从重疾险创新看车险未来发展趋势

　　从30年重疾险的发展可以看出，由一开始的简单、同质性、单一竞争状态，逐步发展到多样化、充分挖掘和回应客户需求，就是正确的保险产品创新。可是在消费者的认知中，车险产品提供给他们的，就是千遍一律的同质条款、整齐划一的相同折扣、隐晦冗长的理赔流程、屈指可数的服务类型。

　　重疾险30年
　　重疾险一直在随着时代的进步而不断发展，仅有短短30多年的时间，产品形态经历了复杂多样的变化。中国大陆于1995年引进重疾，1998年各寿险公司纷纷将定期附加险的产品形式变更为终身产品，保障范围也在原来基础上逐渐增加了10-20种，从而得到快速发展，现已成为人身保险市场上的重要保障型产品。据波士顿咨询公司(BCG)与慕尼黑再保险公司相关预测，2020年中国的健康险市场将因医疗险、重疾险的带动达到1.3万亿。
　　市场需求、精算技术、大数据应用、现代医疗科技与服务、监管理念提升，共同促进了重疾险的不断创新，可见保险产品与服务创新从来不是凭空而生。现在几乎每年初各家寿险公司均会推出拳头产品，或对主产品更新升级，加之越来越多的财险公司一年期重疾险的竞争，可以说产、寿、健康险公司之间的重疾险处在充分的竞争市场中，竞争充分的表现就是产品价格。只有价格低老百姓才能更接受与认可，“从来没有保险意识不强的消费者、只是因为价格还不够便宜”，保险公司主体虽然基于自身利益在诟病价格战，但可以明确的是，在符合监管和偿二代体系下的价格下降，相同保额下的保单降价从长期、短期都是有利于客户的。以市场反应敏感的同方、泰康等公司的终身重疾产品为例，国内30岁男性每10万保额保费已经在2200元下限。当然传统的所谓大保险公司的保费还是有很大下降空间的，不过这取决于保险公司本身的意愿和不断优化的内部费用压减和渠道成本的下降。
　　当然，在价格下降、居民消费能力提升、政府税优政策利好推进的同时，保险公司也在用心创新。重疾险的责任、病种的丰富程度也都已接近当前时期极限。目前各家公司的重疾产品责任在病种上创新不断，做足文章，创新点包括病种、轻症、豁免、身故、全残责任、观察期、多次赔付、护理金、提前赔付、特定疾病额外赔付等。许多公司还在细分人群上不断创新，比如少儿重疾、专门的癌症险、老年防癌、女性特定疾病保险等，与此同时越来越多的公司在推动大健康产业，投资医院、就医绿色通道、私立高端医疗等，综合的健康管理与附加值服务不断升级。当服务不同、保障范围不同、客户群不同、价格不同都在不断为消费者提供差异化保障需求时，客户自然有自己心中的最高“性价比”，这才是百花齐放的市场。

　　车险从重疾险中的借鉴
　　从30年重疾险的发展可以看出，由一开始的简单、同质性、单一竞争状态，逐步发展到多样化、充分挖掘和回应客户需求，就是正确的保险产品创新。重疾险基于人的健康，而车险基于车辆财产。一个是人身保险范畴，一个是财产保险。或许在许多业内方向人士眼中，两者没有任何创新可比性。可是在消费者的认知中，车险产品提供给他们的，就是千遍一律的同质条款、整齐划一的相同折扣、隐晦冗长的理赔流程、屈指可数的服务类型。
　　商车费率自2015年下半年推出以来，社会效应正在逐步显现，老百姓得到车险价格上的进一步优惠。在费率市场化的作用下，车险竞争也出现部分升级，部分公司开始重视后端非理赔增值服务，为客户提供用车全方位服务的初步尝试。但从2016年底行业车险的数据可以看出，市场车险条款仍是示范条款同质产品，商业车险创新型条款尚未推出，在双85的折扣地板价之下，各产险公司的竞争重点仍是渠道费用高投、投保返佣、赠送礼品卡券、虚列财务费用，综合赔付率下降但综合成本率反而上升，在理赔上让利消费者的局面没有出现，反观倒是各公司依托手续费拼抢市场造成巨大的费用成本投入的不断升级。
　　监管部门近期重启车险市场竞争行为的严格过程监管，释放了一个积极的信号。根据检查评测办法，各地排名前三的财险公司将会受到重点检查。此举在于进一步控制不当费用竞争，短期会效果明显，但从长期上看，更重要的是加速商车费改的进程。因为只有随着费改进一步深化，地板价彻底放开，才能堵住费用竞争的不良空间。从长期看，动态调整纯风险保费，逐步赋予公司更大的定价自主权才能从将根本上解决完全依靠费用竞争的问题，才能促使保险公司真正回头审视自身的道路，补上条款差异化创新和车险后端服务升级的缺课问题。

　　车险市场如何快速升级
　　一、在偿二代体系下，保险公司的科学风险控制能力应该受到信任。监管可进一步管住后端，放开前端车险地板价，消灭费用竞争乱象。车险是财险第一大险种，事关民生，也关系到行业整体利益，循序渐进是基于稳健的要求，但商车费改的时间战线也不宜拉的过长，否则有可能会在旧的份额和利益格局下造成创新改革的裹足不前。从市场表现来看，费用竞争带来的亏损，依然是侵蚀偿付能力的，且更易遭消费者和社会批评。彻底放开价格管制，基于各自公司或行业平均纯风险保费自主定价，定会赢得消费者价格认同。
　　二、行业协会应尽快对商业车险创新型条款开展评估工作。险企自主创新条款目前实际上是由中国保险行业协会主导，评估委员工作体系业已建立，目前未放开的最大原因在于创新标准的把握和可能的相互抄袭。
　　实际上创新评估委员会，可充分尊重消费者对于车险保障的需求，以及保险公司创新动力。不同公司重疾险之间，其条款责任覆盖亦何尝不是一种另外意义上的抄袭，但消费者肯定能感受到其间的不同。同理，车险方面虽保障车辆财产，但创新模式空间比我们想像得大，比如利用车联网新技术和手机APP功能，完全可以推出UBI车险、按用计费车险；针对不同的客户群亦可以推出女性群体车险、特定集团职工客户车险、特定群体比如退伍军人车险、家庭多车自动保障等；针对条款覆盖和保额领域，也可以借鉴重疾险发展理念，一是扩展关联空间，比如轮胎保险、远行或节假日保额翻倍、单车单次、单车多次、多车平移保额转让、家庭多车共享保额等。二是扩展驾驶人的空间，涉及到人的保障，就有无限运作空间，比如基于驾驶员的健康保障。如在车险条款上附加更多对人的关怀，可能会带来巨大的车险增量规模。电动车突飞猛进发展，自动驾驶即将来临，车险市场不应该也不可能用提升车均价格、新增车辆承保台数，来巩固第一大险种的市场地位。
　　三、财险公司应该主动进行服务创新和客户资源整合。寿险公司基于医疗险和重疾险的不断发展，不断整合客户的医疗需求和医疗资源，投资医院、兴建养老平台。但反观财险公司缺乏对汽车后市场的客户需求整合能力，似乎也缺乏某种意愿。深究分析起来，无非是拿费用去找代理公司或4S店上车险规模更容易，易于完成业绩考核；而打造一体化的车险后端服务费力费时，短期并无效益。此种行为在中小公司身上表现较为明显，根据相关报道，某地地区4S代理车险，保险公司要付50-60%的天价手续费。这种短期的功利行为，无异于自残，同时也不断造成了中介渠道要挟车险公司的最有利武器。保险公司其实最有能力成为车险客户的资源整合者，在汽车后市场的上下游产业中，应具有核心的话语权，但可惜的是，产险公司并没有珍惜这种天然权力。甘心成为车险赔款的财务支付者，而不是成为客户用车利益的问题解决者。
　　如果作为一个车主和消费者跳出车险行业看，笔者就一直纳闷财险公司为什么会把车辆定损这种理赔环节推到客户一端。如果说基于人的医疗行为，有事前事后的核定必要，那么基于车辆损失，保险公司为什么不站在客户一边，替客户采购修车资源，把车修好交给客户呢。车辆保险定损的实质，就是赔款的买单者不认同客户与维修厂达成的维修价格，要压低赔款，扩大车主自负额，车主自然和汽修厂站在一边，反而倒是修不修好车，与保险公司的本质工作无关了。
　　车险公司要改进服务创新，应该充分借鉴重疾险对后端服务链的不断延伸，就医绿色通道、私立高端医疗等综合的健康管理与附加值服务不断升级，使得保险的消费者不断在后续麻烦时，得到服务尊严。同样车险公司应该学会“宠坏”自己的客户，澳州最大的车险公司IAG集团，在数年前就为车主提供基于车损的简单理赔流程、英国的车险公司也推出理赔一站小秘书，即：发生简单事故——交车给保险公司——给予代步车服务——车修好后保险公司归还——客户交还代步车。车主要不需参与理赔及维修的内部流程。当然如果车主对维修不放心，现在移动互联技术完全可以实现APP在线远程观看修车全流程和所有维修档案。更为重要的是，保险公司通过招标优选维修资源，实现了对客户车辆维修的质量承诺。从这个角度上分析，国外一些车险公司，已通过服务整合把客户“宠坏”，如果辅以其它用车相关增值服务，完全可以长期留存忠诚客户。而反观国内的车险公司，遇到问题把维修质量推给维修厂，让客户自选维修单位，进而演变成定损后赔付现金，修车好坏自负，理赔报销流程复杂，车主往返奔波。这种错误就是教育客户的思维，逼着车主成为车险理赔专家。其实IAG等国外先行公司的实践已经证明，逐渐培养客户惰性和习惯性，是中国车险费改后服务竞争的必然方向，保险公司深入保险事故维修领域后，自然也能通过生态圈，深入到其它车辆后市场领域，比如组织车主俱乐部，代客采购加油、优惠洗车美容、新车团购等，如果没有保险事故车客户整合，车险公司的客户基础就会散乱，其它后市场采购优势也很难建立，二者相辅相成，其核心就是保险公司拥有“懒惰且信任保险公司”的客户，最终成为车主问题解决者，而不是修车的财务买单者，让购买车险的客户享有更多服务尊严，才是车险服务全面升级的最终目标。

　　从新兴互联网公司的创新可以看出，互联网公司的成功，基本上是基于用户思维而非单纯的客户消费，其实“羊毛出在猪身上”早已耳熟能详，但大多数车险公司没有意识到，在客户汽车出险后定损维修这件事上，保险公司实际上是拿品牌和利润在为汽修行业增信和背书。