保险销售的流程分为三步

【摘要】部分市场销售人员对销售的步骤与流程不了解或是运用的不够熟练导致销售成效不够理想，那么，在日常业务中的保险销售流程应该是怎样的呢？下面就由小编来说说保险销售的流程。

　　在保险的销售中应遵循一下三大步骤与销售流程：
　　第一步是销售人员要向善于对潜在目标客户进行观念（理念）的导入，使潜在目标客户实现认知的转变，这是一笔销售能否顺利进行的导火索。销售上有一句很经典的说法：“销售就是把你的思想装到客户的脑袋里，把客户口袋里的钱装到你的口袋里。”这句话虽然比喻的不是那么贴切，但却很道出了做销售的真谛。客户不做出购买决定的原因有很多很多，可是销售人员销售成效不明显的一个重要原因就在于把自己的主导理念没有向目标客户进行正确的传导，由于人们都有自己的生活阅历与社会经验，作为一个社会人生活在一个相对固定的生活圈子中，对事物形成了自己独有的理解与看法，这就叫思维定势，作为一名成功的销售人员就是要善于利用各种手段与技能把自己的理念向潜在目标客户进行灌输，使潜在目标客户对你的理念产生认同，在此基础上销售人员才可以进行产品的推销，否则无异于对牛谈琴、痴人说梦。

　　第二步是产品的讲解与介绍，这是产品是否销售成功的最重要的也是一个不容忽视环节。在客户认可销售人员的理念以后，我们销售人员就必须将自己需要销售的产品实时向客户进行讲解与介绍。一般销售人员会照本宣科的向目标客户讲解与介绍自己公司产品在同业市场上是多么的优秀，物有所值等等，自己讲的激情飞扬，可客户却一脸茫然，就像我们有句话说的“你不讲还清楚，你越讲我越糊涂了！”为什么会这样呢？一句话，你没有抓住客户的购买心理，什么叫购买心理，客户做出购买决定的原因不是产品有多少特点，产品有多么卓越，客户关心的是产品能给自己带来实实在在的好处，一句话，销售人员在产品讲解阶段要向客户宣导清楚的只有一件事情，你只要告诉你要销售的产品给客户能带来的好处就行了。比如你给目标客户推荐一只股票性基金，给客户告诉一句话就行：“假使今年证券市场行情好的话，你会分享到高于储蓄存款、国债的收益，你有什么不理解或者需要我帮助的话，可以随时与我联系。”ok,剩下的事情，留待下一个环节在做。

　　第三步是促成。促成就是在最短的时间内让客户签单，达成交易。
　　通过前面两个环节的运作,一般目标客户会迅速作出购买决定,但部分开户还会犹豫不决,对这部分客户需要我们判断其真正的拒绝原因,一般客户不作出购买决定的原因有下面三种原因,一是对保险公司不信任.二是对销售者本人不信任。三是对产品不信任。唯一解决的办法就是销售人员要判断清楚，对症下葯。

　　慧择提示：不管是什么类型保险的销售，保险的销售流程总是一样的，可是并不是所有的保险销售的流程都需要这几步，保险销售的流程只是一个武术套路，克敌制胜也许只需要其中的一两招就可以了。