平安电销居首位 国寿电销保守

　　【摘要】近期，险企电销的光景正不同于几年前，电销一条腿走路似乎已无法融入互联网金融的多元环境。事实上，在电销业务模式方面各家保险公司又存在很大的差异。2013年全国寿险电销业务增速缓慢，获取客户名单难度和成本的提升给险企带来压力。

　　有险企正主动撤离，2013年光大永明人寿关闭了广州、重庆、沈阳三大城市的电话营销中心。亦有险企视电销为宝，如大都会人寿自2011年以来的电销业务贡献占比在六成以上。

　　近日，媒体从行业内部得到的寿险电销数据显示，2013年全国寿险电销业务增速缓慢。截至2013年12月底，31家经营寿险电销业务的公司全年累计实现首年年化规模保费(实收保费)为108亿，相比去年的84.72亿元，同比增长25.8%。其中，标准保费92.3亿，较去年的72.18亿元同比增长21.7%。除保费数额的变化之外，保险电销人力亦有波动。电销人力由去年的57178人降至56883人，件均保费由去年的4050元提升至4964元，月人均产能14709元较去年的12130元，同比提升21%。

　　平安电销首位 国寿保守
　　媒体了解到，2013年寿险电销保费排名前五的寿险公司分别为平安人寿[微博]、招商信诺、中美联泰大都会人寿、泰康人寿和中国人寿.
　　险企开展电话销售业务，通常有两类模式，第一类像中国平安、中国人寿一样自己组建电话销售团队，建立电话运营中心。
　　第二类如同招商信诺、中美大都会。一方面借助电信等第三方机构电话销售保险产品，另一方面，组建自己的电话销售团队。
　　以个险代理人为核心的中国平安是自营团队的代表。
　　据理财周报媒体了解，目前中国平安共设有6个电销中心，分别在上海、陕西、广东、辽宁、四川、济南，其中多数为二线城市。
　　业内人士告诉媒体：“一线城市保险市场相对成熟，电销市场趋于饱和，故而开展电销市场的意义不大，但二三线城市还具备很大的市场”。
　　2013年，平安寿险电销渠道实现保费收入66.10亿元，同比增长72.5%。平安寿险方面告诉理财周报媒体其电销产品结构为：“2014年前4个月，长期险产品中返还型意外险保费占比约79%，返还型健康险产品保费占比约8%，分红型产品保费占比约13%。”
　　事实上，电话销售与保险代理人销售是非常清晰的两种销售渠道，但其销售的保险产品却存在一定程度上的重合，这也是众多险企都会遇到的问题，面对两种销售渠道在客户资源上的竞争，平安也出台规定：“如果客户在保险代理人处购买产品，并且其代理人在职，则电销屏蔽拨打。同时两个渠道布局的产品是不同的，以避免竞争。”
　　与中国平安的普遍撒网相反，中国人寿的电销之路走得却相对保守。一位接近国寿的人士向媒体表示：“国寿电销在2012年前后起步，当时国寿总部倡导省级分公司开展电销业务。但因为只是倡导而不是硬性规定，各省级分公司的领导层也会依据当地的市场情况，最终决定是否发展电销渠道。”
　　故而中国人寿到现在还未能将电话营销中心渠道延伸至所有省级分公司，截至目前，寿险电销运营中心共计23家，财险1家归纳到电子商务公司负责。数据显示，中国人寿2013年电销渠道共实现4.5亿的保费收入，同比增长28%。

　　慧择提示：通过以上信息我们可以知道，电销渠道是保险公司提高销售效率和扩大市场份额的重要渠道，但同时其发展艰难，因其一度被冠上“扰民”的罪责。