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卖保险的没保险 保险推销员存在信任缺失
更新时间：2017-08-27 11:47
【摘要】民王女士反映，自己在1999年从熟人那里买了两份人寿保险，第二年朋友辞职，就换了另一个人接管负责后续的服务，结果2004年的时候就不管了，自己连保费都交不上。如今这张保单已经过去8年，续保是不可能的了，然而退保只能退20%-30%。这令王女士直呼上当。
买保险买来一堆麻烦的，绝非王女士一人。保险业的服务缺失背后是保险从业人员的职业“三缺失”
福利缺失：
卖保险的没保险
目前，我市有近3万人寿保险营销员。
“卖保险的没保险。”30岁的赵亮概括了这个群体的生存状态。8年前，只有初中文化的他来自偏远农村，从保险营销员干起，一直成为某保险公司一个5人寿险团队的业务主管。
“我虽然成为公司的销售精英，已属高薪，但依旧没有一分钱的底薪。”赵亮说，他全部收入都得从业绩中抽取。“营销员每卖出一份保单，才能拿到一定比例的佣金。像寿险这样的分期交费业务的佣金，一般在3-5年内提前、集中支付给我们。我们每天都在为客户设计保险保障计划，可是最没有保障的就是自己！”
据了解，营销员们的收入之所以叫“佣金”而非“工资”，是因为整个寿险行业的人事制度是代理制，而非雇员制绝大多数寿险营销员不是公司职员，他们只是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的“中介”。既然不是公司员工，你就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。当然，党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。
这几年，赵亮已经习惯于这样的收入方式，但对于大多数营销员来说，如果坚持不下来，最后的结果就是出局，“刚入保险行业的前两年是最难熬的时候，零薪水是很正常的事情，毕竟卖保险要靠各方面的积累。为了实现发展，我们要自己支付各种因工作需要的开支。但保险公司却不会为我们报销，总之一句话，只认业绩！”
即使已经做到主管，赵亮依然如履薄冰。“首先，公司要考核，签单必不可少。为此，为了维护老客户关系，要经常陪客户喝酒打麻将。”赵亮说。当然和最初入行那年只签了8000元的保单、女友弃之而去相比，今天已经是神仙般的日子了。“而对新人，我们老员工不得不采用敲锣打鼓、大唱军歌等方式，激励他们每天‘扫楼’失败后的士气。”
在税收负担上，保险营销员和工薪职员大不相同。“我们要面对高税收，不光要交个人所得税，还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后三块儿加起来占总收入的5.5%。”赵亮说。
归属感缺失：
人海战术导致素质沦陷
“保险公司天天都在招人，在增员的时候放低门槛，导致营销员整体素质下降。”谈到保险公司乐此不疲的人海战术，赵亮显得有些反感。
“保险公司对营销员有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”赵亮说，但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。他8年前入行时，营销员没有试用期，而现在规定，3个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。
“要求公司给福利时，公司说我们不是它的员工。但我们只要犯错，公司就说你是我的员工，我要处罚你。”在赵亮眼中，自己完全被保险公司玩弄于股掌之中。基本法让绝大部分营销员惶惶不可终日，这导致了惊人的流动率。8年前，与赵亮一同进入保险公司的有80个人，现在剩下的“只有几个人”。
“由于进入门槛比较低，素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险营销员为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”青岛保险协会有关负责人说，特别是有的营销员素质不高，天天贴着客户，还不断打骚扰电话，人家不烦才怪。还有的人做事不讲规矩，面对客户只讲保单中如何享受权利，而将客户自身责任避而不谈，让客户认为“我买保险了，出了事保险公司就会赔偿我的损失！”而现实并不是所有的事故都可以获得保险公司的赔偿，保险不是包险。
该负责人认为，保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营的现状一直都存在，这样做的结果是忽视了对保险市场特别是优质客户的培育。这种管理方式，不仅让营销员时刻承受着巨大的精神压力，客观上也麻木了营销员对于保险公司的责任感、忠诚度。最终让保险营销员找不到自己的归属感。
据介绍，由于营销员缺乏归属感，流动性非常强，很多营销员在保单到期前就离开了保险公司，无法继续为签下的保单提供服务，这些遗留下的保单就成了“孤儿保单”。而保险业务员主要收入来源就是入保险的时候收取的服务费，之后的服务基本上就是没有费用的，一旦负责办理的服务人员离职后，后继补上的保险服务人员基本上就成了“白忙活”，因为老客户可挖掘的潜力很小，大多数服务人员就宁愿将精力放在成功率高的新客户身上。
慧择提示：保险行业中的信任缺失的确让很多人大感头疼。但其实，信任度存在问题的并不是正规保险行业，而只是少数业务员，在保险营销过程中尊在虚假欺诈的行为，在此也希望部分保险公司能努力提高自己团队的素质。并快乐着。
买保险买来一堆麻烦的，绝非王女士一人。保险业的服务缺失背后是保险从业人员的职业“三缺失”
福利缺失：
卖保险的没保险
目前，我市有近3万人寿保险营销员。
“卖保险的没保险。”30岁的赵亮概括了这个群体的生存状态。8年前，只有初中文化的他来自偏远农村，从保险营销员干起，一直成为某保险公司一个5人寿险团队的业务主管。
“我虽然成为公司的销售精英，已属高薪，但依旧没有一分钱的底薪。”赵亮说，他全部收入都得从业绩中抽取。“营销员每卖出一份保单，才能拿到一定比例的佣金。像寿险这样的分期交费业务的佣金，一般在3-5年内提前、集中支付给我们。我们每天都在为客户设计保险保障计划，可是最没有保障的就是自己！”
据了解，营销员们的收入之所以叫“佣金”而非“工资”，是因为整个寿险行业的人事制度是代理制，而非雇员制绝大多数寿险营销员不是公司职员，他们只是一头联系着保险公司，一头联系着被保险人的“中介”。既然不是公司员工，你就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。当然，党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。
这几年，赵亮已经习惯于这样的收入方式，但对于大多数营销员来说，如果坚持不下来，最后的结果就是出局，“刚入保险行业的前两年是最难熬的时候，零薪水是很正常的事情，毕竟卖保险要靠各方面的积累。为了实现发展，我们要自己支付各种因工作需要的开支。但保险公司却不会为我们报销，总之一句话，只认业绩！”
即使已经做到主管，赵亮依然如履薄冰。“首先，公司要考核，签单必不可少。为此，为了维护老客户关系，要经常陪客户喝酒打麻将。”赵亮说。当然和最初入行那年只签了8000元的保单、女友弃之而去相比，今天已经是神仙般的日子了。“而对新人，我们老员工不得不采用敲锣打鼓、大唱军歌等方式，激励他们每天‘扫楼’失败后的士气。”
在税收负担上，保险营销员和工薪职员大不相同。“我们要面对高税收，不光要交个人所得税，还要交教育费附加、城建税附加和营业税等，后三块儿加起来占总收入的5.5%。”赵亮说。
归属感缺失：
人海战术导致素质沦陷
“保险公司天天都在招人，在增员的时候放低门槛，导致营销员整体素质下降。”谈到保险公司乐此不疲的人海战术，赵亮显得有些反感。
“保险公司对营销员有一套独特的管理制度，被称为‘基本法’。”赵亮说，但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。他8年前入行时，营销员没有试用期，而现在规定，3个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。
“要求公司给福利时，公司说我们不是它的员工。但我们只要犯错，公司就说你是我的员工，我要处罚你。”在赵亮眼中，自己完全被保险公司玩弄于股掌之中。基本法让绝大部分营销员惶惶不可终日，这导致了惊人的流动率。8年前，与赵亮一同进入保险公司的有80个人，现在剩下的“只有几个人”。
“由于进入门槛比较低，素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险营销员为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”青岛保险协会有关负责人说，特别是有的营销员素质不高，天天贴着客户，还不断打骚扰电话，人家不烦才怪。还有的人做事不讲规矩，面对客户只讲保单中如何享受权利，而将客户自身责任避而不谈，让客户认为“我买保险了，出了事保险公司就会赔偿我的损失！”而现实并不是所有的事故都可以获得保险公司的赔偿，保险不是包险。
该负责人认为，保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营的现状一直都存在，这样做的结果是忽视了对保险市场特别是优质客户的培育。这种管理方式，不仅让营销员时刻承受着巨大的精神压力，客观上也麻木了营销员对于保险公司的责任感、忠诚度。最终让保险营销员找不到自己的归属感。
据介绍，由于营销员缺乏归属感，流动性非常强，很多营销员在保单到期前就离开了保险公司，无法继续为签下的保单提供服务，这些遗留下的保单就成了“孤儿保单”。而保险业务员主要收入来源就是入保险的时候收取的服务费，之后的服务基本上就是没有费用的，一旦负责办理的服务人员离职后，后继补上的保险服务人员基本上就成了“白忙活”，因为老客户可挖掘的潜力很小，大多数服务人员就宁愿将精力放在成功率高的新客户身上。
慧择提示：保险行业中的信任缺失的确让很多人大感头疼。但其实，信任度存在问题的并不是正规保险行业，而只是少数业务员，在保险营销过程中尊在虚假欺诈的行为，在此也希望部分保险公司能努力提高自己团队的素质。并快乐着。
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