交叉销售业务持续保持高位增长

　　【摘要】交叉销售是指借助客户关系管理，发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式，现已成为企业开展合作的重要内容。据报道，目前，交叉销售业务持续保持着高位增长态势。

　　在保险集团尤其是“老字号”品牌巨头的羽翼之下，产代寿、寿代产、养老代产、产代养老等一系列交叉销售业务持续保持着高位增长态势。

　　平安、太保两家上市保险集团日前发布的三季报显示，平安产险前三季度累计实现的1051亿元保费收入中，来自交叉销售、电话、网络销售渠道的保费收入达444亿元，同比增长22.6%；太保产险前三季累计实现的706.64亿元业务收入中，交叉销售业务收入27.05亿元，同比增长17.3%，超过总体业务收入的增长速度。而在短短7年内就闯入财产险市场前四强的中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称国寿财险），同样得益于中国人寿集团的战略定位、品牌效应和资源优势，实现了互动业务的快速发展，这同时带动了机构、人力、产能的稳步增长和良性循环。

　　集团优势——产、寿、养老联动
　　销售能力强弱，一直是保险企业的生存之基、发展之本和效益之源。由寿险起家的中国人寿集团，旗下财产险公司历时7年多发展已于2013年实现保费收入318.49亿元，市场份额位居第四位，财产险业务也被确立为整个集团新的业务增长点。
　　在保费贡献大省江苏省，国寿财险坚持各条销售渠道多轮驱动，其中互动渠道业务规模在全国系统领先，增幅领先于全国平均水平12个百分点。今年上半年/2013年数据显示，产代寿业务超过了年度序时，一笔签单即达到2000万元，令产代养老险业务提前超额完成了全年目标。
　　在创造二百分之一国内生产总值、二百五十分之一财政收入的江阴市，23家财产险公司相互角逐。数据显示，国寿财险江阴市支公司2013年互动业务达到2804.36万元，居各部门总保费之首；2014年上半年，互动业务完成1737.66万元，2014年有望完成年度保费3500万元。并且，利用中国人寿集团向地方银行投放定期存款资金的优势，国寿财险江阴市支公司大力发展银保渠道业务，目前已初见成效。
　　“江阴支公司的互动业务已走出自己的特色经营之道，自成立以来，不是简单地以渠道归口来划分，而是以互动业务为基础，结合电销等业务形成综合开拓，互动部不仅有专员也有营销人员，形成全面开花、全员参与的效果，变互动部为事实上的营销部。”国寿财险江阴市支公司总经理俞强对媒体人称，自2013年开始，不仅互动专员逐步归口各乡镇营业部，互动专员的日常管理也归属各乡镇营业部，业务来源则归口互动渠道，使高效的管理模式渗透到各乡镇营业部。
　　截至6月30日，国寿财险在江苏全省实现互动业务保费收入46596万元，达成总公司7亿元目标的66.57%，领先序时进度16.98个百分点；保费规模位列全国第一位，领先第二位的广东公司11225万元，同比增长31%，互动业务占比达到25.68%。按照规划，下半年继续保持互动业务的良好发展态势，加快寿代产业务发展力度，努力在11月底实现互动渠道7.5亿元的年度目标。

　　互动农网：市、县、乡全覆盖
　　媒体人在采访中获悉，互动业务保持较高增长速度的背后，是各机构互动业务拓展能力的持续提升。自2012年起，随着机构开业红利的不断减弱，国寿财险江苏省分公司通过渠道分设、团队建设、农网建设、销售人员引进等途径，持续增强其销售能力。
　　在2013年初，围绕集团确定的“创新驱动”发展战略，国寿财险江苏省分公司适时启动绿色理赔站、互动农村网点、教育培训三个创新项目。
　　“加快互动业务农村网点的建设步伐，目的是将财险服务延伸到农村客户，节省农村客户的保险办理时间，进一步夯实互动渠道的销售网络，为推动公司开辟农村市场奠定基础，真正实现对全省市、县、乡、村各级网络的全覆盖。”国寿财险江苏省分公司互动业务部总经理周磊对媒体人称，农网建设取得的初步成效，将为互动渠道下一步多元化销售奠定扎实的基础。
　　数据显示，自启动互动农村网点建设后，国寿财险在江苏省共计建设互动农网196个，2014年上半年新增农网145个，预验收达标128个，互动农网实现保费7653万元，占互动业务保费16.43%。
　　“下半年将全面实现互动团队建设及互动农网建设目标，以团队建设方案、经营绩效考核办法为抓手，加强追踪，做好辅导，10月底前县支公司互动团队建设全面到位，年底前选配好农网负责人。”据周磊介绍，按照农网建设方案的相关要求，对江苏省分公司联系点的农网加强现场调研，同时下发工作提示加强团队建设和业务拓展力度，着力提升互动农网的产能。

　　弥补不足：日日追踪“寿代产”业务
　　截至6月30日，国寿财险在江苏省共建成互动团队84支，较去年底增加38支，其中城区互动团队17支，县支公司互动团队67支。
　　按照国寿财险江苏分公司的发展规划：县支公司均建立互动团队，加强培训以提升销售能力，参与县支公司经理轮训活动，组织提升互动团队主管技能的培训活动，提升互动渠道非车险业务的销售能力。
　　在江阴采访过程中，媒体人了解到，互动网点产能较多的片区往往会发生裂变，进而再次复制互动经营模式，通过整合再将原来的团队规模做大做强，有效提升了团队人均保费和地区影响力。比如，2013年互动裂变出两个团队，分别完成保费1049.06万元和739.76万元。
　　值得一提的是，借力近800名寿险业务员团队及覆盖乡镇全网的服务网点优势，国寿财险江阴支公司通过“寿代产”方式大力拓展了互动业务。但据介绍，中国人寿在江苏省开展的“寿代产”业务同比增长仅为15.75%，在全国的排位并不靠前，部分中支机构甚至呈现出同比负增长的态势，如南京、镇江等公司业务发展相对滞后。
　　为改变这一局面，中国人寿已明确提出，2014年重点关注“寿代产”负增长的机构，做到每日下发“寿代产”业务追踪表，展开互动渠道中支、县支、互动团队基础效能的评价工作，提升渠道的专业化、精细化管理能力，促进互动业务稳健发展。

　　慧择提示：目前，产代寿、寿代产等一系列交叉销售业务持续保持着高位增长态势。数据显示，2014年上半年，国寿财险江阴市支公司互动业务完成1737.66万元。此外，国寿财险江苏省分公司不断加快互动业务农村网点的建设步伐，为推动公司开辟农村市场奠定基础。