保险是责任心的体现

　　在过去的两年，资本市场异常火爆，催生出众多的“股民”、“基民”。虽然，有不少投资者幸运地从资本市场淘金成功，但资本市场巨大的财富效应也让部分民众忽略了家庭的保障。毕竟，投资是有风险存在的，一旦股市下行，可能造成不少家庭失去保障。那么，在众多的金融产品中，普通的百姓应该如何合理配置家庭理财结构呢？日前，记者采访了中美大都会人寿广东分公司总经理张简志汉（下简称张简），让我们一起分享他的理财观念。

　　保障是投资的基础

　　记者：近十几年来，中国经济发展迅猛，民众的财富也在不断地积累。随着近两年资本市场的火热，民众炒股、炒基的热情很高，使得不少家庭忽略了保障需求。

　　张简：正因如此，对民众而言，建立一个正确的资产配置和理财观念是非常重要的。因为投资往往伴随着风险，股市也经常起伏不定，中国十几年来也几经“牛熊”转换。所以，对家庭而言，合理的理财策略有助于保持家庭财务的稳健性。投资需要保障来作基础，如同人的基本需求一样，是一个从低向高的过程。我们首先要满足自身的基本生理需求，然后再去寻求更高层次的精神需求。投资也是一样，保障是投资的基础，没有保障基础的投资会比较脆弱。

　　记者：那么如何才能建立好自己的保障基础呢？

　　张简：我认为不同层次的消费者有不同的需求。保险的基本功能是保障，商业保险也是从保障开始发展起来的，然后才在发展中逐渐衍生出投资功能。对一个家庭而言，首先要把保障放在首位，只有把保障满足了，才能考虑如何将投资有效结合。例如，一个刚毕业的学生在刚进社会时，他的经济只能满足基本的生活需求，那么他的保险规划应该考虑基本保障，他可以选择伤害保险和健康险；当5-10年后，他的经济能力逐步增强，但繁忙的工作让他没有多余的时间关注资本市场的股票、基金状况，那么在基本保障满足后他可以选择投连险，这样不仅满足了保障，而且也满足了投资需求，将资金交给保险公司专业团队进行规模投资；而对于有基本保障，但又不能承受太大风险的消费者来说，尤其是对于抗风险能力低的中老年人来说，则可以选择具有一定投资功能但风险较小的万能险与分红险。

　　从长期来看，保险其实也是一个投资的过程。人的一生难免会遇到一些风险，如果您在年轻的时候没有给自己或家庭足够的保障，那么当风险来临的时候可能会遭受比较大的损失。所以，从长期看保险本身就是一种投资。

　　保险是责任心的体现

　　记者：我很好奇，作为保险公司的负责人，您自己有几份保险呢？

　　张简（立刻从抽屉里拿出四五份保单）：我家里还有几份保单。因为我认为，买保险是一个人对家庭责任心的体现。买保险不是为了自己，而是为了使家人获取更多的保障，即使在您遭遇风险的时候家人也能够获得保险公司的赔付以减少经济损失。保险犹如一个保障机制，当有一天您不能承担起家庭责任时，由保险公司来负责赔付，帮您分担。

　　记者：那您认为，目前国内普通市民的投保意识如何呢？

　　张简：目前在国内，由于人们投保意识还不太强，保险赔付不高，一旦发生自然灾害，主要还是依靠政府拨款救济。事实上，政府救济能力也很有限，并不能给受灾的民众提供比较全面的保障，但如果这些家庭事先都购买了保险，那么损失基本上都交给了商业保险公司去赔付，民众可以用赔付的资金尽快重建家园。这样一方面，民众得到了更多的保障；另一方面，政府也可以将更多的资金投入到改善民生的基础建设中去，形成一个良性循环。

　　记者：那国外社会对于保险的接受程度如何呢？张简：在一些发达地区和国家，民众的保险意识比较强。譬如，在美国的一些高档社区，保险中介如同中国的房产中介一样分布在社区周围，当地居民都会主动走进保险中介去了解和购买适合自己的保险产品，甚至不需要保险代理人上门推销。在保险范围和保障深度都得到满足后，整个社会应对风险的能力大大增加。在“9·11”事件后，整个风险都是经过商业保险公司以及全球性的再保险机制分散到世界各地，在灾难发生后，商业保险公司迅速进行理赔，在整个过程当中，政府只负责抢救伤员责任，不需要承担任何救济与捐赠。

　　记者：其实，很多市民在购买保险的时候，总会觉得如果不出险，自己交的保费就很吃亏，对于这种心态您怎样看到？

　　张简：很多人希望买的保险能够还本，而不是单纯地为保障而购买保险，否则就会觉得“亏本”，这种思想很可能导致投保保额过低，难以满足需求。

　　以广东省为例，2007年1-9月份，广东省（不含深圳）保费收入达602亿元，位居全国首位，保费同比增长31.4％，创下历史新高。这说明广东消费者的保险理念在逐渐成熟，他们对保障有了更高的需求。同时，我们也看到，目前国内的人均保额并不高。以广州为例，广州的人均保额不足十万元，中美大都会人寿在广州承保的保单人均保额已排在第一位，但也仅26万多元。从需求分析看，这样的保额是偏低的，尤其在物价上涨、通货膨胀的时期。假设一个家庭面临了风险，而仅仅得到不足10万元的赔付，那也不能起到很全面的保障作用。例如，花1万元保费购买还本的保险，那么它的保额将在8万-9万元之间；而花1万元保费买纯保障型产品，保额就可能在40万-60万元之间。所以，消费者在投保的时候应充分重视保障程度，而不必有“吃亏”的意识。从另一个角度看，风险无处不在，无法用钱去估量，然而通过保险将风险分摊到大众，这样就不会觉得“吃亏”了。

　　保险讲究真心服务

　　记者：我在中美大都会人寿广东分公司里看到这样你们写着这样的服务承诺：“向客户提供无微不至的、专业的、诚实和出色的保险规划服务。”对于保险来说，服务一直是一个焦点话题。什么才是好的服务呢？它是否存在一个衡量标准？

　　张简：服务不是一种外在的礼仪，而是一种真心服务。“真心”虽然不能用量化的标准来衡量，但每个人心中都会有一把尺。比如说，我每天下班后推开家门，都会与自己的两个小孩聊聊天，问问他们今天在学校听不听话，有没有欺负小朋友，问题每天都在重复，但小孩也从来不会厌烦，因为你的爱他们能真切地感受得到。但在商业社会，一个人逐渐由孩子长大成人并进入到社会，由刚出社会的单纯逐渐变得复杂，为什么呢？因为他们太注重技巧、成绩、发展，而忽略了真心服务。如果你的服务让客户觉得你是真正为他们着想，那么客户能不去肯定你的服务和公司吗？

　　记者：对于保险公司的服务，理赔可能是一个最受关注也往往是投诉最多的一个环节。中美大都会在这方面是怎么做的呢？

　　张简：在消费者最关心的理赔方面，中美大都会人寿广东分公司采取了理赔服务前置方法，将重大理赔优先，在前期就协助客户进行相关理赔手续，做到及时了解、申请，让客户一次性得到理赔，这样不仅能够加速内部赔付手续，更能得到客户的信赖与尊重。

　　创新的品牌策略

　　记者：目前国内保险业的竞争这么激烈，对于合资寿险公司来说，如何树立自己的品牌？

　　张简：中美大都会人寿在品牌推广方面，也一直坚持创新的品牌策略，开展差异化的广告宣传，彰显独特的个性。比如说，公司以全球人都喜爱的卡通人物SNOOPY做为品牌大使，把独特的飞艇当作品牌传播媒介。国际动画巨星SNOOPY加快了消费者与公司的沟通，让一个金融机构的形象变得活泼、可亲。除此之外，在中美大都会人寿的品牌宣传及市场营销活动当中，SNOOPY 更由平面走向立体，SNOOPY 人模直接参与了众多的营销活动或品牌推广当中，让消费者充分了解保险所包含的爱与关怀，在活泼的气氛中体验了解和购买保险的乐趣与意义。另外，中美大都会人寿作为一家寿险公司，一直热衷于公益活动，通过公益活动向社会传递爱心，充分体现保险的真谛就是爱。中美大都会人寿广东分公司自成立以来，在公司内部就成立了爱心公益活动基金，定期举办公益活动，帮助家庭残缺的贫困儿童，让他们感受到社会的关爱，并将这种关爱持续地传承下去。

　　记者：除了树立品牌，拥有具有竞争优势的保险产品应该是保险公司的另一核心竞争力。但目前，保险公司产品同质化严重，中美大都会如何保持自己的创新优势呢？

　　张简：保险产品没有专利权，也无所谓知识产权，所以，今天你开发了一个新产品，明天我也可以推出另外一个相似的新产品，这样难免造成各保险公司产品同质化。其实，各保险公司的真正差异在于观念，在于保险公司的经营理念与策略。保险公司在拓展业务时，它的观念与态度是非常重要的，如果强调的是客户的保障，就会尽量配合客户的保障需求去设计自己的产品；如果客户强调的是投资，就能配合客户的投资需求去设计产品，因此，产品是配合客户的需求设计出来的，各公司经营角度的不同决定了其产品和品种的差异。因此，不能说从增加产品的角度来凸显公司的优势，问题在于客户这一端，一家保险公司要建立起自己真正、长期的优势最终将在于以客户需求为导向，理解和掌握客户的市场需求，为客户需求作出诊断，然后为他们设计最合适的方案再用产品套用在方案上，而不是单纯以产品为导向。

　　三大法宝开拓华南市场

　　记者：从去年的保费收入来看，广东已经成为了全国的保险重镇，因此，各家进入华南地区的保险企业要面临更大的竞争压力。中美大都会的市场拓展策略是怎样的？

　　张简：中美大都会人寿广东分公司开拓华南地区业务有三大法宝：坚持精兵制策略、走差异化路线和多元化渠道销售。一般来说，保险公司多采用两种寿险营销员引进模式，一是人海战略，一是精选精训。中美大都会人寿广东分公司选择的是后者。张简对此的见解是：大量引进虽能满足一时之需，但保险业务人员素质良莠不齐，势必影响保险行业的整体形象。中美大都会人寿实行专业双轨制的管理模式，即管理职与销售职分开，一条轨道走专业营销管理路线，一条轨道是专业寿险顾问。管理职既当“教练”又当“领队”，对销售职既进行培训也进行管理。

　　第二个法宝就是“走差异化路线”，差异化就是要与众不同，也就是现在常说的“蓝海战略”，中美大都会人寿来到广东，就是要带给广东的消费者不一样的东西。

　　差异化包含管理体制、营销体制等各个方面。比如营销体制方面，中美大都会人寿广东分公司同时启动顾问行销、电话行销、银行保险及团体保险四大渠道为消费者提供保险规划服务，这就是“差异化”。另外，专业双轨制的管理模式、“西点计划”的招聘等都体现了“差异化”。

　　中美大都会人寿的第三个法宝就是多元渠道行销，满足不同客户的需要。张简认为，中美大都会人寿业务蒸蒸日上，都得归功于公司的多元化行销策略，顾问行销、团体保险、银行保险和电话行销同时运作，为不同的客户提供了不同的高质量服务。

　　保险业也需要“环保”

　　记者：虽然是国内金融业开放最早的行业，但保险业依然存在众多的问题，例如人才问题、诚信问题等，对此，您如何看待？

　　张简：短短十几年间，保险业得到井喷式的发展，保险机构也越来越多。与此同时，保险行业人才却比较短缺。随着保险机构的增多，一批批业务能力与综合素质都不太成熟的保险从业人员逐步上升到公司的中高层。再加上一些保险公司在过去片面追求保费规模，粗放经营，恶性竞争以及代理人素质良莠不齐，做过不少伤害消费者的事情，致使保险在大众心目中的“行格”不断下降，招聘优秀的人才越来越难。如此恶性循环，最后将伤害整个行业。

　　任何一个行业若要实现持续发展，决不能损害整个行业环境。目前一些民众对保险依然心存芥蒂，那么对保险公司而言，现在对保险业的“环保工作”就刻不容缓。广东保监局倡导保险公司多生产“绿色保单”，即让消费者花最少的成本买到最多的保障，让整个行业和保险代理人重新获得公众的尊重与信任。中美大都会人寿始终坚持“精兵制”路线，就是希望能够将负面的影响降低到最小，尽最大可能去提升保险行业的形象。

　　记者：说到提升行业形象，保险公司对于公益事业的投入也在不断增多，在这方面，中美大都会是怎么做的？

　　张简：我们也在积极投身公益，通过公益活动传播爱与关怀，从而提升行业形象。中美大都会人寿广东分公司在成立之初就成立了“爱心公益活动基金”，并在花都区花东镇、梯面镇举行了多次助学公益活动，通过提供物质补助与精神关爱去帮助贫困儿童，让这些家庭残缺的孩子从小能够感受到社会的关爱，在关爱中慢慢成长，并在以后能够将这种关爱传达给更多需要帮助的人。我们就是要通过这些公益活动来抛砖引玉，吸引更多的人为社会、为弱势群体奉献爱心，使社会发展得更加和谐。

　　我们是保险公司，保险的意义和功能是保障，保障的真谛就是爱，我们愿意把这份爱不断发扬和传承。在中美大都会人寿的经营理念中，有很重要的一条就是“关心社会、回馈社会”。作为一个企业，除了获取让双方股东都满意的利润外，更重要的是企业能为百姓做些什么，对老百姓没有好处，我们就没有存在的价值。除了做好各项工作为老百姓提供保险保障和服务外，通过公益活动关心社会、回馈社会，是中美大都会人寿的一个重要工作。

　　如同环境保护不是一朝一夕的事一样，保险业的“环保工程”同样也需要长期的努力。毕竟，保险业在西方已有数百年历史，但在中国开放却只有15年的时间，中国的保险业要在各方面趋于规范还需要很长一段时间，需要全行业的不懈努力。