监管和技术屏蔽双重夹击 电销行业该何去何从

　　【摘要】就当前电销行业如何加强行业自律、落实监管政策等问题，近期，中国保险行业协会召开全国寿险电话营销联席会第三次会议。而在不久前，保监会也下发了关于《规范财产保险公司电话营销业务市场秩序 禁止电话营销扰民有关事项的通知》，对防止电销扰民出台了详细的规定，以规范电销行业的发展。

　　一方面是保监会对险企电销业务的严格行政规范，一方面是近期各种软件对电话营销的屏蔽，“夹在”中间的电销业务将会去向何处，是逐步走向规范，还是从此一蹶不振、销声匿迹？

　　“刚开始有陌生号码打过来，还以为是自己应聘单位的电话，兴奋之余发现原来是卖保险的，我现在对这种推销方式深恶痛绝。” 来北京找工作的王鹏无奈说到。前段日子他刚办了一张北京电话卡，之后陆续有人打电话推销保险，给他介绍意外险，由于找工作的需要，每一个电话他都接，由于他的手机不是智能机，暂时不能用软件屏蔽这种推销电话。

　　其实王鹏的烦恼不是个案，近期不断有媒体曝出保险公司电话推销保险扰民。而在电话推销被诟病的背后是中国保险电销业务的快速增长。近几年传统渠道不振，尤其是去年银保渠道萎缩，促使险企寻找新的营销渠道，电销等新渠道的快速发展已经成为保险公司开拓市场的新支点。

　　根据中国保险行业协会提供给数据，2012年全国寿险电销业务呈快速发展态势。截至2012年12月底，27家经营寿险电销业务的公司全年累计实现首年年化实收保费84.72亿元，比去年同期增长23.06%，标准保费72.18亿元，比去年同期增长26.34%。新单实收件数185.61万件，件均保费4050元。同时销售队伍也呈现良好态势，截至2012年12月底，电销人力为57178人，同比去年同期49028人增长16.62%，月人均产能12130元。目前，电销呼入业务已覆盖全国30个省、自治区、直辖市。

　　就财险电销业务而言，作为财产险中的主要险种，去年车险电销渠道实现保费规模780亿元，电销在车险业务中的占比近20%，较 2009年的2.36%翻了近十倍。数据显示，2008年至今，人保、平安和太保三大产险巨头电话销售业务复合增速为194%，车险电销正在成为财险的增长引擎。另外，自平安产险2007年获得保险电话销售牌照之后，目前已有19家公司获此资格。

　　“据我了解，我们公司在扩张电销业务，但是电销还是不好做，人员流动比较频繁。一般来说，电销成功率也不高，你刚打过去说明意图，人家就挂了，加之公司方面也有约束，不能一直打，最近又听说360可以屏蔽了，很难做。”苏州一家保险公司电销业务员说到。

　　近期，保监会也下发文件，对财险电销做了规定，比如“各公司应当严格限定呼叫期间，对续保客户的呼出时间不得早于保单到期日前四十天；各公司应当制定合理的呼叫时间，切实避免打扰接听客户的正常工作生活”、“对明确表示不投保或拒绝继续接听电话的，公司应当通过技术手段对有关电话号码进行屏蔽”。

　　中国太平就对表示，自新规出台之后，其内部增加了对电话平台外呼时间的控制，保证客户休息时间不进行电话呼出。此外，中国太平还制定并下发了《太平财险电子商务事业部杜绝扰民内控管理办法》，在质检中检查和监控扰民问题，发现有客户明确拒绝的情况及时对该客户进行禁呼。

　　寿险方面，保监会早在2010年12月份就下发了《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》，对各保险公司寿险的电销规范方面做了详细的规定。

　　在个人信息保护方面，《关于加强网络信息保护的决定》也对电销展业带来一定的不利影响。近期的部分拦截软件比如360手机卫士等，也使得保险电销境况雪上加霜。

　　相关数据显示，财产险电销平均呼出成功率仅5%，寿险更低至1%左右。在监管和部分软件拦截的双重作用下，作为一个新的营销渠道，电销是否会因此而夭折？

　　新华保险相关负责人表示，基于成本费用、综合收益等因素的权衡，暂时停止了电销渠道，现在主打网销。

　　人保寿险总裁李良温此前也表示，保险网销比电销空间更大，电销目前不是人保寿险发展的重点。他表示，人保寿险的电销业务量当前并不多，受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费。

　　一位不愿具名的某外资保险公司人士称，为了控制成本，他所在的公司把电销业务外包给了专业的呼叫机构。

　　但中国太平电销相关负责人李婷婷对本报表示，从寿险行业发展的现状来看，今年以来，寿险行业面临十分复杂和艰难的市场环境，进入调整期。主要销售渠道发展面临着瓶颈，个险行业人力下降，单纯以人力拉动业绩的粗放式发展模式难以为继，银保面临合作模式和经营模式不确定的挑战，而电话营销渠道仍然保持了较快的增长势头，在寿险新单整体负增长24%的背景下，上半年电销渠道保持正增长40%，这充分体现出电销的时代特色和优势。

　　中国太平已经在全国布局了八大寿险电销中心，二大产险电销中心，下一阶段，太平电销将重点深挖数据库营销，进一步推进网电结合的业务发展。

　　中保协副秘书长单鹏在4月11日召开寿险电销会议上也看好电销前景。他表示，作为一种新型的销售渠道，电销渠道有着独特的发展空间和优势。展望未来，该渠道将成为寿险增量保费贡献的突破点，连同网销成为行业销售渠道创新的重要方向。

　　慧择提示：综上所述，监管力度的加强加上技术的制约，让当下的电销行业发展出现了困难，双重夹击下电销行业该怎样寻求出路，成为当下首要解决的问题。