减少保险公司的营销成本，包括管理职场、管理人员、培训成本等，使得保险公司有条件支付更高的佣金，从而增强从业人员的积极性和成就感。
灵活的组织形态，有助于形成专业化的服务机构。个人独立代理人将不再“隶属”任何一家保险机构，其存在方式，可以根据个人管理能力以及资金实力，登记注册为个体工商户，个人独资企业和合伙制企业。对这类致力于“小而专”的独立代理机构，从监管层面，还可以出台一些扶持政策，鼓励引导这些机构走专业技术发展路线。
严格的执业管理，有助于推动行业诚信建设。独立代理人是一个全新体系，范围有限，风险可控，容易建立一个行业统一的独立代理人信用评价体系。评价体系可以定期对独立代理人进行信用评级，不同等级对应不同的代理范围。同时，评价体系与保险公司建立信息交换通道，对代理人出现违规违纪行为予以信用降级，加大个人失信成本。
慧择提示：对于保险营销人员的改革不能盲目，要结合实际问题，相处解决方案，同时为了规范行业，促进发展，改革问题势在必行。
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