银行系保险公司的转型之道

【摘要】2016年前三季度，寿险行业八家主要银行系公司实现原保费收入1183亿元，同比增长104.5%，行业排名前二十中银行系保险公司占据4席。但银行系保险想要获得可持续发展，还需进行转型。

　　发展期缴业务成关键
　　在孙持平看来，银行系保险公司的发展，首先须始终坚持“保险姓保”的行业内在发展规律，坚持“保险姓保”是保险业服务经济社会、体现行业价值的根基。这就要求银行系保险公司加快风险保障型和长期储蓄型业务发展，连通个人长期保障需求和社会长期资金供给需要。
　　据不完全统计，寿险全行业续期保费能占到年度保费40%以上；每年期缴新单业务比重则在30%左右，优秀寿险公司甚至达到60%以上，扎实的期缴业务基础将大大增强寿险公司可持续发展和抗风险能力。
　　孙持平指出，包括工银安盛在内的银行系保险公司，均将发展期缴业务作为转型的一个主要方向。工银安盛自2012年成立以来，实现了期缴业务年均近60%的高速增长；但现阶段银行系保险公司期缴业务新单占比仅在15%左右，与行业巨头相比还有很大的提升空间。
　　其次，孙持平认为，银行系保险公司的发展，必须始终坚持银行综合化经营战略目标，充分发挥银保协同效应。“风险管理和保障功能是保险产品独有的，具有其他金融产品不可替代的重要功能。银行系保险公司需要大力发展期缴保障型业务，弥补母行客户综合化金融服务中的保险短板，实现银保协同效应，增强客户粘性与忠诚度。”
　　实现金融服务生态的闭环管理，这也是当初商业银行进军保险业、开展综合化经营，所赋予保险子公司的战略性目标。目前工银安盛的期缴业务近九成来自工商银行销售渠道，期缴新单规模约与公司成立之初相比增长了近5倍。

　　保障、长期储蓄型产品差异化供给
　　“银行系保险公司的发展，必须始终坚持以客户实际需求为中心”是孙持平提出的第三个观点。“随着经济发展水平、国民收入水平的不断提高，保险市场将呈现出 理财储蓄业务占比下降，保障型产品占比上升 的趋势性发展规律。对此，银行系保险公司应抓住保险产品的保障功能特色，加紧练好内功，以差异化的保障型产品和长期储蓄型产品供给，满足客户需求。”
　　相比其他金融产品，保险产品，特别是期缴保障型产品的客户群体高端化、个性化的特点更为突出。近年来，通过与工商银行的银保深度合作，工银安盛针对银行高端客户群体，从优化资产配置、资产传承角度，加强保险产品的重点营销，特别是针对私人银行客户，正全力制定专属产品和营销服务模式。目前，工银安盛客户大单（百万元及以上期缴业务保单）业务占比已接近20%。
　　孙持平最后还指出，银行系保险公司的发展，必须始终坚持自主队伍建设，提高服务网点综合能力。
　　“虽然近年来互联网保险业务发展迅猛，但商业银行网点依然是银行渠道代理保险的主阵地，通过网点直接销售或线下引导客户线上购买的保险业务占比仍达90%。在银行网点销售保险产品，关键还在于保险公司保障服务银行网点的能力，只有保险公司自主队伍能力强，才能在网点保险营销上占据主动，这对于期缴业务推动尤为重要。”
　　近年来，工银安盛通过培训体系、荣誉体系、精英俱乐部、“尖刀连”等管理体制机制建设，公司银保营销员队伍逐步从销售支持转型为培训指导、营销组织专家，帮助银行客户经理加速成长为综合财富规划顾问，在提升银行网点期缴业务销售能力方面取得了较明显成效。今年公司银保销售人员期缴产能同比增幅近100%，人均产能也处于行业领先水平，银行网点期缴营销能力显着提高。

　　慧择提示：自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。不过，银行系保险想要获得长足发展，还应发展期缴业务，并且是保障型期缴产品。