上市险企最热销产品都“姓保”

【摘要】随着年报的披露，上市险企最卖座的寿险产品数据也随之出炉。根据中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险4家险企披露的20款产品情况，保费收入最高的为中国人寿的“国寿鑫丰新两全保险(A款)”，2016年保费收入共计380.59亿元。

　　以分红险、传统险为主
　　从各家险企披露的2016年保费收入前五位的保险产品来看，分红险与传统险是上市险企各类产品最卖座的险种，其中国寿鑫丰新两全保险(A款)年售保费380.59亿元，是款分红型保险，保费排名第一。
　　具体来看，四大险企销售规模排名前十的产品依次为，国寿鑫丰新两全保险(A款)、国寿鑫年金保险、国寿鑫福年年年金保险、国寿鑫如意年金保险(白金版)、康宁终身保险、尊宏人生两全保险、平安福终身寿险、惠福宝二代年金保险、金佑人生终身寿险(分红型)A款(2014版)、尊御人生两全保险(分红型)。
　　从险种来看，平安的5款产品中，有4款为分红型产品，1款传统险；中国太保有3款为分红险，2款传统险；中国人寿有2款为分红险，3款传统险；新华保险有1款分红险，4款传统险。
　　从国内寿险业数据来看，根据保监会副主席黄洪此前提到的数据，2016年,万能险业务占市场份额31.4%,与普通寿险、分红险形成了三足鼎立、均衡发展的局面。
　　虽然分红险、普通寿险、万能险三足鼎立，但不同险企对不同险种取舍却有相同。其中，大型险企主要销售长期储蓄和风险保障型等高价值险种，并先后压缩低价值的万能险等业务，其销售的万能险也多为长期产品，符合“保险姓保”的要求；而一些中小险企、新型险企，此前则倚重中短期的万能险产品，通过承诺高额收益方式，加大万能险销售力度，扩大业务规模。
　　而作为保险业监管机构，保监会自去年以来，已从规模保费占比、资本金占比、准备金提取等多方面加强了对万能险、中短存续期产品的监管，出台了一系列政策。
　　例如，保监会近期印发《关于优化保险合同负债评估所适用折现率曲线有关事项的通知》，进一步提升保险公司长期保障型产品的准备金评估的科学性。新折现率曲线通过分段计量和引入终极利率，稳定了保险产品的长端利率水平，利于保险公司开发和发展传统长期保障型产品。

　　客户第一张保单注重保障
　　与上市险企产品策略一脉相承的是，去年以来，上市险企既提到了对保障型产品的研发、总结，也提到了不同类型产品切换带来费用、佣金增加的情况。
　　产品研发方面，中国太保提到，公司客户脸谱绘制团队对寿险客户洞见发现：寿险客户在首次购买产品偏好方面具有显著规律性，84%的寿险客户第一张保单购买重疾险、意外险等保障产品；从客户加保意愿来看，也与购买时间、场景触点等呈高相关性，购买保险3个月内客户加保率超过整体26个百分点；高交费客户加保率超过整体17个百分点；近期办理保全变更、年金给付及保单质押贷款客户的加保率高于整体一倍以上……这些发现，为公司持续丰富保障类产品，广泛开展精准销售，完善新客户获取和老客户加保的经营模式，注入了活力。
　　产品切换带来的影响方面，新华保险提到，公司手续费及佣金支出同比增加26.8%，主要原因是产品结构调整及个险渠道首年保费收入增加。2016年，其退保金同比减少19.4%，主要原因是银行保险渠道高现金价值产品及分红产品退保减少。公司以客户需求为导向，构建了以保障为重点、涵盖多种类型的较为完善的产品体系，形成了成熟的产品运作机制和以健康险为核心的产品优势。
　　在重点产品的销售方面，新华保险还提到，2016年公司建立了以产品定价费用为基准，“以收定支、绩效挂钩”为特征的预算管理模式，将机构经营管理费用、内外勤薪酬激励与创费直接挂钩，引导机构加大重点产品销售力度、努力实现收支平衡。去年公司整体现金流情况较好，传统保障型业务现金流增加显著。
　　中国人寿则表示，公司推进产品多元化策略，加强产品创新，加大保障型业务发展力度，推出了“国寿e店”、“国寿e宝”两大平台和20多个新型应用产品。

　　慧择提示：险企热销产品之所以受到业内关注，不仅仅是因为其占了险企保费的很大比例，更是因为它代表了一家险企的价值取向与产品策略。就目前来看，上市险企最热销产品都“姓保”。