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保险营销将往专业化方向发展
更新时间：2012-10-12 14:53
【摘要】改革开放以来保险行业在我国取得飞速的发展，保险市场主体日趋多元化，可是保险在国人心中的形象并不好，很多保险从业人员专业平均水平太差，素质不高，造成保险业负面影响的恶性循环。“中国的保险就是传销！”经济学家郎咸平近日在某节目中一语激起千层浪。网络上也因此掀起了一场前所未有的有关保险业的大讨论。大家更为关注的是，中国的保险行业是否应该自我审视和认真思量？
10月8日，论战持续发酵之际，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），明确要坚定不移地推进保险营销员管理体制改革；其所针对的正是现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等日益突出的问题。
实际上，保监会早在2010年便已发布了被视为破冰之举的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，但与以往不同的是，本次保监会为改革制定了时间表：力争用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升。
保险营销员现状：卖保障的没保障
“全国大概有3000万人做过保险推销员这个行当，每年的留存率不到30%，人员大进大出。为什么会有每年70%的人员流失？总结就是，卖保障的人没保障。”中国著名保险学者、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授在总结保险营销员体制时直言，保险营销员是无党、无派、无工会的。
郝演苏对本报记者举例说，假如自己所在学院保险系的本科生毕业后愿从保险行业的最基层做起——当一名保险营销员，这一原本再正常不过的事情对于这名学生来说将意味着什么？一是无党，如果你在校时是一名预备党员，那意味着你永远无法转正，因为你的关系将不会被保险公司接收；二是无派，你作为一名公民的选举权和被选举权将被间接剥夺，因为街道和社区会认为你的关系属于保险公司而不予登记，而保险公司却并未将你纳入正式员工体系，你的权利将被架空；三是无工会，因为工会成员是只针对合同制员工而言的。
“这种用人体制决定了保险营销员的团队永远不可能吸引高端和优秀人才。”郝演苏说。
据记者了解，寿险营销体制于1992年由美国友邦保险（美国友邦保险有限公司）带到中国，并在两三年之内迅速变为保险行业的国家标准。在郝演苏看来，在制度的引入过程中，相关监管部门并没有考虑到这种制度是否与我国特有国情和人文环境相符合。
“美国友邦在刚进入中国时，销售团队的素质是相当高的，其中不乏博士、硕士生。当时很多人还没有搞懂这一模式到底是什么，只是认为只要有成绩，就可以成为公司的正式员工。但后来发现并非如此，高端人才也渐渐流失。”郝演苏表示，寿险营销体制不是一个合同制的概念，营销员与保险公司只是代理关系而不是直接雇佣关系，这就使营销员们成为一个不能受到劳动合同保护和不能享受基本保障的群体。 “一个没保障的人去卖保险，卖不出去就意味着没饭吃，能卖好吗？且保险作为一种金融产品，涉及理财和资本市场，包括汇率、利率、股指等很多专业术语，一旦说不明白就只能利用人们想获得巨大回报的心理，采取夸大或其他方式说服入保。”郝演苏认为，针对这些弊端，此次保监会用“坚定不移”表达了对营销员制度改革的决心，并在《意见》中体现了对现有营销制度的颠覆性改革方案。
首先，《意见》规定要强化保险公司的招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员；要求建立规范的保险营销激励制度，逐步减少营销队伍层级。
对此，郝演苏表示，这意味着招聘权从营销员手中回收至保险公司，而之前那种连着5级的师傅带徒弟的“徒子徒孙”模式将得到改善；从而完善收入分配结构，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入支持力度。
其次，《意见》要求改善保险营销员的待遇和保障。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。“多种灵活形式中最为重要的一项是鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。”郝演苏认为，《意见》中规定的鼓励保险公司与保险中介公司合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式，以及鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司等，是保监会此次《意见》给出的最重要的指导方向。
他强调，此举将有助于把目前300万的保险营销大军通过分流等形式逐步缩小规模，并最终走向营销精英化道路。而精英化之后，保险公司则可逐步考虑为这些人提供法律身份、薪酬待遇和社会保障，以吸引更多优秀人员加盟。
据记者了解，截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。保监会相关负责人表示，目前正在积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。今后，保险营销员或将不再是未来保险销售的主要渠道，保险销售新渠道和新模式的实力和市场占比将大大增强。
慧择提示：作为保障的销售方，卖保障的却没有保障，让很多人为之无语，保险营销专业化职业化是社会进步的一种体现，保险公司营销人员的待遇得到了提高，生活也有了一个保障。
10月8日，论战持续发酵之际，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），明确要坚定不移地推进保险营销员管理体制改革；其所针对的正是现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等日益突出的问题。
实际上，保监会早在2010年便已发布了被视为破冰之举的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，但与以往不同的是，本次保监会为改革制定了时间表：力争用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升。
保险营销员现状：卖保障的没保障
“全国大概有3000万人做过保险推销员这个行当，每年的留存率不到30%，人员大进大出。为什么会有每年70%的人员流失？总结就是，卖保障的人没保障。”中国著名保险学者、中央财经大学保险学院院长郝演苏教授在总结保险营销员体制时直言，保险营销员是无党、无派、无工会的。
郝演苏对本报记者举例说，假如自己所在学院保险系的本科生毕业后愿从保险行业的最基层做起——当一名保险营销员，这一原本再正常不过的事情对于这名学生来说将意味着什么？一是无党，如果你在校时是一名预备党员，那意味着你永远无法转正，因为你的关系将不会被保险公司接收；二是无派，你作为一名公民的选举权和被选举权将被间接剥夺，因为街道和社区会认为你的关系属于保险公司而不予登记，而保险公司却并未将你纳入正式员工体系，你的权利将被架空；三是无工会，因为工会成员是只针对合同制员工而言的。
“这种用人体制决定了保险营销员的团队永远不可能吸引高端和优秀人才。”郝演苏说。
据记者了解，寿险营销体制于1992年由美国友邦保险（美国友邦保险有限公司）带到中国，并在两三年之内迅速变为保险行业的国家标准。在郝演苏看来，在制度的引入过程中，相关监管部门并没有考虑到这种制度是否与我国特有国情和人文环境相符合。
“美国友邦在刚进入中国时，销售团队的素质是相当高的，其中不乏博士、硕士生。当时很多人还没有搞懂这一模式到底是什么，只是认为只要有成绩，就可以成为公司的正式员工。但后来发现并非如此，高端人才也渐渐流失。”郝演苏表示，寿险营销体制不是一个合同制的概念，营销员与保险公司只是代理关系而不是直接雇佣关系，这就使营销员们成为一个不能受到劳动合同保护和不能享受基本保障的群体。 “一个没保障的人去卖保险，卖不出去就意味着没饭吃，能卖好吗？且保险作为一种金融产品，涉及理财和资本市场，包括汇率、利率、股指等很多专业术语，一旦说不明白就只能利用人们想获得巨大回报的心理，采取夸大或其他方式说服入保。”郝演苏认为，针对这些弊端，此次保监会用“坚定不移”表达了对营销员制度改革的决心，并在《意见》中体现了对现有营销制度的颠覆性改革方案。
首先，《意见》规定要强化保险公司的招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员；要求建立规范的保险营销激励制度，逐步减少营销队伍层级。
对此，郝演苏表示，这意味着招聘权从营销员手中回收至保险公司，而之前那种连着5级的师傅带徒弟的“徒子徒孙”模式将得到改善；从而完善收入分配结构，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入支持力度。
其次，《意见》要求改善保险营销员的待遇和保障。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。“多种灵活形式中最为重要的一项是鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。”郝演苏认为，《意见》中规定的鼓励保险公司与保险中介公司合作，建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式，以及鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司等，是保监会此次《意见》给出的最重要的指导方向。
他强调，此举将有助于把目前300万的保险营销大军通过分流等形式逐步缩小规模，并最终走向营销精英化道路。而精英化之后，保险公司则可逐步考虑为这些人提供法律身份、薪酬待遇和社会保障，以吸引更多优秀人员加盟。
据记者了解，截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。保监会相关负责人表示，目前正在积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。今后，保险营销员或将不再是未来保险销售的主要渠道，保险销售新渠道和新模式的实力和市场占比将大大增强。
慧择提示：作为保障的销售方，卖保障的却没有保障，让很多人为之无语，保险营销专业化职业化是社会进步的一种体现，保险公司营销人员的待遇得到了提高，生活也有了一个保障。
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