德州市代理保险业务取得很好的成绩

　　【摘要】代理保险业务是指商业银行接受保险公司委托代其办理保险业务的业务，目前有很多地区开始实行代理保险业务。据了解，今年以来德州市农业银行建立多种措施，积极做好代理保险业务，目前代理保险保费收入2.98亿元。

　　今年以来，农业银行德州分行努力克服主体竞争激烈、监管力度加大、居民投资多元等给保险代理业务带来的诸多不利影响，从公司筛选、亮点产品培训等多方面入手，着力构建业务发展长效机制，全行代理保险业务实现持续快速发展。今年以来德州市农业银行

　　截止6月末，该行完成代理保险保费收入2.98亿元，同比增加1.34亿元；手续费收入778万元，同比增加311万元，保费收入和手续费收入分别占当地四行的41%和33%，均居第一位。

　　强化战略合作，突出营销重点。年初，该行按照省行方案确立本年度合作公司后，根据本行实际情况，又筛选了2家寿险公司、1家财险公司作为2015年重点战略合作伙伴，共同研究制定营销竞赛活动方案及业务发展对策，明确营销目标，细化人员责任，突出营销重点。在一季度及二季度，与重点合作公司联合推出“开门红”及“激情夏日”等多项营销竞赛活动，以打造优秀支行、精品网点为抓手，大力强化重点公司的重点合作。6月末，重点合作公司保费总量2.8亿元，占全部保费的94%。

　　同时，注重重点公司的资源互换，6月末保险存款7.4亿元，较年初增4.5亿元，实现了银保合作质量的有效提升。强化业务培训，提升网点产能。该行举办了全辖机构业务部门及网点人员的银保通系统培训班、重点产品营销技能提升班等，并充分利用支行例会、网点晨会、夕会等机会，逐单位实施营销技能提升的密集培训。同时，有针对性地结合每家网点代理产品的性质不同、适应人群不同等特点，开展相关知识的宣讲与业务辅导，确保网点人员熟知代理产品特性，保证营销话术到位。

　　上半年，全辖保费总量1000万元以上的网点达到6家，较去年同期增加4家。强化模式转换，激发营销活力。实施分层营销，建立网点高柜营销基础客户、客户经理营销公司客户、理财经理电话约访高端个人客户、网银营销优质老客户等全方位营销网络，通过定期召开产品说明会、专题讲座、理财沙龙等联谊活动，深度挖掘存量客户。对流量客户设计、推荐合理的资产配置方案，有机结合保险、基金、理财、国债等产品，切实提高产品组合营销成功率。

　　强制调整保险结构，针对以往该行寿强财弱的状况，在《年度公司限额管理办法》中明确规定，每家网点至少要代理1家财险公司的投资型产品。6月末，该行累计财险保费1.39亿元，同比增1.05亿元，寿险保费1.59亿元，财寿险比例为1:1.14，较同期的1:3.73结构合理均衡。

　　同时，强化团体险营销，在省行与太平洋人寿开展的团体险营销竞赛中，该行业绩居系统首位，并在系统团体险业务推动会上进行了经验分享。细分客户，针对需求长期理财、子女教育、意外和养老等不同客户群体，制定分类营销话术，让客户明明白白购买产品、实实在在体验服务。

　　强化督导管理，促进规范发展。实行每日支行监测、每周网点排名、按月全面通报，支行行长、分管行长、部门经理、网点主任随时掌握本行、本网点的营销业绩和排名变化。建立分行机构业务与网点直通机制，随时沟通业务进展，及时解决各类问题，帮助化解退保投诉，确保业务开展符合各项监管要求，有效维护消费者合法权益，促进全辖代理保险业务规范健康发展。上半年，该行各渠道保险代理业务客户咨询、求助、投诉数量较去年同期下降36%，且呈逐月下降趋势。

　　慧择提示：代理保险业务虽然在一方面能够减少地区政府的人力、财力、物力的损失，但是银行代理保险业务的手续费恶性竞争严重。面对这样的情况应该建立一套完整的体系，对相关银行进行监督，建立一个和平公正的环境。