北京：寿险营销员突击备考“双证”

　　【摘要】如今国家对各行各业的从业要求越来越严格了，对于保险行业也是，据了解，根据北京地区人身险经营行为管理办法，保险销售人员都要考“双证”。

　　7月1日起，没有“双证”的销售人员将被禁止销售分红险等新型保险产品,目前参加考试通过率仅30%左右。

　　有寿险营销人员称，“没有双证就只能销售普通型人身险产品，业务量必然大幅下降，不可能完成任务，就可能被保险公司销号”。

　　“最近保险销售人员的头等大事就是准备‘双证’考试，一旦7月1日之前没通过，可能就要失业了。”日前，一大型寿险公司营销员林丽（化名）忧心忡忡地对笔者称。

　　林丽口中的“双证”，即根据北京地区人身险经营行为管理办法，从7月1日起，保险销售人员销售分红险、万能险、投连险和变额年金除了必须持有《保险销售从业人员资格证书》外，还需要获取相应资质。

　　不过，从目前参加培训考试的情况看，通过率仅30%左右，这使得保险公司和销售人员都十分头疼。

　　现状：突击备考
　　“我们领导找回来一批书，先发给了那些学历较高，考试通过可能性更大的人，让大家在培训之前先背书。”林丽表示，领导之所以这么重视培训和考试，是因为此前参加考试的人通过率仅为30%左右。
　　另一家外资寿险公司营销员王先生也反映道，他所在的公司参加过考试的人通过率同样在30%上下，而他已经经历过一次失败的考试了，正在准备重考。
　　据了解，考试的主要内容来自《人身保险新型产品基础知识及实务》一书，考试能否通过是保险销售人员能否销售万能险、分红险等新型保险产品的关键。
　　据了解，北京地区目前大约有9万名保险销售人员，通过考试必然会淘汰一部分人员。“没有双证就只能销售普通型人身险产品，业务量必然大幅下降，不可能完成任务，就可能被保险公司销号。”林丽表示。

　　对策：两手准备
　　不仅营销员头疼，那些主要依靠营销员渠道的保险公司也十分紧张。“本来就面临增员难、留存难的问题，资质考试会使这两难问题更为突出。”一寿险公司营销负责人表示，他们一边紧抓培训工作，一边在产品结构和销售渠道方面计划调整。
　　从北京地区来看，以分红险、投连险、万能险为代表的新型产品占比一直居于高位，虽然这两年比例有所下降，但仍旧是寿险产品的主角。
　　从上市保险公司2014年年报来看，截至2014年年底，平安寿险保费收入居前五位的保险产品全部属于分红型产品，前五大产品保费收入合计占平安寿险2014年保费收入的29.2%。
　　“不难看出，即使是保障型寿险产品，销售比较好的仍然是带分红性质的。从7月1日起，这些分红型保险的销售人员都必须得具备‘双证’，因此，这个制度对保险公司的影响也比较大。”上述寿险公司营销负责人表示，当前，保险公司主要工作就是加大培训力度，力争让更多的营销员通过考试，同时也在进行另一方面的准备，那就是调整产品结构，广开销售渠道，以避免新政对公司业务造成过大冲击。

　　方向：提质增效
　　事实上，早在2013年年初，保监会就明确提出要“建立从业人员分级分类管理制度”。2014年，上海发布《上海市保险销售从业人员分级分类管理实施细则》，这是在此前试点推出“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”考试的基础上进一步规范。据悉，制度推行后运行良好，在一定程度上减少了销售误导行为。
　　据了解到，在寿险销售误导投诉中，新型保险产品尤其是分红险的销售误导投诉比例较高，这也是监管层力推分级管理的初衷。
　　保险监管层多位负责人也曾表示，寿险业发展到当前阶段，不能再单纯依靠人海战术，必须推进营销员的提质增效。在这方面，一些保险公司已经取得了一定成绩。例如，平安寿险2014年的代理人产能为6244元/人均每月（首年规模保费），同比提高了5.9%。

　　慧择提示：保险销售销售人员要考“双证”的要求在一定程度地上是有利于市场管理的做法，而且也有利于保险行业的高质发展、规范运营。