银保结构调整势在必行

策略：调不调VS怎么调

　　在刚刚举行的“2009年首届中国寿险发展论坛”上，中国保监会寿险监管部主任梁涛表示，在增速不改的态势下，结构调整取得了初步成效。
 
截至今年四月份，保险标准保费、期缴率和新业务价值等指标，都明显好于去年。不过，梁涛也指出，保险公司对结构调整的目标和方式认识还不一致，有的公司力推期缴业务，有的只是简单地推三年期和五年期期缴产品，有的公司简单以分红险代替万能险和投连险，出现了“全国一片红”的情况。对于如何评价结构调整的成果，公司亦各执一词。在结构调整力度上，公司之间亦有差异，既有坚决推行者，又有左右摇摆者。

　　对于过度依靠投资类业务开拓市场的公司特别是中小公司而言，调结构亦非一蹴而就，由于个险销售队伍滞后，保障类产品增长同样乏力，调结构和稳增长都面临难题。梁涛指出，进入二季度之后，由于去年同期保费基数较大，部分公司将面临负增长的压力，结构调整的任务更为艰巨。他认为，保险公司要积极开发保险期限长、保险功能强和适合银行保险业务的保险产品，对目前保险期限较短，功能较弱的产品，要加大调整力度。

　　人保寿险总裁李良温日前接受CBN记者采访时表示，面对新的宏观经济形势，各家寿险公司应对寿险市场进行具体分析和研判，根据公司自身的发展战略、偿付能力、股东要求等，确定不同的市场定位。“新公司和老公司、大公司和小公司，各有不同。”

趸缴VS期缴

　　银保转型一般包括三层涵义：从五年期等短期产品向十年期及以上产品转型；从趸缴产品向期缴产品转型；期缴产品从缴费年限短的产品向缴费年限长的产品转型。据了解，今年很多保险公司都在考核、资源和配置上对期缴业务进行倾斜，对趸缴业务则不再下达硬性考核指标。民生人寿人士透露，公司目前停止销售短期趸缴产品，力推银保期缴业务。今年一季度，其银保期缴保费收入占银保渠道总保费近15%。

　　李良温认为，期缴占比不能一概而论，新老公司有很大的不同。老公司个险业务基本上是期缴，基数大，而新公司一般个险占比小，基数低，期缴业务占比也会相对较小,“其实趸缴这种方式本身并不会造成业务大起大落，在中国市场引起大起大落的是投连险产品，而不是趸缴这种缴费方式。另外，就逆向选择而言，其实趸缴的概率要小于期缴业务。”

　　发展速度：慢VS快

　　在商战中，曾流传着一个“快鱼吃慢鱼”理论，也一度被保险业奉为圭臬。经过几年高歌猛进式发展之后，“稳增长”成为新时期的基调。但是，业内有一种观点认为，调结构、稳增长，就意味着要放慢发展速度。以放慢保费增速为代价谋求转型，中国太保(601601,股吧)是个例子,截至3月份，太平洋(601099,股吧)寿险保费收入同比减少12.7%，中国人寿(601628,股吧)今年的保费增速亦有所放缓。

　　在去年高增速的基数上，人保寿险今年仍保持了两位数的同比增幅。李良温表示，发展速度的快慢，要根据不同公司的情况来确定， “新老公司的基数、市场策略各有不同，不能一概而论。而且，公司的发展速度和质量并非正相关，快应是有质量和效益的快。”他认为，当前低利率周期，正是寿险公司快速发展的好时机,“我们在现阶段可以拿到更多的低成本资金，又有良好的投资平台，没有利差损保单和高成本资产负担，成本管理到位，我们为什么不快点发展呢？我们的快只不过是顺应了市场发展，快又有什么不好呢？”

　　李良温坦言，如果保险公司管理跟不上，偿付能力不足，发展快就意味着制造风险，快速发展理论就不适用。

　　银保：取VS舍

　　去年火爆的银保业务，成为本次结构调整的重点，但是调整起来并不容易。梁涛指出，由于长期期缴业务短期内难以快速上规模，银行出于自身考虑更愿意销售趸缴业务，给银保结构调整带来一定阻力。一家北京外资寿险公司的负责人透露，工行对于银保代理业务的考核是“规模持平、效益提高”，对于期缴和趸缴的考核比例是1：5，有的甚至是1：10，在银行渠道推行期缴有一定难度。

　　梁涛建议，保险公司要通过提供客户管理等多种增值服务方式，深化与银行合作关系，鼓励保险公司探索将保障型产品和银行产品结合销售，创新银保销售模式。

　　新华人寿副总裁孙同越在同一论坛上表示，银保业务转型，可以个人金融服务为切入点，随着私人银行业务的发展，也将给银行渠道更大的合作发展空间。据介绍，该公司尝试在银保业务渠道，引入个人营销的模式和理念，从目前看效果不错。

　　李良温表示，人保寿险不会刻意让银行保险业务刹车，虽然公司保费的增长主要倚仗于银保业务。“银保业务是一个正常的业务渠道，它的发展顺应了市场和客户的需求，我们的银保业务没有赔本赚吆喝，相反，还为公司贡献利润。”