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诚信是保险销售的基石

更新时间：2017-08-27 15:49

　　【摘要】现在保险很难卖，究其主要原因是一些销售员诚信意识的缺乏。入司15个春秋、1300多位客户、每次信用总分均在40分以上、多次获“全国一级销售”金质奖章。这便是中国人寿浙江分公司温州分公司个险渠道营销主管钱茵从业15年来的人生轨迹。
　　在这些数字和荣誉的背后，千余名客户和朋友对于钱茵的评价仅仅是“待人真诚、做事执着”这么简单明了。
　　“在工作中，特别是我向客户推介保险产品时，我会一直在心里不断提醒自己，一定要从客户的需求和利益出发，而不是哪个险种佣金高就销售哪个产品。”钱茵告诉记者，她曾经替一位客户推介了一份由5种产品组合而成、年交保费21万元的保险套餐，当时就有人提醒她，如果对险种做一些微调，佣金可以高出许多。但钱茵果断拒绝了这一建议。
　　“很多营销员都在抱怨业务难做，大单更难做，但是我们需要反思，是否诚信地对待、经营、维护了自己的客户？如果没有，就不要简单地认为保险难做。”钱茵直言。
　　当问及15年来最特殊的一份保单时，钱茵对记者说，2006年的一张保单让她终生难忘。那天，钱茵正带着一位客户在公司的体检中心做健康检查，发现一位先生独自在做体检，就上前询问是否需要帮忙，却被当场拒绝。事过半年之后，有人为钱茵介绍潜在客户，钱茵惊奇地发现，这位客户就是她在公司体检中心碰面的那位先生，谈及保险话题时，这位先生仍然一口回绝，并强调自己对任何推销的东西都心存反感。经了解原委后，钱茵才知道，这位先生一度将朋友推销的产品照单全收，结果从此不见朋友踪影。见状，钱茵做出了一个惊人之举——将客户朋友推销余留下来的8箱产品一次性付清，全部买走……
　　“我当时只有一个念头，尽快带走他的痛苦和烦恼，扭转对营销人员的负面形象。”钱茵坦言，这个小小的举动让客户见识到一位寿险营销员为人处事的风格。在经过多年接触后，这位先生终于与她建立起彼此信赖的关系，于今年1月份主动让钱茵设计了一份大额保单。
　　慧择提示：其实做保险销售，首先要把诚信做好，只有客户信任你，你的业绩才能越做越好。15年的默默耕耘中，钱茵铸就了一张诚信金名片，也总结出工作心得——保险产品要重视服务，保险业销售的就是诚信。

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