银行与保险公司展开拉锯战

　　【摘要】近年来，保险行业发展迅速，市场竞争压力逐渐增大，保险公司之间的客户争抢也更加激烈。近期，保险公司员工抢客户造成一死两伤，引起了社会的广泛关注。

　　保险公司员工抢客户一死两伤
　　12月17日，在人民银行武汉分行门口发生的那场悲剧，源于一方信贷经理抢去原本属于另一方的信用保证保险业务，进而发生武力冲突，引起械斗。
　　此互联网金融公司证实，在这起事故中，其一名员工因伤势过重不幸身亡，另外两名员工正在医院紧急抢救，目前已脱离生命危险。
　　公开资料显示，此互联网金融公司成立于2006年，由小额信贷起家，现已经成为集财富管理、小额贷款行业投资、小微借款咨询服务、网上借贷等业务于一体的金融服务集团，总部位于北京。一家保险公司的员工为何会与互联网金融公司的员工发生冲突，进而大打出手？
　　但从保险公司来看，上述事故的发生，与保险公司年末考核、激励制度不无关系。此前，有保险公司提供的数据显示，该公司一年流失的人员占总营销人员的三分之二，其中60%的员工由于考核不达标而被辞退。员工“拼命”抢业务的背后是无奈的考核压力。
　　不仅仅底层营销人员头顶悬着“达摩克利斯之剑”，险企领导层也有业务考核指标要求。今年年底，有险企分公司高管就表示，为激励年底冲刺任务，10月份分管领导就签署了保费“军令状”，保费达标与否，直接与年末的奖金、调职等考核指标挂钩。
　　事实上，从整个保险行业来看，近年来不少保险公司采用“信用险+银行贷款”的业务模式，致力于推广和发展小额个人无抵押消费贷款事业，业务的跨界与延伸，难免会造成与其他行业的竞争与冲突。
　　资料显示，上述险企近年来低调经营小额个人无抵押消费贷款业务，主打针对普通居民开展无抵押贷款业务的信用保证保险产品，该险企相关业务已成为P2P的直接竞争者，抢去不少P2P公司的贷款客户。有数据显示，今年前三季度该险企已经累计为国内140多万客户、超过600亿元银行贷款提供信用保险保障，其中超过三分之一的客户是微型企业。
　　不仅仅是上述保险公司，统计，目前国内已经有超过10家财险公司开展了类似业务。
　　值得一提的是，险企不仅仅涉足小微金融，更是将触角伸向了地产物业、健康医疗、汽车金融、互联网等领域，跨界经营与混业经营不再是众多险企的一个构想，而是慢慢成为一个事实。

　　银行与保险公司拉锯战
　　临近年末，与其他行业业务“抵触”的同时，险企与作为合作对象的银行、险企之间也存在争抢客户的行为。获悉，年末有以下几种竞争形态：一是银行要转存，保险公司要转保。二是保险公司通过各种答谢会拉拢客户。
　　有银行分支机构人士表示，理论上，通过银行渠道代理的保险客户信息，属于银行和保险公司共享，但事实却并非如此。“年末有保险公司专门雇佣一批人做转保，只要成功销售一笔保单，可获得相应的提成，旺季结束后，这批人就散了”。
　　“尽管我们要求银行理财人员对即将到期的每一笔保单标明是否转存还是转保，但依旧控制不了客户的流失。银行作为代理渠道，一到营销旺季，我们往往显得人手不够，一个银行理财人员往往要做3个人的事，还要应付部分银保纠纷，年末根本忙不过。”该银行人士表示。
　　为解决上述问题，该银行对代理金融客户经理的设置标准进行了调整：网点金融资产5万元以上的客户数量达400户以上，至少配备1名专职客户经理，专职客户经理的配备通过内部调剂解决。其中，标准版转型网点必须设置专职大堂经理、理财经理岗位，外拓经理可由支行长或理财经理兼职，简化版转型网点设置1个专职客户经理岗位，承担大堂经理、理财经理和外拓经理三个职责。
　　保险公司转保力度的加大，无形中对银行揽储形成了阻力。该银行人士表示，险企不仅仅与保险客户沟通，进行二次营销，而且积极与银行理财产品满期客户沟通，“对于金额较大的客户，保险公司就带上礼品上门走访”。
　　该行同时要求网点应充分利用总行个人客户营销管理系统，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，从客户需求出发，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑，增强客户黏度。
　　上述银行人士表示，为了“管控这一行为，我们要求提高部分保险公司明年的合作手续费，如果保险公司不同意，我们就考虑停止与其合作明年的开门红业务。”
　　事实上，获悉，今年年末，部分银行已经对一些险种的手续费进行了不同幅度的上调，有险企与银行签订协议的显示，当银行代理的某保险产品保费超过一定额度之后，保险公司需要额外支付手续费，保费收入越多，手续费上浮幅度越大。

　　慧择提示：临近年末，保险公司之间的竞争与冲突加剧，发生三名员工一死两伤的“惨剧”。此外，银行与保险公司之间也展开拉锯战，抬高手续费。