主力渠道示警 寿险遭遇“最难开局”

　　【摘要】2018年的“开门红”注定是中国保险史上的一个标志性事件。以银保为主渠道的中小保险公司在“开门红”一战中遭受重创已是定局，大型险企的管理层亦焦灼于“开门红”一战。

　　银保渠道之变

　　维持多年的银保“1+3”模式，在2018年的“开门红”中集体告破。

　　“今年的‘开门红’出现一个奇怪的现象，本来每个银行网点都是‘1+3’，现在产品报备比较紧张，很多公司产品不过关批不下来，或者超季度限额，银行情愿把‘1+3’降为‘1+2’，甚至是‘1+1’。” 一位寿险业资深高管如是说。

　　银保合作“1+3”模式起于2010年11月1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行。叫停银保驻点销售，并且将银保销售“一对多”的合作模式限定在3家以内，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

　　而现在银行暂时舍弃三家中一家甚至两家名额的做法，也可表述为“实践出真知”。

　　“保险监管规定了中短存续期产品与期交产品50:50的限额，但很多银行还是传统思路：一季度趸交冲量，二三季度做期交。今年很多银行定的计划还是一季度冲量，以非中短期的趸交为主，但有些保险公司在一周以内就把额度卖完了。”上述寿险业资深高管向媒体人解释道，“有些保险公司一季度卖期交把银行网点名额占下，后面可能没有期交或者期交产品没有竞争力，银行这个名额就放在那里一年也不能卖多少。”

　　“以前‘1＋3’还觉得不够，现在反而是空出来了。2017年以来监管政策逐步加强，银行这样做是要在一季度先做趸交，二季度再看，有趸交的公司不一定有好的期交。”上述人士告诉媒体人，“一家公司额度没了，二季度看哪家公司产品不错，保留‘一到两个’名额为以后的变化做准备。”

　　“银行以前以趸交产品为主，趸交产品跟理财产品比较接近，销售模式是一样的，做期交对他们的销售技能和销售模式都是挑战，银行还处于摸索阶段。”上述人士告诉媒体人，“从中长期看，银行知道要往期交方向转，问题在于基于上述挑战，想做期交但短期内量上不去。银行的领导层已经意识到这个问题，但要推动基层转变销售观念和方法估计还要两三年时间。”

　　据了解，一些期交销售能力较强的银行分行对保险公司在银行产生的日均现金流量要求也很高。并且，最近几年银行理财产品的收益率也不断提高，低于其理财产品收益的保险产品很难进入银行，多数达到银行准入条件的保险产品收益率在5%以上，这个给公司成本造成很大压力。另外，基于银行销售模式的更新换代，对中小保险公司银保渠道的培训能力也提出了更高要求，原本收单、维护的功能要向专业的培训技能转变。

　　此外，上述50:50限额的说法，来自2016年12月30日保监会发布的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》。该通知规定：“中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例不高于50%。”

　　但有保险公司资深人士向媒体人表示，上述规定在有些公司就是一纸空文。另有中小保险公司管理层人士指出，某些公司大规模冲破此限制，未来有被处罚的可能。

　　个险渠道的时间成本

　　今年折戟“开门红”的不仅是银保渠道，寿险代理人渠道的表现亦如是。

　　根据业内流传的一份“开门红”数据，2018年首周，保险公司总保费收入普遍负增长，负增长区间多为15%至20%，甚至负增长30%、50%的亦有出现。并且，期交保费并不理想。

　　一位业内人士分析，主要是134号文对产品第一次返还期限延长的影响。“个险代理人对产品形态的变化还不太适应，他们以前习惯讲解高返或短期返还这种产品。现在突然要重新培训、教育是有一定时间成本的。”该人士说。

　　一位在大型寿险公司从业十余年的保险代理人告诉媒体人，其所在区域营销部门“开门红”期间的任务量是3000余万元，仅完成1000余万元，其他营销服务部门表现好的也是凤毛麟角。

　　“我们很多营销员，以前能出个二三百万元，今年也就出几十万元、一百万元左右。政策的影响立竿见影，老百姓没有过去接着返钱的诱惑了。”上述代理人告诉媒体人。

　　“有个提法是‘增员年’，最近几年虽然一直在做增员，但今年力度更大。以前增员作为月度的计划，现在是常态化了，开年这半个月分公司已经开两次班了。”上述代理人告诉媒体人，“另外一个比较明显的感受是，今年‘开门红’大单少了，我听说的一个最大单是5年期交，每年交2000万元。以往这种单子比较多，我们服务部也有。现在的感受是老百姓投资更多元化了，公司开始鼓励出小单，多出单，以弥补大单的缺失。”

　　某险企管理层人士表示，去年销售中短存续期产品较多的险企，今年负增长必定会比较严重。

　　实际上对于今年“开门不红”的预期，业内早已有之，并且都提早布局。

　　“中国人寿从2017年11月18日开始做预售，以往比平安要晚，今年早了。”上述代理人告诉媒体人。

　　“今年的‘开门红’跟往年还真不一样，2017年任务完成都比较好，知道产品监管从严后就开始备战‘开门红’，平安在11月下旬就开始了，太保、太平等这些公司都在12月中旬全面展开。”一位业内资深管理层人士告诉媒体人。

　　截至2017年底，保险代理人数达806.94万人，较年初增加149.66万人，较年初增长22.77%。但多位业内人士对媒体人表示，代理人队伍在壮大的同时，人均产能在降低。

　　此外，随着科技的发展，代理人队伍也迎来更大的挑战。在互联网时代，网销成为所有保险公司发力的新渠道，与此同时独立代理人、EA门店专属代理等正在不断推广，专业保险中介机构也在借助互联网渠道寻求新突破。近期市场传出，最早引入传统代理人制的友邦保险在中国台湾地区削减人力，为专业保险中介机构的发展提供空间。

　　“客户对银行的信任度会在一段时间内还会延续，银保渠道受到影响并不代表银保渠道会消失，只是银保渠道的发展到了一个转型的关键时期，转型好未来会有更好、更健康的发展。”一位银保渠道管理层对媒体人表示，“我反而觉得，个险代理人渠道在将来会受到比较大的影响，各大公司都成立了自己的销售公司，平安去年在其‘一账通’销售其他保险公司产品，大家都在试水保险业产销分离，这对降低销售误导、增加客户选择都有好处。”

　　慧择提示：2018年寿险遭遇“最难开局”，究其原因，134号文对产品的限制、283号文对保险销售端的治理都被放在了重要位置。同时，市场环境变化、去年的高基数也不可忽视。