保监调研营销员“飞单”

　　以往出现在银行业的私售“飞单”行为，这两年来开始蔓延至保险行业。对此，保监会及时出台了《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，持续强调保险从业人员不得销售非保险金融产品。

　　那么，究竟是什么类型的保险营销员在销售“飞单”？这类从业人员在业务指标上有无明显特征？上证报从相关渠道独家获悉，最近，保监部门对此进行了集中调研与大量数据分析。调研结果显示，大致可从15项指标上，甄别保险营销员有无“飞单”嫌疑，保险公司可通过监测这些指标对销售“飞单”情况作出动态判断。

　　15项指标可监测甄别“飞单”风险
　　据业内人士透露，在此次调研过程中，保监部门通过显着性检验，研究共得出15项具有显着性差异的指标。包括：投诉率、退保率、回访成功率、继续率、契撤率、销售保单件数、销售金额、件均保费、客户保单贷款比例、客户保单领取比例、代办退保件数、代办退保金额、失效保单、参会率、从业年限。
　　比如，参与人员在销售非保险金融产品后较销售前，投诉率平均高0.27%；参与人员在销售非保险金融产品后，退保率较销售前平均提高0.88%，代办退保件数较销售前平均增加0.78件，代办退保金额较销售前平均增加7750.9元，继续率较销售前平均下降2.2%，年销售保单件数较销售前平均减少3.8件，件均保费较销售前平均减少2727.6元等。
　　而与不销售“飞单”的营销员相比，参与人员的业务指标也呈现出明显的特征。比如，参与人员在销售非保险金融产品后的投诉率，较不销售“飞单”的人员高0.24%，而销售前这两类人群在该指标上无显着差异；参与人员在销售非保险金融产品前，回访成功率较不销售“飞单”的人员平均高10.29%，而销售后该指标与不销售“飞单”的人员无显着差异。
　　业内人士分析认为，这15项有别于总体保险销售人员的业务指标风险特征，可总结为“四降六升，五个显着”。
　　纵向来看，保险销售人员销售非保险金融产品后与销售前相比，回访成功率、继续率、件均保费、失效保单比例4项个人业务指标显着下降，投诉率、退保率、客户保单贷款比例、代办退保件数、代办退保金额、参会率6项个人业务指标显着上升。保险销售人员参与销售非保险金融产品后，一般会发生销售品质变差（退保率提高、继续率下降）、客户体验变差（回访成功率下降、投诉率提高）、售后保单参与度提高（客户保单贷款比例提高、代办退保件数提高、代办退保金额提高）等业绩变化。
　　横向来看，销售“飞单”的保险营销员与总体销售人员相比，契撤率、销售保单件数、销售金额、从业年限、客户保单领取比例等5项个人业务指标均显着提高。销售“飞单”的保险营销员一般销售能力较强、从业年限较长，是各保险公司的“精英营销员”。
　　保监部门在调研报告中指出，通过监测重点人群的数据指标，可对销售风险进行等级划分，找出销售风险较大的从业人员。如果保险营销员上述指标中，3项以上比总体销售人员高，则参与销售“飞单”的可能性较大，也应予以重点关注。

　　呼吁实行营销员“行业禁入”
　　根据这些调研结论，保监部门在调研报告中提出了三点建议。
　　一是建立保险从业人员销售非保险金融产品风险动态监测预警机制。各保险公司可结合调研报告中列举的指标，结合公司经营特色，测算保险从业人员各指标风险特征，对销售风险进行等级划分，并将测算过程嵌入公司内部管理系统，实现动态监测预警。
　　二是及时处置保险从业人员销售非保险金融产品风险。对监测发现存在风险的保险从业人员，保险公司应及时采取保单排查、背景调查、询问谈话、客户回访、关联人员访谈等手段，确是否存在销售非保险金融产品风险，尽量做到打早打小，在苗头时期、涉众范围较小时解决问题。
　　三是建立保险从业人员销售非保险金融产品行业禁入制度。由保险行业协会牵头，将违规销售非保险金融产品的保险从业人员列入“黑名单”，在各保险公司间共享，实行行业禁入，提高违规成本，促进保险从业人员自我约束，规范执业行为。

　　通过监测这类指标，能够对保险营销员是否参与销售“飞单”作出动态判断。如果在上述指标中，6项以上发生相应变化，则参与销售“飞单”的可能性较大，应予以重点关注。