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保险营销：应该打好“游击战”与“阵地战”
更新时间：2012-06-05 08:59
【摘要】随着保险行业在我国的发展日新月异，保险也日益走进千家万户的日常生活，保险营销也在我国迅速发展，可保险营销具体应该如何操作，对此，在我国目前的保险行业中普遍存在“游击战”和“阵地战”两种形式。
保险营销的成败，最终以业绩体现和反映出来，但其营销手段或方式方法又将直接影响营销结果或业绩。如同一场战争，能否取得胜利，战略战术至关重要。因此，做好保险营销，应注重营销战术的运用，打好“游击战”与“阵地战”。
营销“游击战”，也可称其为“街巷战”，即营销员走街串巷、入乡进村、背起挎包深入拜访，或进行电话预约、选定时间地点现场签单的自主营销。这种主动出击的“游击战”模式，是获取保费的主要营销方式，其优点是具有个性化，灵活机动，不受时间、地点的限制，随意性较强，若宣传沟通和服务到位，同时注重人际交往和营销话术技巧，将选择拜访的对象“逐个击破”，签单便会源源不断，业绩便会细水长流。
营销“阵地战”，又可称其为“集团化作战”，即由公司搭建“战争”平台，在宾馆、酒店、会所或具有会议大厅的餐饮场所举行的现场客户理财酒会、客联会、客户答谢会、产说会等，通过专家对理财观念的现场讲授，集中“面对面”地直接营销的一种模式。这种营销模式的优点是现场感染力强，签单氛围浓厚，客户的从众心理得到了最大满足，保费促进速度快，各家公司在每年“开门红”和年终冲刺业务时常常采用此营销模式。但该营销模式也存在着经营成本高(如聘请讲师、租赁和布置会场、礼仪、礼品、答谢宴等)、到会人数必须具备一定规模、时间选择不能太随意、筹备工作程序繁多等条件限制。
因此，在保险营销和业务推动中，不能长期单纯使用“游击战”或“阵地战”，应根据市场拓展、投保意愿和客户需求、客户群体、产品种类、时间季节等实际情况，合理巧妙地轮换或混搭两种营销战术。二者兼顾，双管齐下，才能充分挖掘新的业务增长点，占领销售业绩的制高点。
具体来看，对于陌生客户、紧张忙碌脱不了身的客户、收入不高的普通客户、为家里“顶梁柱”投保人身意外险和重大疾病险的客户、保险意识较强有主动投保需求的客户，更适宜采用主动上门沟通和服务的“游击战”；而对于有“闲钱”的客户、投资理财意识和观念不强的客户、对投保与否犹豫不决的客户、家庭成员特别是夫妻意见不统一的客户等此类“准客户”和“潜在客户”，则更适合通过“阵地战”让他们心悦诚服，积极投保。
总之，不论是“游击战”还是“阵地战”，都各有千秋、利弊同存。在实际营销过程中，要针对不同的客户、不同的情况，采取不同的营销战术。只有正确选择、适时运用两种战术，才能取得保险营销的最大胜利，从而创造佳绩。
【慧择提示】保险在今天涉及人们生活的方方面面，完善保险市场体制，健全针对各类保险营销行为的规范准则，切实保障消费者的合法权益，是保险营销更加合理化规范化已成为当前我国保险行业发展的当务之急。
保险营销的成败，最终以业绩体现和反映出来，但其营销手段或方式方法又将直接影响营销结果或业绩。如同一场战争，能否取得胜利，战略战术至关重要。因此，做好保险营销，应注重营销战术的运用，打好“游击战”与“阵地战”。
营销“游击战”，也可称其为“街巷战”，即营销员走街串巷、入乡进村、背起挎包深入拜访，或进行电话预约、选定时间地点现场签单的自主营销。这种主动出击的“游击战”模式，是获取保费的主要营销方式，其优点是具有个性化，灵活机动，不受时间、地点的限制，随意性较强，若宣传沟通和服务到位，同时注重人际交往和营销话术技巧，将选择拜访的对象“逐个击破”，签单便会源源不断，业绩便会细水长流。
营销“阵地战”，又可称其为“集团化作战”，即由公司搭建“战争”平台，在宾馆、酒店、会所或具有会议大厅的餐饮场所举行的现场客户理财酒会、客联会、客户答谢会、产说会等，通过专家对理财观念的现场讲授，集中“面对面”地直接营销的一种模式。这种营销模式的优点是现场感染力强，签单氛围浓厚，客户的从众心理得到了最大满足，保费促进速度快，各家公司在每年“开门红”和年终冲刺业务时常常采用此营销模式。但该营销模式也存在着经营成本高(如聘请讲师、租赁和布置会场、礼仪、礼品、答谢宴等)、到会人数必须具备一定规模、时间选择不能太随意、筹备工作程序繁多等条件限制。
因此，在保险营销和业务推动中，不能长期单纯使用“游击战”或“阵地战”，应根据市场拓展、投保意愿和客户需求、客户群体、产品种类、时间季节等实际情况，合理巧妙地轮换或混搭两种营销战术。二者兼顾，双管齐下，才能充分挖掘新的业务增长点，占领销售业绩的制高点。
具体来看，对于陌生客户、紧张忙碌脱不了身的客户、收入不高的普通客户、为家里“顶梁柱”投保人身意外险和重大疾病险的客户、保险意识较强有主动投保需求的客户，更适宜采用主动上门沟通和服务的“游击战”；而对于有“闲钱”的客户、投资理财意识和观念不强的客户、对投保与否犹豫不决的客户、家庭成员特别是夫妻意见不统一的客户等此类“准客户”和“潜在客户”，则更适合通过“阵地战”让他们心悦诚服，积极投保。
总之，不论是“游击战”还是“阵地战”，都各有千秋、利弊同存。在实际营销过程中，要针对不同的客户、不同的情况，采取不同的营销战术。只有正确选择、适时运用两种战术，才能取得保险营销的最大胜利，从而创造佳绩。
【慧择提示】保险在今天涉及人们生活的方方面面，完善保险市场体制，健全针对各类保险营销行为的规范准则，切实保障消费者的合法权益，是保险营销更加合理化规范化已成为当前我国保险行业发展的当务之急。
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