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我国保险业发展不能仅靠渠道 也要加强产品创新
更新时间：2013-02-21 08:34
【摘要】前不久，我国各大保险公司的2012年的保费收入陆续公布，银邮系保险公司在其中脱颖而出，与传统寿险巨头的萎靡形成了鲜明的对比。建信人寿358%的年度保费收入增长速度，足以让4.5%的寿险行业增长速度相形见绌，而成立仅三年的中邮人寿则连续第二年闯进行业十强，且81%的年度保费增长率在十强中名列第一，充分显示了银邮系保险公司的冲击力。
而这惊艳的背后，母公司的渠道优势是不得不提的话题。当前保险业“保费至上”的发展理念必然会引发市场主体“渠道为王”的发展思路，而银行和邮政的渠道优势相对而言是国内所有金融机构中最为明显的，尤其是中农工建四大国有银行，遍布全国的营业网点是拓展保险业务最有利的工具；而邮政储蓄的分支机构更是深入到乡镇一级，堪称中国最具厚度的营销体系之一。坐拥母公司如此雄厚的渠道优势，银邮系保险公司的业绩三级跳也就顺理成章了。
不仅寿险业如此，财险业和中介行业的“拼爹”现象也不少见。财险业中，依托于股东开展的业务在很多财险公司都占到了相当比重，中意财险70%以上的业务来源于大股东中石油集团，英大财险的业务也有相当一部分来源于控股股东国家电网公司。保险中介行业中的英大长安保险经纪公司和昆仑保险经纪公司作为国家电网和中石油集团的控股公司，绝大多数业务也来源于股东业务，果然是“背靠大树好乘凉”。
其实，中国保险行业的“拼爹”现象是“保费至上”导向下“渠道为王”模式的集中体现。特别是对于寿险公司来说，在产品差异不大的情况下，渠道的重要性就尤为突出，正所谓“有个好爹妈，走遍天下都不怕”。
相对于欧美发达的保险市场而言，我国保险市场还处于初级阶段，发展模式仍显粗糙，保险产品的种类相对于其功能而言还有较大差距，能够满足消费者风险管理需要的保险产品仍然较少，大多数产品是以理财功能为主的投资型产品，不仅保险市场上各种投资型产品的差异性较小，而且与证券基金类和银行理财类产品的差异也不大，即保险、基金、银行理财三种主流的金融产品处于同质化竞争的状况，争夺的是同一批投资者，这样谁的渠道最给力，谁就能从中获得最大的蛋糕，因此也就形成了“渠道为王”的经营模式。
既然渠道最重要，那么对渠道的争夺就是各类金融机构的必然选择，这自然也包括保险公司。从我国目前的金融营销渠道来看，银行凭借其庞大的分支机构而占据了最有利的位置，保险公司的营销员体系从数量上看具有明显优势，但是营销员与保险公司的代理关系使得营销员的人均产能相对较低，且营销员的社会声誉不佳也使得保险产品的销售能力进一步下降；而银行渠道无论是人均产能和总产能均具有较大优势。因此，保险产品的销售不得不借助于银行渠道。
现实是银行渠道中销售的金融产品包括保险、基金、国债、银行理财以及信托等，这样各种金融产品之间就面临激烈的竞争，对渠道的争夺就体现在渠道手续费的水涨船高上，而有些时候付费也不一定能抢到渠道，那么就需要与渠道建立更紧密的关系，找个好“爹”就成为很多保险公司的选择，以资本为纽带的合作就具有了必然性，银行系保险公司也就应运而生。
当然，重视渠道也是各国保险行业的共同特点，但我国这种一味偏重渠道甚至渠道为王的经营模式成为整个保险行业的核心模式，就有些“偏激”了。客观地说，这是一种经营中的惰性行为，有了渠道支持，产品销售短期内就有了保障，不用产品创新，不用技术进步，只要维护好渠道就行，整个公司也因而渐失动力和斗志，逐渐流于平庸，一旦渠道发生变故，则会面临严重危机。2011年和2012年两年寿险业的发展趋于缓慢，就是这种经营惰性招致的后果，当营销员和银行渠道都开始走下坡路时，疏于产品创新和技术进步的寿险公司只能咽下失落的苦果。
慧择提示：小编认为，要想促进我国保险业的健康发展，不能仅靠“拼爹”，要重视产品创新和服务创新，这样才能促进我国保险业更好更快的发展。
而这惊艳的背后，母公司的渠道优势是不得不提的话题。当前保险业“保费至上”的发展理念必然会引发市场主体“渠道为王”的发展思路，而银行和邮政的渠道优势相对而言是国内所有金融机构中最为明显的，尤其是中农工建四大国有银行，遍布全国的营业网点是拓展保险业务最有利的工具；而邮政储蓄的分支机构更是深入到乡镇一级，堪称中国最具厚度的营销体系之一。坐拥母公司如此雄厚的渠道优势，银邮系保险公司的业绩三级跳也就顺理成章了。
不仅寿险业如此，财险业和中介行业的“拼爹”现象也不少见。财险业中，依托于股东开展的业务在很多财险公司都占到了相当比重，中意财险70%以上的业务来源于大股东中石油集团，英大财险的业务也有相当一部分来源于控股股东国家电网公司。保险中介行业中的英大长安保险经纪公司和昆仑保险经纪公司作为国家电网和中石油集团的控股公司，绝大多数业务也来源于股东业务，果然是“背靠大树好乘凉”。
其实，中国保险行业的“拼爹”现象是“保费至上”导向下“渠道为王”模式的集中体现。特别是对于寿险公司来说，在产品差异不大的情况下，渠道的重要性就尤为突出，正所谓“有个好爹妈，走遍天下都不怕”。
相对于欧美发达的保险市场而言，我国保险市场还处于初级阶段，发展模式仍显粗糙，保险产品的种类相对于其功能而言还有较大差距，能够满足消费者风险管理需要的保险产品仍然较少，大多数产品是以理财功能为主的投资型产品，不仅保险市场上各种投资型产品的差异性较小，而且与证券基金类和银行理财类产品的差异也不大，即保险、基金、银行理财三种主流的金融产品处于同质化竞争的状况，争夺的是同一批投资者，这样谁的渠道最给力，谁就能从中获得最大的蛋糕，因此也就形成了“渠道为王”的经营模式。
既然渠道最重要，那么对渠道的争夺就是各类金融机构的必然选择，这自然也包括保险公司。从我国目前的金融营销渠道来看，银行凭借其庞大的分支机构而占据了最有利的位置，保险公司的营销员体系从数量上看具有明显优势，但是营销员与保险公司的代理关系使得营销员的人均产能相对较低，且营销员的社会声誉不佳也使得保险产品的销售能力进一步下降；而银行渠道无论是人均产能和总产能均具有较大优势。因此，保险产品的销售不得不借助于银行渠道。
现实是银行渠道中销售的金融产品包括保险、基金、国债、银行理财以及信托等，这样各种金融产品之间就面临激烈的竞争，对渠道的争夺就体现在渠道手续费的水涨船高上，而有些时候付费也不一定能抢到渠道，那么就需要与渠道建立更紧密的关系，找个好“爹”就成为很多保险公司的选择，以资本为纽带的合作就具有了必然性，银行系保险公司也就应运而生。
当然，重视渠道也是各国保险行业的共同特点，但我国这种一味偏重渠道甚至渠道为王的经营模式成为整个保险行业的核心模式，就有些“偏激”了。客观地说，这是一种经营中的惰性行为，有了渠道支持，产品销售短期内就有了保障，不用产品创新，不用技术进步，只要维护好渠道就行，整个公司也因而渐失动力和斗志，逐渐流于平庸，一旦渠道发生变故，则会面临严重危机。2011年和2012年两年寿险业的发展趋于缓慢，就是这种经营惰性招致的后果，当营销员和银行渠道都开始走下坡路时，疏于产品创新和技术进步的寿险公司只能咽下失落的苦果。
慧择提示：小编认为，要想促进我国保险业的健康发展，不能仅靠“拼爹”，要重视产品创新和服务创新，这样才能促进我国保险业更好更快的发展。
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