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银行系保险公司协同合作难题多
更新时间：2011-11-04 17:43
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国内首家银行系保险公司建信人寿（原太平洋安泰）于7月22日在上海正式挂牌。同时，由建行派驻的高管团队也一起亮相。
今年前7月陆续公布的数据显示，受到去年底《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》影响，部分保险公司尤其是寿险公司保费收入受到较大冲击。
与此同时，银行系保险公司纷纷加快组建的脚步。就在7月底，由建设银行控股的建信人寿挂牌成立，这是四大商业银行控股的第一家人寿保险公司。那些有银行背景的保险公司是不是就“皇帝的女儿不愁嫁”呢？。
广义上讲，目前银行系保险公司大致可以分为两种：一种是有直接持股关系的，如建设银行控股建信人寿，交通银行控股交银康联，中国银行全资控股中银保险，北京银行持有中荷人寿50%股权，工商银行、农业银行控股金盛人寿和嘉禾人寿还在审批阶段。另一种是银行保险属于同一集团的子公司，如招商银行和招商信诺都属于招商集团，中信银行和信诚人寿属于中信集团，光大银行和光大永明人寿则同属于光大集团。
同集团系银保更快发挥协同效应
从多家银行的北京分支行获悉，已获得监管部门审批的大型银行中，一般代理多家保险公司的产品，而中小商业银行对同一集团的保险公司的产品销售更加积极。比如，北京银行、中信银行、光大银行的分支行向顾客首推的是中荷人寿、信诚人寿和光大永明人寿的产品。在招商银行代理的3家保险公司产品中，只代理销售招商信诺的寿险产品，还有两种为人保财险的意外险和安邦财险的车险产品。
“目前建信人寿在北京还没设立分支机构，根据监管部门的有关规定，还不能在北京地区销售产品。”建信人寿相关人士解释为何建行不卖建信人寿的产品。而交银康联也存在同样的问题，分支机构的发展速度制约银保规模。
湘财证券保险业分析师表示，由于后台管理不一样，银行和保险公司的协同需要很长时间，并不是一蹴而就的。与大型银行相比，中小银行网点较少，内部管理效率更高，因此也就能够更快发挥协同效应。
以招行为例，招商信诺是一家成立于2003年的中美合资寿险公司，其两大投资方分别是美国信诺集团和深圳市鼎尊投资咨询公司，深圳鼎尊为招商局集团子公司。同为招商局集团旗下企业，招商银行一直代理销售招商信诺的保险产品，从中收取服务费。今年6月初，招商银行董事会通过了《关于继续推动招商信诺人寿保险有限公司50%股权收购工作的议案》，同意受让深圳鼎尊持有的招商信诺人寿保险公司50%股权。“如果收购成功，招行将会进一步加大对招商信诺产品的销售力度，两者的协同效应在此前合作的基础上，会很快得以体现。”上述分析师说。
北京工商大学保险学系主任王绪瑾则认为，不管银行大小，是否代理“自家”保险公司的产品，取决于很多因素，包括经营目标、企业管理、高管人员构成等，其中最关键的是企业内部的股东利益。“当企业集团化后，在以盈利为目的的集团里，如果公司的盈利和股东利益紧密联系在一起，那么集团会更注重对其控股企业的扶持。而在双方利益联系不那么紧密的集团中，集团的扶持就不会那么积极。”王绪瑾说。
大型险企仍有渠道竞争力
建信人寿相关人士介绍说，目前建信人寿有个人代理、银保、团险三条销售渠道，其中个人代理渠道的保费占比超过50%，银保渠道并不是主导。未来建信人寿将重点加快银保渠道发展，积极推进团险渠道发展，保持个人代理渠道健康发展，试点推进电销、网销等新渠道业务，特别是银行保险渠道应该成长为公司未来规模和价值增长的支柱渠道。
尽管银监会叫停保险公司在银行驻点销售，也规定一家银行原则上代理不超过3家保险公司的产品，如超过3家，应坚持审慎经营，向当地银监会派出机构报告。
此外，受冲击较大、业绩下滑明显的保险公司在加快开拓个险渠道的同时，并没有放弃对银保渠道的跟进，不少保险公司仍在隐蔽驻点银行。
一位股份制商业银行的保险业务人员介绍说，尽管银行规定要尽量推销某款“自家”系统的保险产品，但由于老牌保险公司的知名度和品牌影响力高，很多顾客直接来找的还是老牌公司产品，因此即使是力推的“自家”产品，也往往销售不出去，大公司的产品优势、品牌优势是新保险公司不可比的。
银行的保险业务人员还称，此前保险公司驻点银行销售产品，保险公司一般会给银行10%左右的销售提成，但目前，银行代理销售的保险产品少了，银行在保险代理方面的中间业务收入会受影响，直接关系到银行员工的利益。
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国内首家银行系保险公司建信人寿（原太平洋安泰）于7月22日在上海正式挂牌。同时，由建行派驻的高管团队也一起亮相。
今年前7月陆续公布的数据显示，受到去年底《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》影响，部分保险公司尤其是寿险公司保费收入受到较大冲击。
与此同时，银行系保险公司纷纷加快组建的脚步。就在7月底，由建设银行控股的建信人寿挂牌成立，这是四大商业银行控股的第一家人寿保险公司。那些有银行背景的保险公司是不是就“皇帝的女儿不愁嫁”呢？。
广义上讲，目前银行系保险公司大致可以分为两种：一种是有直接持股关系的，如建设银行控股建信人寿，交通银行控股交银康联，中国银行全资控股中银保险，北京银行持有中荷人寿50%股权，工商银行、农业银行控股金盛人寿和嘉禾人寿还在审批阶段。另一种是银行保险属于同一集团的子公司，如招商银行和招商信诺都属于招商集团，中信银行和信诚人寿属于中信集团，光大银行和光大永明人寿则同属于光大集团。
同集团系银保更快发挥协同效应
从多家银行的北京分支行获悉，已获得监管部门审批的大型银行中，一般代理多家保险公司的产品，而中小商业银行对同一集团的保险公司的产品销售更加积极。比如，北京银行、中信银行、光大银行的分支行向顾客首推的是中荷人寿、信诚人寿和光大永明人寿的产品。在招商银行代理的3家保险公司产品中，只代理销售招商信诺的寿险产品，还有两种为人保财险的意外险和安邦财险的车险产品。
“目前建信人寿在北京还没设立分支机构，根据监管部门的有关规定，还不能在北京地区销售产品。”建信人寿相关人士解释为何建行不卖建信人寿的产品。而交银康联也存在同样的问题，分支机构的发展速度制约银保规模。
湘财证券保险业分析师表示，由于后台管理不一样，银行和保险公司的协同需要很长时间，并不是一蹴而就的。与大型银行相比，中小银行网点较少，内部管理效率更高，因此也就能够更快发挥协同效应。
以招行为例，招商信诺是一家成立于2003年的中美合资寿险公司，其两大投资方分别是美国信诺集团和深圳市鼎尊投资咨询公司，深圳鼎尊为招商局集团子公司。同为招商局集团旗下企业，招商银行一直代理销售招商信诺的保险产品，从中收取服务费。今年6月初，招商银行董事会通过了《关于继续推动招商信诺人寿保险有限公司50%股权收购工作的议案》，同意受让深圳鼎尊持有的招商信诺人寿保险公司50%股权。“如果收购成功，招行将会进一步加大对招商信诺产品的销售力度，两者的协同效应在此前合作的基础上，会很快得以体现。”上述分析师说。
北京工商大学保险学系主任王绪瑾则认为，不管银行大小，是否代理“自家”保险公司的产品，取决于很多因素，包括经营目标、企业管理、高管人员构成等，其中最关键的是企业内部的股东利益。“当企业集团化后，在以盈利为目的的集团里，如果公司的盈利和股东利益紧密联系在一起，那么集团会更注重对其控股企业的扶持。而在双方利益联系不那么紧密的集团中，集团的扶持就不会那么积极。”王绪瑾说。
大型险企仍有渠道竞争力
建信人寿相关人士介绍说，目前建信人寿有个人代理、银保、团险三条销售渠道，其中个人代理渠道的保费占比超过50%，银保渠道并不是主导。未来建信人寿将重点加快银保渠道发展，积极推进团险渠道发展，保持个人代理渠道健康发展，试点推进电销、网销等新渠道业务，特别是银行保险渠道应该成长为公司未来规模和价值增长的支柱渠道。
尽管银监会叫停保险公司在银行驻点销售，也规定一家银行原则上代理不超过3家保险公司的产品，如超过3家，应坚持审慎经营，向当地银监会派出机构报告。
此外，受冲击较大、业绩下滑明显的保险公司在加快开拓个险渠道的同时，并没有放弃对银保渠道的跟进，不少保险公司仍在隐蔽驻点银行。
一位股份制商业银行的保险业务人员介绍说，尽管银行规定要尽量推销某款“自家”系统的保险产品，但由于老牌保险公司的知名度和品牌影响力高，很多顾客直接来找的还是老牌公司产品，因此即使是力推的“自家”产品，也往往销售不出去，大公司的产品优势、品牌优势是新保险公司不可比的。
银行的保险业务人员还称，此前保险公司驻点银行销售产品，保险公司一般会给银行10%左右的销售提成，但目前，银行代理销售的保险产品少了，银行在保险代理方面的中间业务收入会受影响，直接关系到银行员工的利益。
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