险企决策失误客户体验不佳 投连险规模难扩大

　　【摘要】投连险作为一款集保障与投资于一身保险产品，被保险公司寄予厚望。然而，在历经多年的发展后，目前国内投连险规模勉强达到700亿元。投连险为什么在中国难长大？下面小编就带您寻找这个问题的答案。

　　笔者认为，保险公司决策失误与客户体验不佳是重要原因。

　　我国保险公司一直没有严格执行投资者适应性制度，导致早期投连险风险频发，丧失了先发优势。投连险进入中国的15年历史中，2002年和2008年曾两度发生大规模的退保潮。当时股市由牛转熊，投连险股票账户净值大幅缩水，退保潮席卷大江南北，个别保险公司退保率甚至达到50%，部分公司甚至走上破产边缘。

　　退保潮的始作俑者还在保险公司：一些保险公司为了追逐规模增长，在营销宣传中夸大投资收益，忽视投资风险，不顾及投资者适应性制度，将投连险卖给风险承受能力较低的人群。

　　特别是随着行业竞争主体的增加，暂时未能建立起有效个险渠道的合资寿险和中小寿险公司，为抢占市场份额，将通过银保渠道推销投连险视作捷径，自身又缺少有效客户维护。以“抢规模”为主的策略令其常常忽视误导销售等风险，不少公司通过承诺收益率的方式推销投连险，有的甚至和“基金”做比较，这直接为退保埋下了伏笔。

　　在投连险销售中严格执行投资者适应性制度，这是该类产品的重要保障。投连险最大的风险来源于市场波动，亏损主要由投资者承担，只有投资经验丰富的投保人才较为适合购买。把合适的产品卖给合适的人，投连险才有重焕青春的可能。

　　投连险销售不畅的另外一个原因，是用户体验较差，缺少互联网时代营销的新思维。投连险的一个特点是，投资者可以设立多个账户，根据经济形势，投资者可以灵活调整账户资产，使“牛市重投资，熊市重保障”的理念得到充分体现。

　　但在操作实践中，保险公司往往从自身管理角度考虑进行账户设置，导致迷你账户盛行，甚至出现200元的迷你账户。

　　这些账户由于规模较小，在投资上很难有所作为。保险公司管理迷你账户成本极高，要披露信息，又要收取管理费，造成保险公司和投资者双方极大的资源浪费。缺乏后续服务也被投资者诟病，很多人说投连险是一锤子买卖，保险公司几乎没有任何后续服务。

　　缺乏创新也是投连险规模增长缓慢的原因。

　　近年来，我国理财市场蓬勃发展，尤其以“宝宝类”为代表的互联网金融创新产品风靡全国；而投连险却是“十年如一日”停留在原地，在销售模式和投资模式上，投连险缺乏革命性的创新；在购买手段方面，投连险不如“宝宝类产品”方便快捷；在信息披露方面，投连险不如基金类金融产品透明；在投资收益方面，投连险又远不如信托和基金。

　　正是这些因素将投连险推进了一个怪圈：“亏损—退保—开发新客户—再亏损”，最终成为被投资者抛弃的鸡肋。

　　投连险进入中国市场已15年，目前仍在迷茫寻找出路。笔者认为，中国正走向大资管时代，投连险应该本着互联网精神重新构思产品，在开放的视野中重新定位产品，在风险和收益中找到属于自己的客户群。

　　慧择提示：综上所述，我们可以知道，保险公司决策失误与客户体验不佳是投连险规模难以扩大的重要原因。我国保险公司一直没有严格执行投资者适应性制度，导致早期投连险风险频发，丧失了先发优势。