东莞私人银行瞄准富人私人定制

　　【摘要】随着金融业的快速发展，越来越多的私人银行开始出现。众多的私人银行致使竞争越来越激烈，为了不在激烈的竞争中被淘汰，私人银行不断探索新道路。据悉，东莞私人银行开始瞄准富人的理财投资，开始为富人打造理财产品。

　　千万富翁呈现增长态势
　　中国人民银行东莞市中心支行2015年6月金融统计数据报告显示，6月末，东莞中外资银行业机构本外币各项存款余额9972.6亿元，存款总量稳居全省各地市第4位，位列深圳、广州、佛山之后。可见，东莞的财富效应越发明显。
　　在金融行业，普遍存在“二八定律”，即两成客户为银行创造了八成的利润，正因为此，银行业早前已经逐渐提升金融服务管家形式的“私人银行”，服务于金字塔顶层的富有阶层。
　　据了解，建设银行东莞分行、招商银行东莞分行、中国银行东莞分行等先后成立专门的私人银行。此外，工商银行、平安银行等也纷纷开设财富管理中心。
　　其中，东莞建设银行是首家在东莞设立私人银行的国有银行，该私人银行位于南城体育路，占地面积超过1400平方米。走进银行内，其装修较为豪华，会客厅的摆设也较为考究，摆放着各种书画、茶饼等收藏品，以及多个奖牌。
　　作为首个落地东莞的私人银行，建行出于对东莞的造富效应而规划，现在建行的私人银行在寮步、常平、虎门等地都有设点。据建行分析，近年来，东莞的千万元以上的富人呈现直线增长的趋势，每年的上涨幅度达8%—10%。
　　东莞招商银行私人银行提供的数据，显示该行千万元的客户接近千人，客户群遍布东莞城区和发达镇区。

　　各大机构瞄准“富人私人定制”
　　随着东莞财富的持续增长，为富人私人定制的资产配置金融机构也越发增多，除私人银行和银行的财富管理中心外，第三方财富管理机构也瞄准了这块蛋糕。
　　第三方管理机构东莞材智财富也提供家庭财富管理方案、家族传承业务等，且没有资金门槛的要求。该公司总经理杨柳根说：“私人银行主要针对高净值、身家上千万元的银行VIP客户，第三方财富管理机构则对客户没有门槛的要求。”
　　媒体人了解到，私人银行主要针对高净值的客户，譬如建行、招行等私人银行的客户门槛需要达到1000万元，其他银行的财富管理中心也是设定了相应的门槛。在此情况下，第三方财富管理机构嗅到了商机。随着这类型机构的增多，其服务质量也在逐步提升，优质的客户资源也会成为被拉拢的对象。
　　对此，东莞建行私人银行理财顾问万辉斌认为：“与第三方财富管理机构相比，私人银行有背后强大的银行集团作背书，有强大的品牌效应。”

　　提供个性化金融服务
　　不过，万辉斌也指出东莞多个银行纷纷涉水富人私人定制业务，业务呈现同质化现象。“如何吸引客户，得有自己的特色服务。”
　　一位商业银行私人银行投资顾问也坦言：“银行的产品和服务是最容易同质化的，客户很难就此判别市场的优劣。因此，我们会针对高端客户，提供个性化的服务和产品。”
　　“若在与客户沟通做资产配置时，盲目为客户加大增值服务的比例，并以此获得客户的认可，这是不科学的。”万辉斌说：“所谓羊毛出在羊身上。譬如，每家银行都有高尔夫球增值服务，砸钱便能做好，但是无法凸显自己的优势。”
　　据介绍，东莞多家私人银行推出了个性化的服务。建行私人银行针对客户的实际需求，为其量身定做服务方案。譬如，在企业方面，可为客户提供其企业的融资配套服务和优惠政策；在家庭方面，则为其子女教育及家族企业发展作安排。招商银行私人银行在近期也推出“全权委托”业务，就是在授权范围内私人银行不再需要逐笔向客户核实交易细节，而是可以直接为其配置金融资产和投资产品。
　　除了服务的优化外，团队也发挥重要的作用。万辉斌说：“在同质化的服务当中，私人银行如何取胜，团队的软实力显得至关重要。因此，东莞建行私人银行成立四年以来，一直在培训自己的团队，截至目前，东莞团队有100多人。另外，一直以来我们坚持“1+1+1+N”服务模式（即1名私人银行客户经理，1名财富顾问和1名客户经理助理，N名产品经理协同配合），这也是我们的优势。”

　　慧择提示：私人银行瞄准富人带来的商机，这对私人银行的发展具有重要的意义。此外，私人银行为富人打造量身定做的理财产品，有利于吸引富人的眼球，有利于增加富人对私人银行理财产品的购买，从而增加理财收益。