破解营销员“增员难”窘境 实现保险业绩人力双丰收

　　【摘要】随着社会经济的快速发展，我国保险行业的规模以及投资领域都有所扩大，而在保险销售方面，保险公司的营销渠道不断扩宽。据了解，最传统的营销员渠道如今正面临着“增员难”的窘境，下面是详细情况。

　　“规矩”让保险营销团队重焕生机
　　谈及彼时遭遇的“增员难、留存难”，作为太平人寿大庆中心支公司旗舰部高级经理田雪飞说，就在团队萎缩最严重的时候，太平人寿个险系列“第二期TOP国内论坛”举办，也正是在这次学习中，田雪飞初次接触到了“三年再造一个新太平”并且感觉“一个全新的机遇正向自己走来”。田雪飞说：“‘三年再造’是集团的，是公司的，是团队的，更是自己的。团队长的使命更重要的是让团队每一个属员获得提升、收获成功，而这个愿望之所以一直没能实现，归根到底是因为自己团队发展的意愿不够强。找到了问题症结所在，一张团队发展的蓝图了然于心。”
　　要实现团队的大发展，确立团队制度至关重要。据了解，田雪飞所在的旗舰部最终将“2015年团队实现150人，田雪飞经理冲刺总监的殊荣”确定为团队发展目标，并围绕目标对职责分工、奖罚制度作了细化要求。但是，就在旗舰部制定了严格的考勤制度并开始执行后，仅是其中一条“半勤人员必须每周参加三次"二早"及两次早会”的规定，就在团队里掀起了不小波澜。秦丽艳是这个团队中的主管，但在“二早制度”成形之初，她也坦言“曾经有抵触情绪”。通过持续参加学习，秦丽艳发现自身的专业知识与销售技巧都得到了显著的提升，由此深感“二早制度”的重要。于是在考勤制度出台时，她自告奋勇负责营业部的差勤扣款，不仅如此，她还号召全体兼职讲师在“二早”授课，在提升兼职讲师授课技能的同时，加速了对新人的培养与带动。“在大家的坚持下，这种以练代训的形式得到了很好的固化和传承。在这种氛围的影响下，早会结束后马上离开的人越来越少了，旗舰部每天来公司了解、交流的新人不断增多了，在‘规矩’的约束下，一度低迷的团队重新焕发起勃勃的生机。”秦丽艳如是说。

　　团队增加营销员大打“文化牌”
　　“文化重在于传承，而吸收"同质"人员的加盟需要找到一个与文化相关的契合点。由"三年再造"引发的对文化建设的思索，带来了旗舰部对"文化生产力"的重新开掘。”据田雪飞介绍，旗舰部自成立之初就定下了“八荣八耻”的行为准绳，除明确要“以按时出勤为荣，以消极怠工为耻；以持续学习为荣，以不思上进为耻……”外，旗舰部还确定了团队“积极、勤奋、担当、共好”的文化。田雪飞说，在对自身深入分析的情况下，太平人寿大庆中心支公司旗舰部确立了两个新的增员点，即“同质和缘故”。所谓“同质”，就是寻找自己喜欢且相似的人，归为旗舰部的文化便是“普通、真诚、踏实”；所谓“缘故”，就是已成交客户及要接触目标，归为以旗舰部的文化便是“信任、担当”。在这些文化的感召下，不仅已有成员的斗志被再次点燃，认同这些文化的陌生人也从此融入了这个新的大家庭。2013年，这一团队实现了50%的加盟率，终于从2012年底的6人迅速发展至56人。

　　决不让“再造”流于形式
　　“2013年的改造初见成效，但显露出动力不足。‘以按时出勤为荣，以消极怠工为耻’是团队‘八荣八耻’的第一条，这不仅是文化也是纪律，这条做不到，其他无法谈及。”在田雪飞看来，团队兼职人员多、虚有人力多，而虚有人力对于团队没有丝毫积极的影响。因此田雪飞说服团队清掉全部虚有人力，如此一来团队从56人锐减到44人。对于不理解的主管，她逐一面谈和规划，并帮其建立增员标准，重新盘点增员名单，从源头帮助团队优选新人。
　　就在发展迈上新平台的同时，团队“再造”也不断面临新的挑战。田雪飞说：“全新的团队与固有经营方式存在的矛盾迫切需要得到解决，体现最为明显的便是沙龙活动。在大家的群策群力之下，体育增员、登山增员、温泉增员应运而生，而增员的热情与坚定信念激励着团队不断探求新的发展途径。”
　　“旗舰部因人力的大发展带来了业绩的攀升，并使得团队文化不断发扬传承。如今，制度在团队属员眼中已不是发展的束缚，而是满满的希望和憧憬。这支被坚持、热情、理想重新唤起的团队展现出了强大的生命力，并不断感染和带动着更多的人。”谈及自己带领的旗舰部，田雪飞为之感到的骄傲的神情溢于言表。

　　慧择提示：通过以上描述，我们可以得知，确立团队制度至关重要，“规矩”让保险营销团队重焕生机。此外，太平人寿大庆中心支公司旗舰部还大打“文化牌”，为团队增加营销员，双管齐下破解“增员难”窘境。