新思维创新保险营销

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　　【摘要】“人无远虑必有近忧。”保险营销员在终日操劳之余也常常会为自己的前途担忧。将来的路究竟该怎样走？是很多营销员面临的困惑。是走个人营销高手之路、是走职业经理人之路，还是走企业经营管理之路呢？虽然“条条大路通罗马”，但营销员在给自己定位职业目标时，还是应该细细斟酌。
　　营销员一定要加强学习，汲取先进的营销观念，打破传统的惯性营销思维，把新的思想、新的观念、新的认识、新的营销方法运用到保险营销中。
　　保险营销如何实现新的发展和跨越，是新时期摆在营销管理者、服务者面前的新课题。笔者总结了保险营销的发展规律，立足目前保险营销的实际，得出新时期保险营销新的经营战略，与广大营销伙伴们分享。
　　新政策营销
　　政府出台新政策，科学谋划“十二五”时期农业农村发展，全面部署2011年农业农村工作，提出了继续大幅度增加“三农”投入，巩固完善强农惠农政策；毫不放松抓好农业生产，切实保障主要农产品有效供给，大力改善农产品流通和市场调控，努力保持农产品价格合理水平，深入推进农村改革，不断增强农村发展活力。
　　近年来，政府推出了加快保险业改革发展的若干意见，大力支持保险业的发展，保险工作受到各级地方政府部门的重视，受到社会的关心和支持，保险产品被民众所接受。
　　那么，在当前新的形势下，身处一线的营销伙伴如何充分利用好各项政策，充分发挥政策的渗透力、影响力、号召力，借力使力，借风行船，把保险营销推向更好的发展台阶？对于营销伙伴们来说，要做到以下几点：
　　一是熟悉政策。
　　各级营销主管部门要重视营销伙伴对国家出台的“十二五”时期主要政策的学习，将政策条文制作成易于接受和理解的幻灯片，充分利用晨会、夕会传授给营销伙伴，鼓励营销员利用业余时间自学、研讨。另外，公司可以定期召开政策学习座谈会，聘请地方党校讲师团、专家进行政策解析，开展好政策学习演讲比赛，多形式、多渠道让营销伙伴了解政策、掌握政策、熟悉政策，成为政策运用的实践者。
　　二是当好政策的传播者。
　　学习的目的在于运用，运用的目的在于实践。营销伙伴在掌握政策的基础上，既要当好保险营销的实践者，又要当好政策的传播者。在展业的过程中，一方面要根据客户的特点，运用自己掌握的政策信息，架起与客户沟通的桥梁，让客户更好、地了解行业发展政策，运用好发展政策，看到行业发展前景；另一方面加强保险政策的宣传，让客户了解政府对保险业发展的指导思想、发展趋势以及参加保险的意义作用，通过营销伙伴的政策引导，让客户进一步明确参加保险的重要性、必要性，激发客户参加保险的主动性。让政策来提升保险业绩，助推保险业的发展，必能达到事半功倍的效果。
　　新情感营销
　　《三国演义》中的刘备、关羽、张飞桃园结义后，三人关系不断升级，很快成为亲密无间的兄弟。他们同患难，共同分享经营成果。真挚般的感情名扬千古，让世人敬佩。他们的所作所为无非为了一个浓浓的“情”字。如果把这份感情继续深化，继续发扬广大，融入到保险营销生活中，那必将胜过新产品上市的吸引力。
　　那么，营销伙伴如何与客户建立亲密无间的关系？在当前的形势下，一是要做到真诚的服务。营销伙伴按照客户利益无小事的原则，要把客户的利益放在首位，时时刻刻维护客户的利益，把客户的事当做自己的事去做，确保实现客户的利益最大化；二是要做到超值的服务。在对客户的服务中，一定要用心观察、详细了解客户最关心、最喜欢的事情。只有全面了解客户的情况，才能因地制宜，因人施策，有的放矢地开展工作。同时，营销伙伴要利用自身的优势、发挥自己的特长，组织建立棋类、球类、歌咏演唱等客户俱乐部，成立车友会，开展丰富多彩、形式多样的文化艺术活动，并对自己的高端客户定期组织开展联谊活动，让客户之间互通有无，用实际行动建立起与客户的情感，增进与客户的友谊；三是要做到魅力影响服务。一个人的魅力和高尚情操是影响和带动伙伴的根本。保险营销伙伴的为人处世一定要跳出狭隘的思想和守旧的观念，自己的所作所为要有长远、大局意识，这样才会吸引大批的客户。
　　新观念营销
　　圣诞之夜，某高校俱乐部前，一老妈妈守着两筐苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥，生意非常冷淡。一教授见情形，上前与老妈妈商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妈妈一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚多，不一会就全部卖光。
　　教授对俱乐部前来往人群进行市场细分可谓别出心裁，成双成对的情侣给了他灵感，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了。这就是一个观念的转变使得市场营销成功的案例。
　　在新时期的保险营销中，营销伙伴一定要加强学习，汲取先进的营销观念，打破传统的惯性营销思维，把新的思想、新的观念、新的认识、新的营销方法运用到当今的保险公关中，做好以下四个确立。
　　一是确立农村市场能做大单的新观念。
　　当今的保险营销中，有些营销伙伴认为，在我国的经济状况的分布中，仍然存在农村最苦、农民最穷、农业经济最落后的思想，大单客户都在城区的传统观念，没有看到农民的腰包渐渐鼓起来的状况，尤其是农村的种、养、加、运专业大户、私营企业老板、项目开发商等有一定技术和专长的人士，他们有着雄厚的经济收入，他们引领农村经济的发展方向。他们也懂得人身、家庭风险保障的重要性，资金分类投资的重要性，只要营销伙伴运用正确的方法，帮助这些客户量身定制切合实际的投资比例，农村一定能做出大单。
　　二是确立党政机关人员保单不难做的新观念。
　　在目前的保险营销中，有些营销伙伴存有党政机关公务员对商业保险认识程度不高，他们的工作难做，保单难签。营销伙伴应清醒地认识到，近几年，政府对保险业多次出台扶持政策，这些文化程度高、接受新事物快、理解能力强的公务员，对商业保险的重要性理解得越来越深刻。只要营销伙伴能够针对公务员的特点开展专业服务，签单的概率将超过其他行业。
　　三是确立异地市场同样能签单的新观念。
　　在目前的保险营销中，营销伙伴思想上存有一种怪圈，认为异地市场上客户的单子都难搞定，外地市场人员难交流，客户难见面，保单更难做，很多黄金客户可望而不可即，造成客户资源难以开拓。如何充分利用异地客户资源，做大异地市场保险“蛋糕”，保险营销伙伴要更新观念，认识到目前我国以进入信息化社会，信息化交流渠道非常宽泛。根据客户的年龄结构、文化程度、行业特点、个人爱好，有针对性地实行电话营销、网络营销等方式，同样能将保险的作用和意义宣导到客户心中。
　　四是确立客户拒绝后继续努力签单的观念。
　　营销伙伴在与高端客户的初次接触中，遭到拒绝后就败下阵来，不敢冲锋，而有的伙伴则分析拒绝的原因，寻找最佳解决问题的途径和方法，不断改进和完善自己的工作方式、方法，继续与客户交流沟通，不达目的不罢休。一些高端客户被营销伙伴坚持不懈、持之以恒的工作精神所感动，最终成为营销伙伴的黄金客户。
　　新时期的保险营销已步入新的思维方式和经营模式中，传统的营销方法和思维模式已超过了保质期，营销伙伴必须认真加强学习，努力改进完善自己的工作方式方法，以便更好地适应当今形势的发展，适应当今客户的实际需要，适应保险营销服务创新社会管理、服务民生的重大历史使命。
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